■劳动报记者 陈宁 摄影 王陆杰
红利期退潮下的传统零售行业，在疫情期间经历了一场被迫成长。被迫经历门店冷清，销量无几，被迫转型登陆社交媒体，万千柜姐柜哥上阵直播，穿搭带货。她们中，有人对此生疏，还在摸索破局；有的已经熟门熟路，打开销售新思路。
店长化身“直播柜姐”一小时服务粉丝3000
“宝宝们，今天展示的是春款新品。”上周六上午11时左右，万象城basic house店长小杨正在对着手机镜头，轮流试穿着店里的新款春装，忙着给线上顾客“直播带货”。这是一个多月来，她做的第12场线上直播。
身材普通的小杨既没有做过主播也没有受过专业训练，但这丝毫不影响她在镜头前介绍自家服装时的自信。从2月份开始，长时间没有顾客的时候，她就用自己的抖音号尝试着做直播。
“受疫情影响，整个2月，可以说到店消费的顾客很少。”她说，这也直接影响了店里包括她在内的5名导购的收入。为了弥补客流不足，作为店长的她提议，不如试试做直播，让顾客在家就可以消费购物。
“我们平常就有建客户群，每次有直播前，我们会在群里邀请顾客来看。如果有喜欢的衣服我们就对着镜头试给她们看，顾客下单了我们会通过快递送衣服到她们家里。”虽然销量并没有超过线下，但让小杨印象深刻的是，有一场抖音直播，仅1小时就吸引了3000多人观看。在她看来，对一家线下专柜而言，这意味着十倍甚至是百倍的增量客流。
在小杨看来，线下业务无法正常开展，对于销售来说尝试线上反而是一个难得的契机。
“以前刷抖音是看热闹，自己做直播了以后，会更加关注一些细节性的东西，比如主播经常会说的一些专业术语，怎么带动气氛，怎么让直播间热闹起来。”小杨说，看得仔细了就可发现，带货主播会有一些套路，“比如服装类主播，拍摄的比例、光线、选品都是有讲究的。”
直播3小时完成线下一周销售
此前并没有粉丝沉淀基础的柜姐们，在直播流量和直播效果上自然与头部主播们相去甚远。但是与线下专柜一对一式的售卖方式相比，直播不仅突破了地域空间的限制，柜姐们还可以在直播中同时面对几百上千甚至上万个线上顾客，统一向他们介绍产品的功能效用，并针对顾客们所面临的护肤、搭配以及与产品相关的问题进行回答。从覆盖面和服务效率来看，似乎都是一种不错的服务方式。
根据淘宝直播提供的数据，银泰百货杭州武林店SK-II专柜店的柜姐，首次在淘宝进行短视频直播，仅一上午的时间，她个人的喵街销售额就冲上了6万元。而根据2月13日银泰百货公布的数据显示，一名导购直播3小时服务的消费者人数，相当于复工6个月服务的客流。而一次直播产生的销售额，相当于在门店上了一周的班。
一位在线上直播中取得不错成绩的轻奢鞋品集成店柜姐在向记者总结其经验时提到，门店的线上转型能否成功，有很大的程度取决于线下门店或专柜长期沉淀的老客户。这些累积下来的私域流量忠诚度极高，会在线上形成强有力的转化。这也正是很多柜姐直播时观看人数虽然不多，但是直播效果却还不错的原因。
疫情过后会出现更多李佳琦吗
上述柜姐认为，线下导购变身“云柜姐”，不仅是疫情期间的权宜之计，更是朝着线上发展这一大趋势迈进的重要一步。“疫情促使我们快速地去把这件事情做了，快速地去测试这件事情到底能不能做。”她说。
到底能不能做？记者在采访多名柜姐后，暂时没有得到统一答案。但她们有着相同的想法，“现阶段大家待在家里很无聊，做直播就当作培养一个新的兴趣爱好，万一成长为另外一个李佳琦或薇娅了呢？”
不过，李佳琦毕竟不是单打独斗走到今天。万千柜姐在有这一梦想背后，同样需要品牌、商场的支持。
记者了解到，目前已有越来越多的品牌或企业选择自建MCN，孵化自有红人，进行线上销售。例如银泰百货在让柜姐开直播之前，会安排专业的组织对柜姐进行直播培训，同时安排后续与直播相关的事宜，并匹配货品团队、客服团队、流量团队。而为了让“柜姐”直播在这条路上走得更远，银泰已经成立了一个MCN公司，专注于系统化培训导购。
服装店代表热风通过把全网门店的库存和区域中心仓的库存打通上“云”，实时共享给线上线下的各个渠道。疫情期间，实体门店的流量向线上转移，微信小程序、天猫旗舰店的成交意向显著提升。除此之外，天猫旗舰店的直播活动也在每日晚间进行。只要你打开热风旗舰店的首页，就可以看到置顶的直播呈现，以及每天的活动预告。2月份共计播放20个场次，平均每场的观看人数达到4万人次。
如果说，对于线下实体零售而言，此前的转型阵痛，或许还带着一点拖延症，那么，在这场疫情下，突然成为决定生死攸关必须为之的事。事实证明，当推动力足够强烈时，她们可以做到，并且效果超出预期。
