直销企业销售人员管理方法——以L公司为例

　　直销企业销售人员管理方法——以L公司为例。直销企业销售人员管理方法 ——以 L 公司为例 ● 何永 王志坚 【摘 要】内容摘要直销是一种高效率的销售组织形式，重在处理人际关系。L 公司是全球著名的直销公司之一，本文着重介绍该公司对销售人员管理

　　直销企业销售人员管理方法 ——以 L 公司为例 ● 何永 王志坚 【摘 要】内容摘要直销是一种高效率的销售组织形式，重在处理人际关系。L 公司是全球著名的直销公司之一，本文着重介绍该公司对销售人员管理的工作 实务，挖掘对传统企业销售人员的管理启示。 【期刊名称】中国人力资源开发 【年(卷),期】2010(000)007 【总页数】3 【关键词】关键词直销企业 销售人员 培训 激励 薪酬 【 文 献 来 源 】 公司是一家全球著名专业化妆品直销公司，1995 年在杭州经济技术开发区投 资 2000 多万美元建立了美国本土外第一家工厂。1998 年，获得国家批准转型 为店铺并雇佣推销员销售产品，并通过 ISO9002 质量管理及质量保证体系认证。 2006 年 3 月新增 2 亿元人民币建设亚太生产中心，并通过 ISO9002 质量管理 及质量保证体系认证。 L 公司把销售人员称为“美容顾问”，美容顾问通过护肤美容课、彩妆美容课 传授保养技巧，并产生销售或开发（招募新的美容顾问）。美容顾问由 L 公司的 授权经销商雇佣，在授权经销商开展业务所在区域开展业务。 一、L 公司对销售人员的管理 1.甄选 事业机会推广会：介绍公司及行业特点，吸引来宾申请加入 L 公司成为美容顾 问。推广会主要目的是激发来宾的创业梦想，通过梦想的激发（对高收入、高 品质生活方式的向往）——行业远景分析（投资小零风险、弹性工作时间、免 费培训、事业发展机会）——公司文化介绍（实力、认可、奖励、充满爱）等 一系列环环相扣的演说吸引来宾走进 L 公司。 申请条件：在中国，申请者必须是年满 18 周岁、具备完全民事行为能力的女 性公民，不得为全日制在校学生、教师、医务人员和现役军人、直销企业的正 式员工、境外人员（包括港澳台在内）以及法律行政法规规定不得从事兼职的 人员。 甄选程序：登录公司网站申请销售员——参加公司培训及考试——签署《网上 订货申请人知情同意表》，并与身份证件复印在一起传真至总部——公司审核 ——登录公司网站查询审核结果，接收公司短信或回放电话——成为销售员— —登录公司网站订购产品。每个新成员在申请成功后须花 380 元购买美容包和 一个不低于 2000 元的订单。 2.培训 （1）事业自豪感培训。L 公司的美容顾问除一小部分专门以销售获利为目的外， 绝大部分都朝着 L 公司授权经销商的目标迈进。经销商与 L 公司不是雇佣关系， 而是合作关系。所以，每个美容顾问都清楚地知道自己所从事的是一份完全属 于自己的事业，销售或是招募都是在经营自己的事业。 （2）知识培训。产品及皮肤护理知识；消费者需求及消费者行为理论；有关财 务、税收、经济合同及相关经济法规的知识；时间、库存、金钱管理等。 （3）技能训练。预约及美容课服务技能，确定目标顾客技巧，新美容顾问招募 技能，识别和举荐高素质、有潜力人才的技能，美容顾问自身修养、形象的培 训等。 （4）团队管理技能培训。新美容顾问的招聘和培训；团队向心力的塑造、正确 的教育与沟通方法学习、不同级别的激励和目标的重新修正、发挥团队互动的 力量，激发带动个人创业激情的方法。 （5）公司文化培训。①黄金法则和生活优先次序。公司倡导无论是公事还是私 事，都以黄金法则来指导工作和生活，让每个美容顾问都能在家庭和事业上取 得均衡。②让别人感觉很重要。公司倡导不管多忙，美容顾问都必须花时间让 别人感觉自己的重要，做到这一点，销售、招募、团队绩效、美妙生活也就自 然而然达成了。③乐施精神。公司倡导不求回报地帮助他人获得美丽、快乐、 自信和丰富的人生，她们所有的付出都将数倍地得到回报。④赞美使人成功。 赞美是 L 公司营销哲学的基础，赞美使来宾对公司产品和事业机会产生兴趣； 赞美使美容顾问从小成就到有信心去从事更大的成就。即使有批评，也是“三 明治”策略——夹在两个大赞美中的小批评。 3.激励 激励对于销售员是必不可少的，尤其是对于直销员。社会大众对于直销还没有 完全理解，直销员除面临家庭和社会舆论的压力外，还要面对推销的压力。L 公司对销售人员的激励方法有目标激励、物质激励、榜样激励、荣誉激励、晋 升激励、销售竞赛、授权激励、培训激励、团队激励等。公司每个月初都会举 行为期三天的大培训，主要激励销售员的销售热情，让她们坚持走下去。 L 公司的每个直销员都是在掌声和喝彩声中成长蜕变的。在 L 公司，每个团队 会在每周末分别认可本周的预约、美容课、销售、开发、新增顾客五项冠军， 被称为“皇后”，团队其他成员则可挑战“皇后”，响亮地报出自己下周的挑 战目标。“皇后”可以获得玫瑰别针，穿皇袍、带皇冠，接受大家的掌声和认 可。每个月、每个季度还有区域、全国的销售竞赛，获胜者可获得不同等级的 奖品，这些奖品小到洗衣机、MP5 等，大到钻石项链、海外游和粉红色轿车。 公司发行的内刊每月刊登世界各地最优秀的销售员、经销商，各种竞赛活动及 其获奖情况，详细介绍她们的成功经验及成长体会。 L 公司的每个职位标准都是公平透明的，只要符合条件，晋升即可达成。当一 个美容顾问招募到 5 个新美容顾问后，就晋升为初级管理者——红外套级别的 美容顾问，可以参加“红外套训练营”的培训。训练营毕业后，如能继续招募 8 名美容顾问则能申请经销商为期 3 个月的考核；如果该红外套的团队里达到 28 个成员或 6.5 万元的销售绩效，则能通过考核参加总部为期三天的封闭式培 训“经销商大学”，与公司签约，成为 L 公司的法人代表和独立经营者。经销 商如果又能培养 1 位经销商，则成为资深经销商；如果培养出 5 位经销商，则 成为执行经销商；如培养出 12 个准经销商，则成为首席经销商，登上 L 公司 的最高职位。