随着2016年二胎政策的开放，以及消费升级的浪潮，母婴行业近年来可谓相当活跃。相比线上的火热，线下母婴零售店则一直处于闷声发大财的状态，但是他们单店到底有多赚钱、毛利是多少，却一直像一个黑匣子一样不为人知?
蛋解创业编辑部通过大量实际走访调查，深度沟通我们身边所能找到的母婴创业者，读遍了报告，发现这门看似容易的生意正在逐渐进入存量搏杀的局面。接下来我们将和你一起来探索，母婴行业各个业态的真实生存状态。
1、乐友和丽家宝贝为何纷纷在最近选择从直营转向开放加盟?2、母婴市场为什么从增量转向存量市场?3、孩子王为什么是线、爱婴室为何只有孩子王估值的1/5?5、新型纯进口品牌为何在这几年异军突起?6、小白做一家母婴店到底能不能赚钱?
这可能是目前全网资料最多的一篇母婴线下店文章，看完之后，你将是朋友圈里最懂母婴零售行业的大神。
传统母婴线月，扬州本地一家做了近十年的母婴线家店全部关门，老板携款上百万潜逃，消费者损失惨重。
一位母婴行业的资深人士透露，一般一线平左右的店，单月营收在一般在30~60万之间。而行业普遍的毛利在28%左右，净利润行业平均值控制得好的情况下在10%左右，也就是乐友单店净利润能做到约4万。
从营收上来看，这两家店都是开了好几年的老店，所以盈利状况相对稳定，但是据蛋解创业编辑部了解，除了这些很早就抢到较好点位的老店，别的门店就没那么走运了，现在每隔几个月都会有门店关闭的消息传出。
据业内人士透露，包括丽家宝贝和乐友在内的品牌，最近利润空间都在逐步下滑，近两年部分门店的收入下降了20%~30%。
通过上文，我们可以了解到，其实两家店无论从成本结构还是收入上，都非常接近(相同平米数的情况下)，虽然丽家宝贝号称是相比乐友针对的人群更高端，商品的单品价格也的确更高，但是从探店直观感受来看，他们在售产品粗略估计有50%~70%左右的重合度。
这是因为对于收入贡献最大的奶粉和纸尿裤等品类，都是被国外大牌垄断的通货，是每个店都有的产品。传统母婴渠道只能在诸如玩具、服饰等品类做一些文章，而这些品类很难让用户在认知层面产生差异化的体验，所以只能通过更多的打折促销等活动来争取用户。
其他一线城市也面临着同样的问题，再加上线上母婴电商的冲击，让消费者有了更多购买商品的渠道。
一位从业者向我们坦言，十几年前开母婴店基本上就是抢钱的节奏，其原因也并不难理解，之前母婴店大多以渠道为核心，挣钱的方法也很简单即在合适的位置，卖合适的东西，便可轻而易举的挣到钱。
目前处在生育期的是85后和95前，等再过5年到了00后为人父母的时候，新生儿的数量无疑会进一步下跌。据人口学家梁建章透露，目前全国的人口生育率仅为1.1左右(北京上海生育率为0.7左右全球最低)。
比如一个刚毕业的学生，想要从事母婴销售行业，1家50平米的小店，少说也有近千种SKU，你在开卖前要详细的了解所有产品的产地、功效、特性、可能出现的问题等诸多资料。母婴行业新品更新速度也很快，每个月都有上新，所以几乎每个月都需要学习，是一份不小的工作量。
而且现在的家长素质也越来越高，对于很多产品的了解程度甚至会比一些新店员更加清楚，这也就对店员的专业素养和学习能力有了更高的要求。
2019年，孩子王迎来了自己的10岁生日，作为从一出生就备受关注的母婴品牌。一方面是因为它的大店模式颠覆了大家对母婴店的固有印象;另一方面是其较高的市场估值。
孩子王成立于2009年，创始人是原五星电器创始人汪建国，虽然与第一批诸如乐友(1999年)、爱婴岛(1999年)这些老前辈相比要晚了将近十年，但是其发展速度十分迅猛。
模式：母婴童商品零售为其主营业务(自营)，除此之外，孩子王还向消费者提供母婴保健、日常护理等母婴童服务和保险等金融产品， 以及儿童游乐、互动活动、原创 IP 等文化娱乐项目(多为外包)。
最早在1997年时，爱婴室的主营业务是母婴商品目录销售，2002年时开通了自己的线年在上海开出了自己第一家直营店，2018年成功登陆上交所，在扩张上与孩子王一样，一直坚持直营模式，每个门店的平均面积约为500平米左右。
粗略来看，爱婴室和孩子王这两家公司有着不少的相似性，同样都采取纯直营模式，同样都是华东市场起家，兢兢业业干了14年的爱婴室，截止到今年9月份，门店已经达到了266家，但12月最新市值为40亿的估值，只有孩子王18年估值的五分之一左右，那么这里面的差距在哪呢?
孩子王的出现，算是对母婴线下门店一次整体的价值重塑，把从前仅仅卖货的商铺，变成了家庭母婴生活的一站式解决方案。
孩子王将整体环境设置成各类服务中心，比如孕妇中心、成长中心、全渠道中心、会员中心、娱乐中心以及门店配送中心等。
目前孩子王的各个门店都设有国家劳动部认证的育儿顾问，总人数已经超过7000，凡是购买了199会员黑卡的用户，总部都会专门指定一个私家的育儿顾问。
强大的线年初曾披露，孩子王当时便已拥有一支500多人的技术团队，甚至占据了当时总部近1半的员工数量，活脱脱一个互联网公司的员工结构。
在调研的过程中，我们还发现了一个有趣的数据，那就是他们的开店和关店情况，我们先来看看他们的开店情况。
另一方面从关店数量上来看，爱婴室，2014年~2017年总共关店56家，有48家是沿街店;2018年新开45家，闭店11店;2019年Q3单季度开了39家，关了14家。
从本质上来看，爱婴室还是比较传统的卖货逻辑，与孩子王的单客逻辑相比，显然粘性相对较弱，在存量竞争的环境下，谁能够靠精细化运营争或者更丰富的业态，取得更高的客单价，谁就会更有利。孩子王在起步阶段，就要比其他老玩家们看的更远一步，通过数据+育儿顾问+多个功能服务区的线下场景组合拳，使用户能够获得更好的用户体验，从而建立了自己的竞争壁垒。所以无论是从运营还是从未来的增速和想象空间上，孩子王都更胜一筹，估值也就相对更高。
近两年我们身边出现了很多主打纯进口产品的各类商铺，像进口零食店、进口超市等，而纯进口的母婴超市，凭借其差异化的产品也做出了一些成绩，那么它们的崛起究竟踩在了哪些红利上?
从2013年开始，“海淘”这个词开始变得越来越热。10年才只有百亿市场盘子的“海淘”，仅用了4年时间市场体量就突破了“1000亿”大关，看到国内旺盛的市场需求，天猫国际(2014年2月)和网易考拉(2015年1月)等互联网海淘巨头平台也纷纷开始入场。
2015年贸易额已经突破2000亿，海淘也从小众需求，成为了都市青年必不可少的生活方式之一，而母婴类产品又是其中的主力军。
在上文提到的3个品牌中，宝妈环球购算是最晚起步的一个，但是发展速度却是最快的一个，宝妈环球购正式运营于2016年4月，经过三年的发展，现已在全国范围内拥有5家直营店，超过1500家加盟店，平均每家店面在25~60平米之间，并且基本上都集中在低线城市，SKU覆盖数千种纯进口网红产品，品类从奶粉到零食餐具均有涉及。
员工与服务：该店共2名工作人员，1个全职员工，王叔的老伴王阿姨算是店长，王阿姨对于店内各种商品的功能和产地都比较了解，服务较为周到贴心。
这家店的总成本大概40万，前半年基本上属于微亏状态，经过3~6月的爬坡期后开始进入稳定的盈利状态，并且随着会员数量的增长而稳步提升。
不同于其他大品牌，宝妈环球购主打低价加盟策略，仅需要1.5万元加盟费和1万元保证金，便无其他费用。一家30~50平米的小店，第一次拿货款7~10万左右，再加上房租装修等杂费，算下来15万左右便可在低线城市开店。加盟商前期投入资金压力较小，更利于品牌扩张。
创始团队均是做技术出身，最初的小程序和App都是两位创始人亲自操刀，会员体系很早便有了分销裂变机制，使得他们的会员贡献值更高，平均每10个老会员便会带来一个新会员(低线个左右就能带来一个新会员)。
纯进口产品对于很多人来说算是一种新鲜事物，尤其是对于安全和信任标准有更高要求的母婴行业，大家对国外产品天然有着更高的好感度，如果价格合理的情况下，大家更倾向于购买国外的产品。
首先是进口商品的利润更低，在母婴行业存在着这样的潜规则，即国产产品的毛利普遍高于进口产品。我们还是拿奶粉举例子，一般的小店通过海拍客平台(母婴供应链品牌)或者当地炒货商拿货，销量前四的奶粉(即美赞臣，惠氏，雅培，美素佳儿均为国外品牌)只有2%~3%的毛利，而却占奶粉总销量40~50%，而国产的飞鹤奶粉的毛利则有20%~30%，一些更小的品牌甚至能做的30%~40%。
纯进口母婴零售店的兴起，是消费升级和跨境品贸易快速发展的共同结果。但所谓的纯进口母婴零售店，其实本身也只是更像一种传播噱头而已，因为其他母婴店国外品牌的占比也并不低，但对于加盟者来说，这样宣传策略还是有一定效果的，宝妈环球购便是通过这一策略，用“纯进口商品+低门槛加盟+小型社区店”的方式，快速崛起的典型案例。
小张是江苏某地级市母婴店的老板，他的第一家店是一个60平的小店，以零售母婴用品为主，当时方圆几公里并没有竞争对手。经过2年的努力经营，小张将这60平米的小店扩成了200平米的大店。
据小张透露，这家200平的母婴店，每个月能有20万左右的营收，产品的综合毛利大概能有35%，在抛去1万多的人工和1万多的房租加水电等杂费，一个月大概能挣2~3万元，一年下来也有约30万的收入。
目前一、二线城市竞争过于激烈，各大区域均有深耕多年的品牌，就算是孩子王、乐友这样的品牌，没有极好的点位资源也不敢贸然进入。而低线城市很多品牌并未覆盖，且线上购物渗透率较低，如果在该区域有合适的的社区或者是当地人流密集的商场的点位，还是可以进行一定的尝试。
尤其是对于社区母婴店来讲，这一点十分关键，本质上社区经济更倾向于邻里经济，除了提供商品服务外，能够与客户进行一定的感情维系可以更好地加强用户粘度，这就需要对创业者的沟通和学习能力有一定要求。
虽然低线城市的投入相对较少，但是由于零售业态都需要进行一定的铺货，对于没有库存管理概念的小白创业者来说，由于销量的暴增或者滞销，都会对现金流造成一定的压力，所以需要准备相对充裕一点的现金。
母婴店的生意虽然看似简单，但是像是库存、人员等问题都是只有运营途中才会真正遇到，尤其是最近两年母婴线下店的营商环境、人口等因素进一步恶化，千万不要以为别人能挣到钱，你也可以轻易挣到，而且凡是线下生意都对于点位的要求十分苛刻，对于从来没有创过业的小白来说，还是有一定的难度，需要在真正准备好之后再去行动。
母婴行业起源于上世纪90年代末，经过了20多年的发展，已经逐步从依靠人口红利和渠道的增量市场，逐渐发展为需要更加专业化运营和数字化运营的存量市场。
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