【亿邦动力网讯】由商务部电子商务和信息化司指导，青岛市商务局、崂山区人民政府、亿邦动力网联合主办，青岛网商联盟、青岛市电子商务协会协办的中国消费电子产业电子商务高峰论坛，暨首届青岛电子商务大会于2012年7月6日，在青岛香格里拉大酒店举办。青岛制造网的运营官庄正演讲“O2B，最有效的国际采购平台”。
主持人：下面有请青岛制造网的运营官庄正先生为我们做精彩演讲，他要晒的模式是“O2B，最有效的国际采购平台”，有请。
庄正：尊敬的姚市长，尊敬的各位领导，尊敬的各位来宾，尊敬的电子商务界的同行们，大家上午好。我是来自青岛制造网的庄正今天我想借用大家15分钟的时间，为大家简单介绍一下青岛制造网最新提出的O2B的采购营销服务模式。
青岛制造网是专注于精准国际采购营销服务的第三方的服务商，现在运营了香港国际采购促进协会以及O2B国际采购平台这两大体系，到目前为止，我们现在服务于青岛的近一千多家制造业服务商。今天，我想简单用几分钟的时间为大家介绍以下四个内容：第一是关于青岛制造网，我们在做什么，做了什么事情。第二个是O2B的服务模式究竟给服务商带来哪些价值，第三个是O2B的国际采购平台。第四个是我们的愿景。
在座都是电子商务同行，大家都知道，中国中小型企业和出口型企业有55%的企业在使用电子商务的时候，是集中在采购和营销环节，不是买就是卖，更多的还是体现在买卖的源头上。在传统的B2B的模式里，我们经过调查研究发现，制造业特别是出口型制造业在进行电子商务使用的时候，有高达60%以上的企业对电子商务的使用达不到期望值，更多的是网站有访问权，但没有定单，或者说来的客户不是我想要的。比如美国一家客户来青岛采购，想采购十台机器，可能单子太小，很多企业不想去接。也就是说，电子商务能够带给我们一定的客户群体，但并不一定是我们想要的，这是B2B模式下中小型企业面临的一个问题。
我们对企业走访发现，现在的出口型企业特别是制造业，在进行国外市场开发的时候，遇到几个问题：最大的一个问题特别是在B2B模式下就是虚假宣传过多，表现在了解市场信息的询盘，表现在同行的探价，表现在国际上个体批发商的小的询盘，这不是一小的询盘，是企业面临的一个现状。第二个问题，回函率非常低，特别是做外贸企业的业务员深有感触，一封信发出去之后，可能回函率只有百分之几，这种现象非常普遍。第三个问题，对于合作伙伴的资质，现在的国际经济问题，欧债危机等等，国外客户的付款能力、资质、信誉已经远远不如以前。这时候，制造业企业如果对外商资质进行评估，需要耗费非常大的精力，付出非常多的时间。高达80%的时间用来筛选询盘，审核采购商的资质。这是中小型出口企业面临的问题，他们的时间被浪费掉了。
同样，对于外商而言，面对中国4200万的中小型企业，如果选择合适的供应商，也是非常困难的。我们发现外商在进行国际采购的时候，有四大关注点，首先最关注的就是供应商的线B模式之下，一个非常大的企业跟一个非常小的企业，可能在网站的展示形式上是没有差别的，就像互联网以前的那句话“你不知道坐在屏幕对面的是一个人还是一只狗”，外商不知道供应商的真实性如何，这是外商跟中国供应商建立交易的基础。外商关注的第二个点是供应商的沟通能力，这个被中小型企业所忽视，特别是前几年走访浙江的一些企业，很多企业都没有自己的外贸业务人员，老板可能在这边拿着个金山词霸就做起来了外贸生意，现在外商越来越专注于沟通能力。第三是供应商的供价能力，包括两个方面：一个是生产能力，一个是溢价能力。在现在的国际贸易中，我们发现外商更多的是关注溢价能力，我记得在前段时间青岛举办过一次洽谈会，邀请了韩国采购水泥的企业来青岛进行采购，给的价格是30美金/吨，经过实际调查发现，30美金/吨在现在的国际市场完全不靠谱，后来达到50美金/吨，这是一个交易的关键。除了以上三点，我们的外商、国际买家还会关注供应商的服务能力，这是建立长期交易的一个核心。因为现在国际买家在青岛，在中国，找一个合适的供应商，实在太难了，来来往往的样品单需要很多次，他们非常希望找到长期合作的供应商，这时候供应商的长期服务能力就成为交易的核心。
综合以上四点发现，现在中国的中小型企业超过4200万家，仅仅青岛一个地区有出口实际中小出口型企业就有1万家，如果想在这4200万家企业里面选择供应商，外商朋友非常困难，需要拿出80%的时间用来审核、筛选供应商。我们发现外商、供应商都已经拿出了高达80%的时间筛选有效信息，传统的B2B模式下，这种情况越来越严重，在B2B的互联网上，随便搜索一个产品，出来的供应商规模是数以千计，产品数量数以万计。我们发现，在现在国际贸易的交易阶段中，分成四个阶段：第一个是营销阶段，第二是建立信任的阶段，第三是洽谈合作，最后是长期服务维护。现有的传统B2B模式，解决了客户的营销阶段，包括大家颇为关注的展会模式。我们希望提出的O2B国际采购营销服务模式，可以解决第二步和第三步的问题，帮助企业尽快找到最有效的信息并且尽快建立合作关系。
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