直销的发展历程

　　直销的发展历程_销售/营销_经管营销_专业资料。直销发展历程 直销定义和类别 直销定义 直销 世界直销联盟（WFDSA） 以面对面的方式，直接将产品 及服务销售给消费者，销售地点通 联合国《消费品代码计划》 主要是由独立推销员和直销 商

　　直销发展历程 直销定义和类别 直销定义 直销 世界直销联盟（WFDSA） 以面对面的方式，直接将产品 及服务销售给消费者，销售地点通 联合国《消费品代码计划》 主要是由独立推销员和直销 商在固定零售场所之外，通过面 常是在消费者或他人家中工作场所、 对面的方式销售消费品及服务， 独立推销员和直销商因其售货及 或有别于永久性零售商店 市场拓展服务获得报酬 中国《直销管理条例》 指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最 终消费者推销产品的经销方式 直销类别 单层次直销 ? 直销员直接从公司提货结算，将产品直接销售给顾客， 并按照个人销售计酬 直销公司 直销员 顾客 直销类别 多层次直销 ? 透过多层的，独立的直销员，销售产品或提供劳务， 并按照小组销售计酬 直销员 顾客 直销公司 直销员 直销员 顾客 直销类别 单层次和多层次的奖金分配 ? 单层次：零售利润、销售佣金（按个人业绩计提） ? 多层次：零售利润、销售佣金（按团队业绩计提） ? 业绩奖金 ? 领导奖金 ? 福利奖金 直销发展历程 直销最早起源于二十世纪初的以色列，由犹太人卡撤贝创立,后在美国直销业 得到真正的发展. 第一家采用直销方式经营的公司是健尔力，即后来的纽崔莱公司。美国加利 福尼亚州人一麦亭格(Lee Mytnger)被认为直销祖师. 1959年，纽崔莱公司的两位直销员杰· 温安洛和理查· 狄维士另立门户，成立安 利公司，推销他们制造的清洁剂和洗衣粉。他们借鉴并改进了纽崔莱公司的 销售模式，获得了巨大的成功. 1910s 美国直销协会 ? 1910年，美国直销协会的成立，标志 现代直销新纪元的开始 ? 创会的目的在于维护直销公司的权益， 同时在社会上树立一个专业形象 20世纪60年代，美国采用直销方式的公司如雨后春笋般地发展起来。1972年， 上门直销形式的销售额已经达到40亿美元。 60、70年代，直销业进入其他国家并逐步兴起。60年代后期，各种类似的营销制 度纷纷出台. 2002年美国的直销销售额超过240亿美元，从事直销的人口达到1050万 “金字塔销售计划”(PyramidSales)、“老鼠会”等，它们的出现 导致了成千上万人上当受骗，直销业因而蒙受了～场灾难。 1960s 变质的多层次直销 20世纪60年代，直销公司如雨后春笋般地 发展起来，由于巨大利润的诱惑，一些不法商 人对多层次直销模式进行了分析研究，加以改 变，用以敛财欺诈，出现了变质的多层次直销 1960s “金字塔销售计划” 经理：65% 主任：55% 组长：30% $2,500 $2,250 $139.5 1964年 开业 1971年 停业 假日女郎：30% $29 ? 美国XX公司 ? 拉人头 ? 产品品质低劣 ? 买位 — “脱身费” ? 不允许退货 1960s “老鼠会” 1965年 开业 1979年 停业 ? 日本XX直销公司 ? 缴纳入会费 ? 介绍人从中提取50% ? 公司从中提取50% 世界各国立法禁止金字塔诈骗 日本 香港 台湾 韩国 马来西亚 泰国 澳大利亚 印度尼西亚 美国 Arizona 美国 Georgia 美国 Illinois 美国 Louisiana 美国 Massachusetts 美国 Maryland 美国 Montana 美国 Texas 美国 Wyoming 加拿大 英国 中国 “访问贩卖法”; “无限连锁链防止法” (1976) “禁止层压式推销法条例” (1980) “多层次传销管理办法” (1995) Door-To-Door Sales Act; Enforcement Regulation; Presidential Decree (1995) Direct Sales Act 1993 Non-Store Retailing Law (Draft) (1999) Door-To-Door Trading Act 1991 Provisions on Multilevel Marketing Business (2000) Pyramid Promotional Schemes (1994) Sale of Business Opportunities (1995) Business Opportunity Sales Law (1995) Multi-Level Distribution Schemes (1999) Multi-Level Distribution Companies (1999) Business Opportunities, Franchises, and Multilevel Distribution Companies (1998) Multi-Level Distribution Company (1999) Deceptive Trade Practices and Consumer Protection (1997) Multilevel and Pyramid Distributorship Act (1997) Competition Act (Section 55) (1992) Fair Trade Act (Part XI : Pyramid Selling and similar Trading Schemes) (1997) “禁止传销条例”、“直销管理条例”（2005年） 80年代以后，直销业再次蓬勃发展。据华尔街日报报道，2002年美国的直销 销售额超过240亿美元，从事直销的人口达到1050万。 世界直销协会联盟(WFDSA)统计：1990年，全球约有1000万名直销人员，有 36个国家和地区设有直销协会，直销行业年整体的营业额为447亿美元； 2000年，全球的直销人员达到3871万人，营业额达到820亿美元；2002年， 全球直销人员为4727万人，年营业额为857．6亿美元。 1980s-2000s 全球直销业销售额 1000 900 800 700 600 500 400 300 200 100 0 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 401.5 333.2 447.4 481.4 675.7 621.9 616.7 933.6 单位：亿美元 749 818.7 793.2 804.7 854.4 822.6 857.6 786.6 890 资料来源：世界直销协会联盟 1980s-2000s 全球直销员人数 60 50 40 30 21 47.18 49 54.22 单位：百万 33.56 30.9 24.88 17.07 35.94 43.84 38.71 20 10 0 8.48 9.27 12.03 10.46 11.32 14.91 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 资料来源：世界直销协会联盟 1970s 世界直销协会联盟 （WFDSA） ? 1978年成立，总部设在美国华盛顿 ? 成员包括50多个国家和地区的直销协会及欧洲直 销联会，其中80%的直销公司采用多层次直销制度 ? 协会宗旨在于加强对直销企业市场行为的约束， 促进直销业在全球的健康、有续地发展 直销在中国的发展 第一阶段：前直销时代-传销时代（20世纪80年代末-1998.4.21） （一）萌芽期（1990-1993年） 在英文中，“直销”和“传销”是同一个词：“Direct Selling”，它是指一种由传销 公司通过经销商以面对面（face-to-face）的方式向消费者提供有关产品和服 务的销售模式。 在这段初入中国截至1998年的时间里，“传销”作为中性名词，仅被认为是一种 新兴的营销模式。 20世纪80年代现代直销在美国兴起， 80年代末日本一家卖磁性保健床垫的 Japan Life公司未经任何官方的经营许“偷渡”中国开展传销业务，标志着传销 或者直销在中国开始萌芽。 1990年3月22日，美国雅芳广州公司成立，标志着国际传销正式登陆中国内 地市场。 1992年安利中国日用品有限公司正式进入中国 （二）混乱整顿期（1993-1995年） 1993年起，随着非法传销引起各种纠纷被媒体不断曝光，政府有关部门开始 关注传销行业的发展动态。 1994年以“老鼠会”手段传销珠宝饰品的红安聚富东窗事发。 1994年8月11日国家行政工商管理总局发出《关于制止多层次传销活动违法行 为的通告》（233号文），9月2日再次发出《关于查处多层次传销活动中违法 行为的通知》（240号文）。 1995年3月28日，国内贸易部发文，宣布正式成立“多层次传销管理条例” 立法工作机构，着手起草多层次传销管理办法。 1995年9月22日，国务院办公厅发出《关于停止发展多层次传销企业的通知 》，对国内再次过热的传销进行规范限制。 1995年10月17日，国家工商行政管理局制定了《关于审查清理多层次传销企 业的实施办法》。 （三）传销（直销）法制化的开始（1996-1998年）-老鼠会大行 其道 管理失控 全面否定“传销” 1996年4月28日，国家颁布了《准许多层次经营传销意见书》，工商行政管 理总局在广东从化市向41家传销公司授牌。 1996年6月26日，上海市传销行业召开第一次会议，首次向全社会公布了行 业守则。 1997年1月10日，国家工商行政治理局颁布了《传销治理办法》，提出单层 次传销和多层次传销的定义。 1997年兴田爽安康事件。 1998年4月18日，国家工商总局下发《关于禁止传销经营活动的有关情况》 ； 1998年4月21日，国务院发布了《关于全面禁止传销经营活动的通知》，规 定“一律立即停止传销经营活动”。 第二阶段：传直销转型阶段 （一）转型期直销企业（1998年-2003年） 1998年6月18日，国家外经贸部、国内贸易局和国家工商局国家三部委发出 《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》，明文规定：“外 商投资传销企业必须转为‘店铺 雇用人员推销’的运作模式”。并批准安利 、雅芳、玫琳凯、日晖、富迪、尚赫、完美、百美、特百惠、娜丽丝10家外 商投资直销企业转型经营。 2001年12月11日，中国正式成为WTO成员，中国政府在加入世贸议定书中承 诺：入世3年内我国将取消对“无固定地点批发和零售服务”的限制。 2002年2月21日，国家工商行政管理总局、对外贸易经济合作部、国家经济 贸易委员会联合发布《关于〈关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题 的通知〉执行中有关问题的规定》工商公字[2002]第31号，对转型企业中雇佣 推销人员的方式、报酬、合同订立等方面进行了明确的规定。 （二）直销法规制定筹备期（2003年-2005年） 2003年9月，商务部、工商总局等部门邀请安利、雅芳、完美、南方李锦记、 玫琳凯、如新、康宝莱7家企业商讨直销立法事宜。标志着中国直销立法的开 始。 2004年2月9日,前商务部外资司副司长邓湛在中美商务理事会经贸座谈会上首 次披露,中国将于年内制定直销业相关法律。 2004年9月10日，直销史上的著名“厦门会议” 立法前期大批海外直销偷渡中国，如：立新世纪、雷克瑟斯、美国安旗、 4LIFE、优莎娜、爱身健丽、甚至安利的同门兄弟美国捷星…… 第三阶段:新直销时代 法定直销期（2005年9月-2005年12月） ? 2005年9月1日，《直销管理条例》和《禁止传销条例》正式出台，《禁止 传销条例》将于11月1日生效，《直销管理条例》于12月1日生效。至此， 直销走向只能单层次，奖金不能超过30%拨出率的尴尬局面。 ? 2006年3月2日，雅芳（中国）被国家商务部正式授予国内首张直销经营许 可证，并表示即将在全国范围内推广直销试点的经验，全面开展直销业务。 （截至2014年5月，也是唯一一家获得全国性范围内的直销企业） ? 2006年7月12日新成立的直销监管局，编制隶属于国家工商总局. 直销牌照的开启（2005年9月-2013年12月） 2006年为申牌最高峰，达到29家。近年以来直企申牌意向回暖，2013 年全年 向商务部递交申请牌照达到13家。另外，据不完全统计，除了商务部已发布 直销声明的企业外，还有大量企业欲从事直销，公开表示将或正在准备申牌 ，这些企业包括三八妇乐、科创中衡、飘安生物、金木、润和实业、康宏、 国际、紫光吉美、安发生物、大溪地诺丽、福瑞达、金盟等等。 立法2年后的2007年集中牌照颁发，达到17家。而后5年内，牌照颁发速度缓 慢，最多一年仅为2011年的4家。而2013年获得直销牌照的直企就有9家，发 放牌速度明显加快。据业内预测，2014年的拿牌企业达到了45家。 第四阶段：新直销黄金发展阶段 我国直销企业数量较多，众多直销企业竞争激烈，行业竞争者威胁较大。但 是从我国直销企业投资规模及经营业绩分析可以看出，参与竞争的企业实力 不均。自2005年《直销管理条例》颁布以来，中国政府在开放直销行业方面 取得了稳步进展。截至2017年，中国商务部向80多家企业颁发了直销经营许 可，且牌照发放有加快趋势。目前有直销牌照申请意愿的企业总计达到了接 近1000家企业。 2010年至2015年，我国直销行业规模从2010年的593亿元增长至2015年 2207.84亿元。 2015年，全球超过直销员数量为1.03亿人。其中美国直销人员数量为1820万 人，日本为331.4万，韩国为5978.30万人，巴西为449.52万人；占其2015年 全国人口分别为5.64%、2.59%、12.07%和2.22%。我国在册直销员为280万 人，在人口中占比0.21%，远低于其他国家占比。受益于化妆品和保健品行业 蓬勃发展的带动，我国直销行业有望持续快速发展，从业人员数量将显著增 加。 预计到2025年，我国直销市场有望实现4万亿规模。 随着牌照监管松动以及居民消费能力持续，我国直销行业渗透率有望追赶加 速韩国。 随着我国居民消费能力和教育普及程度的提升，国内直销的环境有所好转； 同时，出于经济结构转型的需求，我国急需找到拉动内需的新方法。因此， 自2013年以来，国家对直销政策有所放宽，发放牌照的速度也有明显加快。 2006-2012年，我国共发放直销牌照35个（其中2006年一年发放了13个）； 而2013年至今，我国发放直销牌照数量已经高达42个。而且，近几年发放牌 照的企业中明显以内资居多，2013年至今发放牌照的42家企业中仅有7家企 业是外资企业。虽然国家发放牌照速度显著提升，但是仍然无法满足企业进 入直销领域的需求；据调查显示，目前有直销牌照申请意愿的企业总计达到 了接近1000家企业。 同时，对于直销产品范围的规定，也做了一些调整。2016年3月份，商务部、 工商总局发布2016年第7号公告，公布了新的直销产品范围，在原有化妆品、 保洁用品、保健食品、保健器材、小型厨具等5类直销产品的基础上，新增加 了家用电器。 直销与新理念、新形势的结合 O2O，F2C，互联网+，微商，资金运作 零售业态概述 店铺销售 批发商 制造商 零售商 顾客 零售业态概述 无店铺销售 制造商 直销员 顾客 ? 经济角度 ? 缩短通路，提高效率 ? 降低开支，增加利润 ? 社会角度 ? 便捷购物方式 ? 信任口碑营销 ? 新增事业机会 零售业态概述 无店铺销售（续） 人员销售 PERSonAL SELLING 人员直销 PERSON TO PERSON DOOR TO DOOR OFFICE 逐户到府零售 逐户办公室零售 家庭聚会零售 HOME PARTY 无店铺销售 Non-store Selling 邮购行销 DIRECT MAILING 单项邮购 目录邮购 电话行销 电视行销 网上行销 ITEM SHOPPING CATALOG SHOPPING PHONE MARKETING TV SHOPPING E-SHOPPING 媒体行销 MEDIA MARKETING 自动贩卖 AUTO VENDING 自动贩卖机 (香烟、饮料、报纸之类) AUTO VENDING MACHINES (cigarette, beverage, newspaper, etc) 新生直销企业如何在遍地直销品牌中突围 1、品牌有优势；2、产品有亮点；3、制度先进；4、以快制胜；5、向市场让利； 6、紧盯市场动态；7、培训机制；8、企业文化；9、跳出传统思维。