近日，亚马逊云科技发布了2022年中国合作伙伴网络(APN)业务的两大项目，一是实施“ISV加速赢计划2.0升级”，增加优良软件架构联盟、ISV规模化迁移、商机推荐计划、整合营销计划等四项新举措；二是推出全新亚马逊云科技合作伙伴路径，以软件、服务、硬件、推广和培训五大路径，取代之前按技术和咨询合作伙伴分类的模式。

　　“我们发布这五路径的原因，是看到客户对合作伙伴的需求在跨界，原来单一的能力现在很难符合客户的多元化的需要，尤其是在云上创新的需求。我们以路径的方式、以业务驱动的方式，为合作伙伴提供更多的灵活性、去发展(客户)他们自身。”亚马逊云科技中国国际客户及合作伙伴生态系统事业部总经理沈涛在分享中说道。

　　据了解，自APN在中国落地五年来，亚马逊云科技在中国发展了数以千计的合作伙伴网络成员，涵盖咨询合作伙伴、系统集成商、独立软件开发商、托管服务提供商以及增值推广商等各种类型，并和他们一起为客户提供从咨询、到解决方案构建、到上云交付的完整服务。2021年为合作伙伴网络成员新授予了包括迁移、数据分析、安全、SAP等20个能力认证；与去年相比，和合作伙伴网络成员共同完成的客户迁移数量实现了近5倍增长；与ISV共赢的商机数量翻番；在北上广深超一线城市以外的区域，由合作伙伴网络成员主导的商机数量实现了2.5倍增长。另外，截至目前，亚马逊合作伙伴网络规模和数量实现了八倍增长，并且实现了从区域到行业的全方位覆盖。

　　亚马逊云科技于2020年底在中国推出ISV“加速赢计划”，整合从技术、业务拓展、销售和认证四方面资源，为ISV转型赋能，帮助合作伙伴网络成员基于亚马逊云科技的技术与经验不断提升竞争力，成功向云转型。在1.0的基础上，本次进一步升级至“ISV加速赢2.0”计划，增加优良软件架构联盟、ISV规模化迁移、商机推荐计划以及整合营销计划四项新举措。

　　“比如我们很多的ISV，我们很多的游戏的厂家，他们都想走出国门。我们强大的覆盖全球的基础设施，能够保证我们的合作伙伴跟我们在中国合作以后，利用我们全球的覆盖，快速地走出市场。”沈涛在分享中表示，除了走出中国以外，国外的很多合作伙伴也要走进中国。亚马逊云科技在中国的基础设施保障了全球合作伙伴能够利用统一的架构快速在中国落地。

　　此外，亚马逊云科技还在扩展二三线城市。“我们也是投入了大量的兵力，包括我们自己原厂的人，我们发展当地的合作伙伴，都是使得我们快速能够把云和数字化的这些能力为我们的二三线城市的客户去提供价值，帮他们加速上云的步伐。”沈涛还说道。

　　据悉，在ISV规模化迁移领域，亚马逊云科技通过规模迁移计划，将开发专用的迁移工具，提供云端用量补贴等方式帮助ISV大规模迁移现有客户到云端，让客户快速享受云技术的弹性和伸缩性便利，同时帮助ISV更高效地服务和支持他们的规模型客户。此外，在商机推荐计划和整合营销计划方面，亚马逊云科技还扩大了合作范围和ISV合作类型：一是在客户触达层面拓展到全球合作，帮助更多的ISV出海；二是ISV类型方面将从侧重传统部署，扩展引入更多SaaS类ISV的支持。

　　越来越多的客户对亚马逊云科技合作伙伴的需求正在横跨多个领域，过去单一路径的合作模式已经不能满足合作伙伴网络成员的需要。为此，亚马逊云科技发布了五大亚马逊云科技合作伙伴成长路径，覆盖了软件、服务、硬件、推广和培训。

　　所谓全新的亚马逊云科技合作伙伴路径，即简化合作伙伴网络成员与亚马逊云科技的互动，打破了业务增长边界，实现任一合作伙伴网络成员都可以触达所有路径。也就是说，合作伙伴网络成员可以根据自己的业务计划和客户需求在所有这五个路径寻找新的成长机遇，让业务发展空间变得更大。

　　其中，软件路径主要继承了原有ISV合作伙伴的权益，并在此基础上扩大ISV加速计划的范围，帮助更多ISV利用亚马逊云科技资源扩展业务；服务路径主要继承了原咨询合作伙伴的权益；硬件路径则在继承原来硬件合作伙伴权益的同时，增加了属的融合智能技术支持，并且开放了过去只有咨询和ISV合作伙伴才能获取的资源计划；推广路径是从原来咨询合作伙伴类别独立出来，帮助传统渠道合作伙伴建立推广模式，提供专属加速基金、开发基金和额外奖励；而培训路径则保留了原培训合作伙伴的权益，并扩充了授权课程范围。

　　传统的合作伙伴分类且分级别，亚马逊云科技推出全新合作伙伴路径后，原有不同级别、不同能力是否有新变化？

　　沈涛表示，原来亚马逊云科技是将合作伙伴分成三个级别，分别是精选级、高级和核心级。改为合作路径以后，其对级别也进行了一些改变。其中，对于软件路径和硬件路径的合作伙伴不再保留级别的概念，不再用级别去区分这两个路径的合作伙伴。但同时会存在其他要求，比如合作伙伴选择了软件路径，亚马逊云科技还要保证前者技术的先进性和稳定性，通过技术基础审核(FTR)和认证。对硬件路径的合作伙伴，需要通过亚马逊云科技的设备认证流程，我们叫DQ。“所以我们对于软件路径和硬件路径两类合作伙伴，将取消原有的三个级别，但通过认证来把控解决方案质量。针对服务和培训路径的合作伙伴，原有级别认证仍然保持，以保们对客户服务的质量和体验，也便于客户区分不同合作伙伴以及为其带来的价值高低。”

　　“我们赋能合作伙伴主要通过两种方式：一个是技术赋能，一个是能力认证。技术赋能主要是把我们全球最先进的产品带给我们的合作伙伴。把先进的技术不断地输送给合作伙伴，培养我们的合作伙伴，通过技术赋能，让我们中国的合作伙伴跟世界最先进的水平保持同样的先进性。二是能力认证。用一个闭环的流程考核合作伙伴，并且用客户真实的案例来通过这样的验证。同时再加上市场营销、资金资助来帮他们推广。”沈涛在谈及如何赋能合作伙伴时解释道。

　　据悉，随着企业数字化转型日益进入深水区，亚马逊云科技在中国的合作伙伴网络业务将继续围绕六个方面发力，共同助力客户直面挑战。一是通过广泛而深入的云服务赋能合作伙伴网络成员创新；二是共同助力传统企业迁移上云；三是携手打造垂直行业解决方案；四是全球化拓展，服务海内外客户；五是深耕区域，共同服务区域客户；六是共同开展安全合规业务。

　　亚马逊云科技中国国际客户及合作伙伴生态系统事业部总经理沈涛表示，“合作伙伴网络成员是亚马逊云科技创新过程中重要的参与者，也是亚马逊云科技在中国服务客户必不可少的中坚力量。在中国，亚马逊云科技将坚持为合作伙伴网络成员提供全方位技术赋能，开放全球资源，以清晰的合作模式助力亚马逊云科技合作伙伴业务在中国乃至全球蓬勃发展，在云时代实现更大的飞跃。”

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