项目背景“好货”无人识，上市五年市场遇冷阳光酒庄是一家集葡萄种植、酿造、灌装为一体的专业葡萄酒公司，位于著名的澳大利亚葡萄酒产区亚拉谷
阳光酒庄是一家集葡萄种植、酿造、灌装为一体的专业葡萄酒公司，位于著名的澳大利亚葡萄酒产区亚拉谷。阳光酒庄始终遵循人与自然和谐共生的种植哲学，不惜代价地潜心提升葡萄酒的出品质量。
精致品质荣获2018澳大利亚《葡萄酒指南》“准五星酒庄”，多款产品获得90分以上佳绩，女神西拉2013更是获得95分，被评为Outstanding Wine。
阳光酒庄对葡萄酒“高品质精品”的品质追求，无疑满足了市场对高品质产品的需求。然而自2010年进入中国市场后的近5年里，铺渠道、投广告阳光酒庄把葡萄酒经销的常规“套路”该做的都做了，但是每年销售额就是徘徊不前，就是在这样的现实背景下的2014年8月，阳光酒庄找到了卓朴品牌营销集团，寻求困境下的突破路径。
卓朴团队通过细致的排查调研分析后，运用“营销四维诊断法”，从“行业现状、消费需求、市场竞争、营销资源”四个维度，对阳光酒庄进行了深度剖析。
1. 行业分析中国葡萄酒市场正处在转型期，消费形态和场景正在发生巨大转变。
中国消费者对进口产品的认知已经从盲目推崇回归到客观理性，但葡萄酒的强势“舶来文化”使得消费者仍然容易受来自法国“葡萄酒发源地”的文化影响。
法国葡萄酒的独霸局面改变，西、澳、智和南非为代表的中低端葡萄酒崛起;
过去葡萄酒以礼品消费为主，现在自用消费成主流，带动中国葡萄酒市场转型。
2. 消费需求洞察城市中高收入阶层成主流消费人群，澳洲红酒认知少
3. 市场竞争洞察新世界葡萄酒价格档次基本定型，小酒庄不断低价冲击市场
6)中高端500元以上动销困难，二三线. 营销资源洞察有资源无优势，点上发力无法形成营销合力
高中低档价格产品俱全，但中档价位产品定位不清，产品形象拉低价值印象;
摇摆于“快消模式”和“团购模式”之间，团队建设和经销商选择模棱两可;
在音乐、文艺方面拥有资源，但投入没有着力点，没能给品牌有效加分;
酒庄主对打造“有价值的葡萄酒品牌”的经营目标坚定不疑，并为此给予了适当的资源和足够的耐心。
从中国的葡萄酒行业现状来看，卓朴认为，高端市场遇冷难以避免，中低端大热也是市场大势所趋，进口葡萄酒来势汹汹但传统优势减弱，国产葡萄酒根基牢固但营销张力不足。传统葡萄酒营销的“套路”已经失灵，如何应对新的市场变化，是所有葡萄酒市场竞争参与者的共同考题。
面对已演变成“红海”的红酒市场，阳光酒庄唯有凭借企业的“真功夫”和“硬实力”，以聚焦原则，借势葡萄酒消费转型良机，通过适切的营销策略，将阳光酒庄在传统葡萄酒营销中的渠道不足和品牌缺乏认知的“短板”，转化为新营销模式下的“优势”。
卓朴认为，只有结合阳光酒庄的企图心和营销资源，深入洞察竞争和需求的本质，才能为阳光酒庄找到最合适的发展路径。
“公款”消费仍是主流，但个人消费增幅明显;35岁以下消费比例增幅明显;女性消费比例显著提高;家庭(个人)饮用场景比例加大;100元以下产品在个人消费中增量较快
他们有消费能力，认可优质优价的理念，追求品质生活，对葡萄酒的价值欣然接受，但是对葡萄酒的认知仍然在被误导，需要通过有效的沟通“拨乱反正”，建立新的品鉴标准。
显然，在当下葡萄酒市场的发展态势下，常规的葡萄酒营销套路都不再适用于阳光酒庄。卓朴认为，阳光酒庄应“应需而变”，剔除传统“泛营销”的做法，对阳光酒庄的核心消费人群精准再定位，并结合人群沟通特征，重新规划产品定位和产品组合，制定精准的销售模式和渠道建设，规划精准的传播沟通内容和手段。
3.放弃大众价格竞争，走精品葡萄酒产品路线.放弃传统快消渠道，依托O2O,构建直销或类直销模式，重构销售体系;
在数年合作的过程中，卓朴团队为阳光酒庄的营销团队量身制定出年度营销目标及预算，规划出全年工作计划大纲和季度推进时间表，由卓朴团队负责督导阳光酒庄营销团队实施执行，并在过程中给予建议和帮助。
重新规划产品线，细分目标消费人群，设定形象产品群、主销产品群、战术产品群，明确各产品营销角色;
重新规划产品价格体系，结合销售动作推出“艺术酒标定制”、“私家酒窖定制”、“私家整桶定制”等个性化产品，彰显阳光酒庄品牌个性;
创建阳光酒庄“侍酒师”专业高端“直销”团队，利用微信公众号微商平台和电商平台，搭建O2O销售服务体系;
通过“百城百店”样板店(阳光酒庄会所)建设工程，构建“阳光酒庄会所线下体验+网络销售平台”的“类直销”为主导的经销商销售服务体系;以“侍酒师”为主体展开精准社群营销(切入企业家俱乐部、银行白金卡会员、高尔夫球会所等精准目标人群开展社交化营销);
以公关带动促销(游艇/马术/高尔夫/音乐会等线下引流，社交化营销促销)，及时跟进热点事件营销(总理访澳国宴饮用阳光酒庄酿酒师亲酿葡萄酒制造话题引关注，线上引流促销，同款酒热销3万余瓶)。
阳光酒庄作为一个初创企业，除了广告语，整个品牌尚未形成体系，将会严重影响品牌资产累积。因此，在寻求市场营销突破口的同时，卓朴也对阳光酒庄的品牌做了全新梳理。
以主题公关活动(如音乐会赞助、高雅体育活动赞助)传播和重要节庆传播为主要传播节点;以专业酒展和专业酒评会为主要品牌亮相载体;增加阳光酒庄在葡萄酒专业媒体及关联自媒体的曝光率。
发展至今，阳光酒庄每个市场都力争精耕细作，销售团队业务素质显著提升，各项品牌指标均在良性提升。阳光酒庄社群官微粉丝数量逐日稳定增长,目前已突破50万;销售业绩连年稳步上升，从2015年到2017年，同比增幅都超过35%以上，增幅最高超过60%。各项指标表明，阳光酒庄的品牌营销已经开始进入了一个良性发展的轨道。战略的核心就是取舍，策略的价值就在落实。阳光酒庄对战略的充分执行和信念不移，双方团队合作坦诚互信，专业敬业，是“精准化社群营销”的营销“核驱动战略”取得相对理想的结果的有力保证。阳光酒庄在卓朴品牌营销集团的帮助下持续在中国发动精准而精彩的市场突破，必将成就红酒品类成功营销的传奇!
