中国经济网北京8月10日讯（记者 关婧）近日，天风证券副总裁、财富管理中心主任刘全胜接受了多家媒体的线上采访，解答了关于公司撤销零售业务总部、设立财富管理中心的架构调整思路，以及市场关心的多个热点问题。
补零售短板 天风证券设立财富管理中心
7月31日，天风证券发布《关于公司组织架构调整的议案》的公告。公告显示，根据公司业务发展需要，调整公司零售业务总部组织架构，包括撤销零售业务总部，设立财富管理中心，原零售业务总部下设各部门调整至财富管理中心；财富管理中心下设业务部门私人财富部；撤销机构经纪业务部等。
刘全胜介绍，天风证券的财富管理中心下设了机构业务与零售业务两大板块。“天风证券的优势是机构业务，按存量客户资产分，机构客户占70%，零售客户占30%，可以说机构业务是天风的传统优势，公司专业度和资源需求禀赋更高”。
在他看来，下设两个板块一个方面可以“把长板做长”，推进机构协同业务和机构经纪业务同步进行，另一方面“补足短板”，加强零售业务，增加客户量。
事实上，天风证券开户量正快速提升。今年前7个月。天风证券新增零售客户已是去年全年的1.67倍，其中11%为有效客户，而行业平均值在6%-7%之间。资料显示，天风证券今年以来围绕新增客户，线上线下一起发力，前7个月新增有效户占天风存量有效户的比例已超过30%。
刘全胜说道， “目前我们交易市占率只有万分之30.66，但是我们今年的开户数实际上是占到了行业的近3%。”这意味着天风证券今年开户数是传统交易占比的10倍，“我们是以10倍的速度在追赶，在加速补短板。”
财富管理可以帮助实现“弯道超车”
刘全胜认为，券商传统经纪业务佣金率大幅下降，加上投资者机构化趋势不可逆转，“想把经纪业务中失去的市场份额抢回来很难，而未来财富管理可能是一个很好的弯道超车的机会。”
在刘全胜看来，传统经纪业务实际上是以券商自我为中心，而财富管理业务则是以客户为中心，投资者获得报酬，券商方能持续不断从基金公司和私募基金分取管理费，才能把AUM（资产管理规模）做大。
目前天风证券在售的公募基金已达3100支，刘全胜认为，“基金代销首先是开超市，要让客户来你这儿自主买基金，必须买得着。”
但“开超市”不意味着所有品类都要重点销售，刘全胜说道：“要做好基金投顾服务，一定要提升筛选能力、基金投顾能力，这就要求产品和客户需求相匹配，将合适的产品卖给合适的人。产品端的筛选、对产品的理解、对客户的理解同等重要，靠短期收益、传统经纪业务打法，做不大AUM，更无法与客户的利益绑定。”
今年以来，券商在财富管理领域中的基金代销方面竞争十分激烈。天风证券推出了申购费0.1折的代销产品，目前天风证券代销基金的销售量已经超越了去年全年水平，保有额是去年同期的4倍。
刘全胜认为，从考核体系来看，1折甚至0.1折的基金申购费率，有利于客户长期持有，也有利于客户与渠道和基金公司三方利益绑定，“我认为，天风证券应该把客户长期利益放在第一位，不靠赚短期代销佣金，不能靠频繁的客户周转赚钱。”
天风证券+恒泰证券优势互补
近期，天风证券与恒泰证券首次联合举办了零售业务大型交流会，双方高管悉数出席并就财富管理进行探讨。
刘全胜此前曾在恒泰证券任职，他认为天风和恒泰在业务上优势互补，恒泰证券一直以来专注于零售业务，存量客户资产中80%客户存量是零售客户，而天风证券是以机构业务见长。据业内人士保守估计，两家合计零售客户年内有望突破450万户。
此外，两家券商营业部及分公司已达246家，分布于全国104个城市。刘全胜说道：“恒泰在内蒙和吉林布局较多，天风主要的布局点在湖北和四川，其他的地区各有侧重，而重叠的地区主要是江浙、上海、深圳、北京和广州等经济较发达的地区。”
在金融科技方面，两家券商金融科技团队各有六十人左右，体量在行业中也较为少见。
对于天风、恒泰未来的发展路径及具体措施，刘全胜在此前公司零售业务条线交流会上表示，一是在传统零售业务板块需要扩大客户数量、提高有效户占比；二是加大对机构业务的投入；三是加快推进券结模式；四是搭建私财体系；五是围绕机构客户需求，强化部门间业务协同能力与效率。六是强化金融科技，充分调动、整合集团内部所有资源，提高组织效率。
（责任编辑：马先震）
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