文/李静
似乎不经意间，国货潮牌成为国内潮流品牌的引领者，一批国产品牌再度强势崛起。
国产回力鞋成为时尚界单品，李宁走上巴黎时装周。国人买衣服选择李宁，买手机选择支持华为、小米，买电脑选择联想……从追逐国外产品，再到“逆海淘”潮流的兴起，越来越多的国产品牌再度走进国人的生活。
如果让3C家电领域的国产品牌从业者来回忆，2012年却是难熬的一年，如果没有踏出那重要的一步，或许结果就会发生翻天覆地的变化。
PC领头羊的“华丽转身”
今年年初，两大调研机构IDC、Gartner同日发布了2019年第四季度及全年全球PC出货报告。两份报告均显示，这是自2011年以来，全球PC市场首次出现增长。
以此反观2011年，可谓是PC市场的至暗时刻的前夜。IDC《全球PC市场季度跟踪报告》显示，2012年全球PC出货量为3.67亿台，较上年增长幅度不足1%。
正如英国小说家狄更斯所言，“这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代”。
那时，PC市场在产品上面临智能手机和平板电脑的强势攻击。在销售渠道上，传统线下家电卖场、线下直营店也受到新兴线上渠道的冲击。
“2011年的时候，整个渠道环境发生变化，联想内部做了一次组织架构调整，成立了一个新通路部门，专门负责线上渠道。”联想中国区消费业务KA业务总经理刘宜涛回忆道，2011年，当时是线上渠道群雄并起的年代，除了众多电商渠道之外，还有电视购物、银行直销等多种渠道。
在传统销售渠道当中，产品送到消费者手中一般需要经过厂商、数级经销商等多道关卡。而电商的兴起改变了产品供应的链条，商品送到消费者手中的链条缩短，厂商也可以通过电商渠道直接面对消费者。
带着审慎的态度，2012年联想尝试着和京东等电商平台正式签订战略合作，不再经过经销商，而是直接给电商平台供货。在早期和京东的合作中，联想与京东的产品更多是偏向于一些非主流的产品。
2012年，第一次正式参加京东“6·18”年中大促的联想，“心里也有些打鼓”。不过，最后的结果却让刘宜涛印象深刻：“那一年联想在京东销售的增长幅度特别大，之后更是连年翻番。”
2016年，联想决定调整和京东的战略合作，一方面在京东平台销售的产品转向了联想的主流产品，另一方面是双方开始合作共创新品。
更为重要的是，2016年7月联想集团董事长兼首席执行官杨元庆在京东总部与京东集团首席执行官刘强东两人双双出面，共同签署了3年600亿元的目标销售额，把双方的合作推向了高潮。
3年完成600亿元的销售目标，在刘宜涛看来多少有些出乎意料。
站在2016年签署协议的时间节点来看，2015年联想在京东的销售额还不足100亿元，2016年盘算结束联想在京东的销售额也就刚刚过100亿元。
“刚听到这个数据时压力很大，这个任务还是非常具有挑战性的。”刘宜涛坦承道，“在当时，整个PC市场的销售大环境其实并不好，2016年和2017年PC市场的整体增速是下滑的。也就是说我们在市场不乐观的情况下，制定了一个年比年高复合增长率的挑战性目标。”
据内部透露，京东为了促使和联想3年600亿元销售目标的完成，刘强东还专门给负责联想的团队设立了特别的奖励。
联想内部为了这一目标也在进行着内部团队的改造和扩张。“2012年刚和京东正式战略合作的时候，我们这边也就3个人专职负责和京东的合作。到了2016年的时候，新增了专职的营销、专职的数据支持、专职的运营人员，有扩充了产品经理的人数，如今专门负责对接京东的员工达到五六十人，人员增长了几十倍。”
2020年元旦刚过，京东与联想宣布，基于从产品到渠道、再到大数据和营销等层面全面深度的战略合作，双方实现了3年累计600亿元的销售额目标。
根据IDC报告显示，2019年度联想仍然是全球顶级的PC商，出货量达到6476.8万台，较上年同期增长8.2%；市场占有率为24.3%，高于上年同期的23.1%。
2012年也是美的冰箱和京东正式建立战略合作的时间节点。“家电下乡”“节能惠民”“以旧换新”三大政策的推出催生了2011年6月份之前持续两年多的家电牛市。2011年家电节能惠民政策如期退出，家电市场走入熊市。当时，甚至有部分人士对2012年的家电市场前景表示悲观，认为家电行业已走到了崩盘的边缘。
在销售渠道上，家电面临着和3C类似的局面，如果不积极拥抱线上，可能就意味着灭亡。 “2012年美的冰箱第一次参加京东‘6·18’的时候，大家心里是没有谱儿的。” 美的集团冰箱事业部电商部长王凯透露。但和京东合作是大势所趋。
回忆起九年前第一次参加京东‘6·18’时的感受，王凯依然心潮澎湃：“那是美的冰箱第一次参加线上大促，凭着初生牛犊不拍虎的干劲，实现了当天核心单品售罄，第一次感受到了线上活动的魅力。”
C2M的魅力
随着线上合作逐渐走向深入阶段，联想和京东擦出新的火花。
2015年，基于对用户核心需求的深度挖掘，依托强大的大数据平台分析用户消费行为，京东发现了PC行业新的增长点，正式推出了游戏本的细分品类。双方在深入沟通之后决定共同开发一款针对游戏用户群体的专业游戏本。
而在那之前，联想游戏本其实并没有中文名，后来经过双方商议合作，共同决定将联想游戏本命名为“拯救者”，联想拯救者系列也成为了长期与京东包销合作的产品。
2019年“6·18”当天，联想拯救者单品单天销售即破万台，成为了京东、联想通过大数据分析及供应链整合从而获得成功的经典案例。目前联想拯救者游戏本成为了京东平台最大的游戏本系列，也是目前联想主力的游戏本产品线，在2019年占到联想在京东整体销量40%以上。
在大数据时代，传统的生产模式，正在向以消费者需求目标为中心的C2M反向定制转移，从生产产品推销给用户变成生产用户需要的产品。而C2M的核心就是数据洞察。
在冰箱领域，洞察到消费者对高端娇嫩果蔬有易腐坏、易变色和易干缩的三大保鲜痛点。5月21日，美的冰箱联手京东云发布美的智能保鲜冰箱果润维C系列京品家电，并且在京东独家发售。
王凯表示，这款冰箱提出了高端果蔬食材的专属储鲜方案，研发出美的果润磁力鲜科技。
据王凯透露，在美的冰箱目前的销售当中，C2M的占比正在不断增加，“6·18”期间开设专有独立生产线，优先为京东家电供应独家反向定制产品，已经成为美的的“基础操作”。“今年京东‘6·18’期间，美的冰箱为京东家电单独开设多条生产线，并专供10多款高品质新品。”
来自京东的数据显示，今年“6·18”期间，基于C2M反向定制“京品家电”的成交额占京东家电整体成交额的近25%。主流家电品牌为京东单独开设了数百条独立生产线，提供超过8000万件极具价格竞争力的独家好物，其中的3000多万件正是C2M反向定制的京品家电。
今年，Redmi 旗下的爆款手机Redmi K30 5G极速版也是基于C2M反向定制打造的产品。
从去年年底左右，Redmi团队就和京东团队开始了Redmi K30 5G极速版这款基于C2M模式产品的筹谋规划。“我们希望以K30极速版为起点，一起探索如何通过数据对用户的理解，传递更准确的产品经验。”Redmi负责人表示。
Redmi 负责人介绍道：“京东团队参与进来，利用大数据分析我们这款产品目标人群的喜好与需求，并与Redmi核心研发团队一起探讨之下决定了产品的设计方向，比如产品的颜色，是否符合这些目标人群的喜好等。在销售环节同样也有京东大数据的指导，通过分析受众用户中有换机需求的人，来做精准营销。”
据了解，Redmi K30 5G极速版独家定制了薄荷冰蓝配色，因为京东大数据显示Redmi用户中女性用户偏多，对产品外观有一定要求和颜色偏好，并且告诉Redmi薄荷冰蓝配色是目前卖的最好的。
在双方的通力合作下按计划推进，Redmi K30 5G极速版的推出没有遇到太大阻碍，但是在产品开售第一天Redmi团队和京东团队对于销量预期都比较稳妥甚至保守。
“没有想到在开售当天，收到了几倍于预期的销量，当天我们就切蛋糕庆祝了一下。”Redmi负责人分享道。
数据显示，Redmi K30 5G极速版在京东开售两分钟销售额破千万，11分钟破万台，单日销量超过了2万台，拿下了京东通讯手机品牌当天安卓机里单品销售额和销量的双冠军。
在今年京东“6·18”期间，C2M产品仍然是爆款的主力军。京东大数据显示，6月1日至4日，C2M产品的销量同比增长2.6倍，特别是京品手机首日销量环比5月日均增长超8倍。C2M爆品频频出现，例如惠普战66笔记系列在“6·18”首日开场半小时内成交额环比就增长21倍，努比亚红魔5G摘取游戏手机首日销量及成交额双冠王。
Redmi负责人透露：“本次Redmi K30 5G极速版获得京东用户的认可，也给了我们双方信心，让我们看到了反向定制所蕴含的巨大能量，未来我们会继续致力于给消费者提供贴合他们需求的产品。”
去年年底，京东集团高级副总裁闫小兵带队到访美的总部，与美的集团董事长兼总裁方洪波、美的集团中国区域总裁吴海泉会晤，签订了美的旗下全品牌全品类未来3年在京东平台实现1500亿元销售额的中期目标。
王凯表示：“此前，从未有任何一个家电品牌在单一销售平台上制定千亿级别的销售计划。下一个阶段美的冰箱与京东的整体合作规模将进一步扩大。”
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