当下，随着互联网的快速发展，电子商务在中国可谓是风生水起，尤其是B2B销售领域，更加备受资本市场的青睐。10月11日，原IBM大中华区副总裁、SAP中国区、Entrust中国区CEO张烈生；企业级新型CRM开创者销售易创始人兼CEO、销售管理专家、《销售彦论》主讲人史彦泽；实践经验丰富并在管理上卓有成效的企业高管吴岸三位老师走进周日晚8点第二十五期节目直播间，共同探讨B2B销售领域中被忽略的企业核心竞争力。
目前我国关系型销售中的人脉资源被错误高估“国外讲法理情，而中国更加讲究情理法，往往会从关系入手。”张烈生表示，当下我国传统销售发展存在着一定的挑战，一方面毕业生学生不愿意进入，尽管销售行业的门槛相对较低；另一方面，很多企业领导不愿意分享人脉资源。此外，企业与销售人员不愿共享人脉资源，互相猜忌导致无法把对方的人脉资源关系变成自己的资产。对此，张烈生分析，原因归根结底在于中国过去200年里，企业没把销售当作真正的能力看待，忽视了销售的重要性。而如今全球化时代到来，“关系”很难使得上劲。“关系和人脉，对于企业销售固然重要。”史彦泽表示，销售关乎到企业增长、关乎企业利润、关乎企业生死存亡。然而在当下同质化、市场化日益激烈的时代下，人脉资源短期而言有助于企业业务的拓展，但是当企业发展到一定阶段之后，若依然只靠关系型的销售，势必成为发展瓶颈，不利于企业的长期发展。所以如何提高企业核心竞争力，实现业绩的可复制、可规模化增长，成了企业者们需要思考的重要问题。张烈生补充道，伴随着科技的快速发展，客户也在不断进步，知识水平不断提高，信息沟通渠道不断拓展，而竞争环境、管理机制在日益激烈情况下，销售扮演着信息提供者、不断学习新知识的角色，销售的方式也必须适应时代改变才能有所突破。对此，他认为不是“关系”不重要，而是在未来销售中一定会有更多比“关系”更重要的因素。关于“关系”如何在销售领域发挥作用，吴岸指出，GUANXI（关系）这个词已经进入国际管理词汇，“中国人的关系包罗万象，好像什么都在里面，变成一个看不见、摸不着、剪不断理还乱、非常需要不得不依赖的这样一个东西。”换言之，关系实际上是一种纽带式的作用，而且现在越来越多的企业管理者去学习销售的十种培训，探索企业如何去建立体系化的销售方式。为什么企业需要“体系化”的销售能力关于企业是否需要“体系化”的销售能力，张烈生分析，过去企业花在内部的精力远比外部销售要多。而企业管理从内到外，从研发生产、到营销、到销售，最终都是要回归到“卖商品”，这些领域都是面面俱到，可以说“卖”和“做”同样重要。与此同时，企业设置“体系化”销售方式也会存在一定的风险，比如说信息过于透明化、行为不可控等。销售目前是我国所有企业管理当中是最薄弱的环节，如果能够在销售这个环节上有所突破和提高，整个企业的能力乃至于整个国家的能力是否能够实现弯道超车？张烈生认为，要想实现弯道超车，不仅仅需要科技创新，另外一个可能性是通过销售能力的提高。反过来说，如果今天企业不把销售做体系化经营，我们是否可能有能力抵御即将到来的全球化竞争，这是需要管理者思考的问题。“体系化销售方式对企业管理非常重要。”吴岸表示，中国企业现在在海外市场发展往往采取并购的方式，实际上要是达成三重协同：首先是供应链协同，学习对方的制造环节，生产产品，称之为“中国制造”；其实是产品协同，主要是我替你设计产品，称之为“中国智造”。第三是市场协同，也就是说市场要素、客户、销售等环节集聚起来，称之为“中国创造”。“是否需要体系化销售，视企业而定。”史彦泽以“华为和电信的早期合作”为例，华为早期给电信提供路由器、交换机，与各地电信建立关系做生意，但是在这个过程中华为管理层意识到一个很大的问题，就是公司如何能够与客户维护长期的关系。华为领导人任正非为了突破这个瓶颈，首先学习IBM如何建立以及如何管理全球化销售体系；其次，学习如何用一套标准的销售体系去复制销售团队，而不是完全依靠个体；第三，当华为具备了这种销售能力以后，快速规模增长、复制，华为的竞争力急剧提升。“现在很多企业都面临着这样一个现状，虽然销售人员依然在耕耘客户，但他们的目标不一定与公司同步。”史彦泽表示，这种情况下，一个企业如何能够去规模化增长，持续地深耕深挖整个市场业务，“关系型销售”一定程度上就阻碍了公司进一步成长。“如果企业要增长、要生存、要规模，那么规模化的销售体系就变得非常关键。”张烈生以职业球队类比销售团队，强调体系化销售方式的重要性，并指出没有资源的小企业更应该具备体系化的销售方式，进一步提高企业的核心竞争力。那么企业如何建立体系化的销售方式呢？史彦泽表示，第一，培训并复制销售人才；第二，建立一个标准化的流程，明确该怎么做；最后，利用技术工具把整个流程数字化，分析每个过程的优缺点，保证一定的透明化。张烈生认为，体系化的销售能力建立需要四步：首先是产品定位，也就是说最终用户的画像是非常清晰的；其次是具有触达不同市场用户的策略与方法，包括触达策略、营销策略、售前策略；第三，销售要明白如何让客户从什么都不知道，到拿到客户的钱，交付解决方案这样一个战术过程。其中过程可以分为几个不同的部分，包括商机、名单、收款等等；最后要明确核心传播的信息与话术，以及通过什么方式传达客户的痛点与需求。未来应该培养销售人员的什么能力“过去销售人员是靠信息的不对称去发挥作用，而随着互联网的快速发展，人们获取信息的渠道更广，很难再靠信息传递的差异来实现销售了。”史彦泽分析，在如今这种形势下，销售首先必须具备解决方案的能力，不仅仅只是提供信息，更为重要的是能够理解客户的业务痛点和你所能提供的产品及服务，最后在服务过程中增加Value-Added（给予客户有关产品及服务的价值增值），这就提高了对销售人员业务能力的要求。与此同时，销售人员还必须具备信任的能力，要以客户为中心，真心实意地帮助客户成功，这一点对于组织来说非常关键。张烈生认为，任何的体系中，销售人员的专业度是第一的。就销售而言，需要具备职业操守、知识层面、做事方法，特殊技巧四个特性。“未来的销售必须要具备一个个体户的心态，像一个个体户来思考他和供应商之间的关系、和客户之间的关系，如何平衡好两边，而不是单单只是做一个传声筒，要真正的去将能够匹配的渠道两方面进行连接，以达到真正的价值，做到真正意义上的共赢。”张烈生表示。同时，张烈生补充道，未来销售具备的15个个人素质，主要分为三个部分：精神信念，思维习惯、行动习惯。具体来说：精神信念：诚信公平、好学热忱、求生激情、积极乐观、坚韧抗压；思维习惯：思考角度与方法、应用、洞察驱动、换位思维；行动纪律：目标导向、细致程度分解任务、沟通管理等。
关于B2B——被忽略的销售能力，张烈生总结，“销售其实是可以通过后天学习，不断提升的工作。”
