关于直销的概念_基础医学_医药卫生_专业资料。本文整理于网络，仅供阅读参考 关于直销的概念 直销的介绍： 直销，是 direct sale 的中译，又有种说法叫“无店铺销售”。 直销是一个被广泛讨论，但是常被误解的主题。有些人会把直销 和直效行销
本文整理于网络，仅供阅读参考 关于直销的概念 直销的介绍： 直销，是 direct sale 的中译，又有种说法叫“无店铺销售”。 直销是一个被广泛讨论，但是常被误解的主题。有些人会把直销 和直效行销(direct marketing)混淆，更有些人把直销和老鼠会 相提并论。虽然直销可说是人类最早的商业配销方式，但是直销 并没有被人好好的了解。在行销的文献中，也几乎被忽略了，例 如在一本 1993 年美国很畅销的零售管理的教科书中，甚至没有提 到直销;此外，1994 年美国出版的商业字典中，也没有直销的定义。 有一些学者曾经对直销下过定义，但是大部份都含混不清， 没有把直销的真正特性表现出来。在美国研究直销最有名的两位 学者是美国德州大学奥斯丁校区的彼德森(robert a. peterson) 教授和圣地亚哥州立大学的沃特巴(thomas r. wotruba)教授。他 们两位对直销研究发表的论文最多，也最被重视。他们在 1996 年 发表的一篇论文中讨论直销的定义，对直销下了一个简单但贴切 的定义：直销是一种没有在固定零售点进行的面对面销售」。这个 定 义 和 美 国 直 销 教 育 基 金 会 (direct selling education foundation)于 1992 年的定义：直销是一种透过人员接触(销售员 对购买者)，不在固定商业地点，主要在家里进行的消费性产品或 服务的配销方式很相似;不过后者更强调消费性与配销方式。 直销的优点 本文整理于网络，仅供阅读参考 与其它行销方法比较，直销拥有许多优点，比较重要的有： 弹性:它不受时间与空间的限制，随消费者与直销商的方便， 在任何时刻、地点都可进行; 信息的品质和数量，经由面对面的沟通，所有的沟通感官： 听觉、视觉、嗅觉和触觉都可以应用，同时消费者可以说明自己 的需求，而由直销商针对客户的需求提供产品或服务的信息，使 消费者对产品或服务有充分的了解。 因此从活动的角度来看，直销充分应用到关系行销的理念。 一个成功的直销商必须学会如何和顾客建立长久的关系，藉由现 有顾客不断的重复购买，来维持稳定的业绩。 直销商的特征 美国直销商的特征，根据调查，只有 8%是 25 岁以下，有 63% 是在 25～44 岁之间，24%是在 45～64 岁之间;大多数有高中的文 凭，但很少有研究所的学历。在个性方面，活跃的直销商比较外 向、主动、热情而且富冒险精神;他们也比较喜欢自己当老板。一 个成功的直销商必须是一个良好的沟通者，而且有强烈的工作动 机。一项研究发现，说话的速度、停顿的时间以及语调的高低会 影响沟通的效果;换句话说，沟通的方法比内容更重要。另一项研 究发现，直销商的工作成果和工作的满意度无关，但是工作努力 可以提高工作成果和工作满意度。直销商将他的工作目标订得愈 详细的，愈会努力工作，不过他们额外努力的效果并没有比没有 订详细工作目标的人好。 直销商的流动率高是一项很值得注意的问题。根据一项研究 报告，美国直销商一年的流动率约在 150 至 200%之间。其中可能 本文整理于网络，仅供阅读参考 的原因是，有些直销商进进出出，有经济需求时就积极从事直销 工作，否则就暂时停止活动。但另一更值得注意的原因是由于直 销商的招募没有选择性，有些直销商加入直销是因为奖金制度的 吸引，以为短期就可致富，不须付出太多的时间和努力。像这样 的人经过一段时间之后必定会失望，从而否定直销，退出直销， 再也不会接受直销。这种现象值得直销公司及直销商注意并寻求 预防的对策。
