『斑马ai课』面向的是2-8岁的儿童及其父母，启蒙市场规模估计3000+亿，有着广阔的想像空间，但这个赛道里玩家众多，竞争激烈，那么，斑马在各个环节上的做法是怎样的？
『斑马ai课』为”猿辅导”公司在启蒙阶段的布局产品，k12从业同学想必对这家公司并不陌生：网易系离职高管创业，最早做粉笔公考，后转向k12领域，旗下的k12产品猿矩阵『猿题库、小猿搜题、猿辅导』，在业内名声响亮。2020年3月公布完成新一轮十亿美元融资，创在线教育创业公司融资最高记录，融资后估值达78亿美元，为未上市教育公司中的最高位。
2017年下半年起，『猿矩阵』的中小学生覆盖率超过50%，开始布局『幼教阶段三驾马车』。目前，已可见『斑马英语、斑马思维、斑马语文』的启蒙产品矩阵。
去年9月，猿辅导传出旗下『斑马英语』单月营收过亿，几乎达到行业平均水平的2-3倍，续课率达到55-60%之间。3月，据创始人李勇透露，『斑马ai课』长期正价班学员超过50万，已经成为猿辅导大班课之外的重要营收来源。
『斑马ai课』面向的是2-8岁的儿童及其父母，启蒙市场规模估计3000+亿，有着广阔的想像空间，但这个赛道里玩家众多，竞争激烈，那么，斑马在各个环节上的做法是怎样的？
早早布局，前期以工具获客，后打造出核心产品『斑马英语课程』，再逐渐拓科到思维课及语文课，获取对不同需求感兴趣的用户的同时，也拓展了用户价值，降低了获客成本。
在抖音、头条、微信疯狂进行付费投放，抢占用户；同时自建流量矩阵，拥有可观的用户量（app累计下载量预估2800万）。
建立分级转化机制，降低用户决策成本，逐步培养信任。自有流量用户主要导向『低价5天体验课』，通过体验试用后再转向89元首月优惠的正课；投放用户直接导向为期一个月的89元月课/49元双周课，再在完结后做续报。今年2月，斑马英语改名为斑马ai课，融合多科交叉购买，据了解，整合后的『斑马ai课』3月整体营收超过了3亿。
采取『非真人线上课程』形式（录播+互动录播），一周五天，每天15分钟，除课程外，还提供每日练习和微信群服务。边际成本近零，用户体验较佳。
因此，下文就以斑马英语5天体验课这个『切片』为例，对运营打法及教学产品分别进行拆解分析，本文是『上篇』，主要讲运营打法。
通过在微信、抖音、头条等平台（分别对应父母们的社交，娱乐、资讯等需求）广撒网，投放89元的首月活动课，以获取精准用户。
同时，对被沉淀到自有流量池中的用户，app注册后即赠200元课券；如用户选择观望，也可继续使用产品的其它免费功能内容，但首页突出『0元体验课』，需要时可先进行尝试。体验课过程中，再由助教进行推波助澜；而公众号在菜单栏中央位置就是『体验课』，首关后会立即推送体验课，48小时内也会重复推送。
用户点击体验课进入详情页后，点击『免费领取』（之前是9元课程，疫情期已改为0元，可免费领取），选择孩子年龄阶段，即可完成课程领取。
领取后先提示『分享给好友』，做一波拉新。然后再提示『添加助教微信』。app的『课程tab』中也自动添加了体验课相关信息。
前4天（新课+复习的第1天）都是『视频童话剧+app互动练习』的形式，只有最后一天，以20分钟的『互动ai课』形式进行串联复习。
微信群主要承担的是督学&辅学任务，配合对当日课程定点做预告、提醒、总结，并补充『录制小视频』任务，每天助教都会在群内回复点评。中后期开始出现转化动作（拼团）。
低价体验课虽然能吸引到更多用户迈出第一步进行尝试，但最终还要看转化率和续费率是否能做上来。而转化和续费的根本，除了教学产品的口碑（下篇分析），就是运营服务的打法。
斑马体验课面向的是『未能转化为正课，持观望态度、较为谨慎的用户』，对这部分用户，斑马希望『通过产品说话』，可以看到：整个运营过程，都围绕着一系列细分目标的达成而设计。
动作：购课后即通过多渠道引导添加助教微信，再由助教私信叮嘱课前需完成的任务，然后举行班会，营造仪式感。
动作：多时间、多触点、多角度进行督学，每日预告内容，营造期待；助教私信&群&朋友圈提醒完成任务；切换不同角度进行劝说，app学习可积分兑奖进行激励。
动作：每天以学习报告形式呈现孩子的学习成就，营造收获感。布置录视频任务，让家长孩子在完成过程中提升『参与感』。
在引导用户达成前述3个目标时，第3、4天助教开始私信家长询问是否考虑续课，群里也会开始发放秒杀信息，助教朋友圈加大比重做转化引导，说服角度丰富多样。
经验成熟的运营er自带兵法，但如果实践经验暂时还不多，纯发散思考就容易有遗漏，毕竟『百密也有一疏』。这时可以尝试画一张类似下图的表，横轴列出时间线，竖轴列也你希望达到的目标，再从目标出发推导来设定运营动作。
用户信任感逐渐发展而成，也就意味着每个时间点的核心目标不同。检查在不同时间点的动作是否足以对到当前阶段的核心目标，有没有不必要的重？有没有不足？
与不同时间段要达成的目标进行匹配，从而形成『立体触达渠道网』，这不仅可以改善体验，也可以分担人工成本。
每天微信群内老师会发布『录视频』小任务，要求孩子在身边找素材，练习今天所学习的词汇和句型。孩子发回后，助教会逐个给出语音评价。
这个动作在教学上有利于孩子『练开口、巩固知识』，同时符合家长们『爱看娃，爱比娃、爱晒娃』的心态。录制小视频过程中，无论是家长和孩子，都可能因为费了心思投入这个小任务而产生『效果暗示』。
群运营要能大量复制，就需要有『公式化思维』。可以找找群服务中重复最多的那个动作是什么，有没有可以公众化拆解的话术：
的情况。用前面的目标框架检查斑马的运营环节设计，可以看到：虽然在各个目标上均有相应动作，但对应到『群留存和活跃』的动作相对较少&重复性高，这也是造成目前情况的原因之一。
如果能考虑更丰富的促活、留存的群内活动，为用户设计『惊喜』，使用户持续感受群价值，也许能对主课产品形成实际更有效的补充。另一方面，规范化的流程虽然『容易培训、质量稳定』，但如果太依赖『规范化』，也存在助教难以进一步打造亲密度和信任度的问题。
据了解，斑马在招聘助教老师时主要要求是『纯正美音』及『小视频有亲和力』，入职后经过三天培训后上岗，给到『标准话术文档』。在此规范之下，就像助教老师们自己所吐槽的『一小时点评量大几十到一百加，像是一个没有感情的点评机器人』，用户一开始可能新鲜，持续一段时间之后，多少也会察觉到『套路』，从而使社群运营原本所希望打造的『人工贴心服务』这个目标被削弱，有些可惜。
启蒙产品的社群服务，多数走『家长育儿小课堂+课程卖场』路线，主要内容是鼓励、教育家长如何帮助孩子学习，以及举办秒杀抢购等活动。而斑马的社群服务更像『孩子的课后辅导课』，主要是提供服务，转化上做得比较轻（后几天有进行拼团，但即使回复人数较少，助教也放任自留，没有进一步动作），和一众『体验课最后两天连环轰炸卖课』的同类产品比起来，仿佛『一股清流』。
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