电话销售应具备较强的沟通能力， 通过语言的组织优化从而达到销售的目地， 我们是通 过打电话来达到与客户交流的目地，尽管客户看不到我们，但我们应该注意自己的形象，这 是对客户最起码的尊重，也是良好的职业水准的体现，如果你处在懒散的状态中，你的声音 就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。 具备积极自信的心态尤其重要，对自己有信心，往往也是顾客对我们的信心，如果电话 营销员把自己看作重要人物，电话对方客户对我们也这样看，同样做电话营销，那些具备积 极心态的营销员在成交额上大大超过了其他人。 在电线 秒内，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如果 啰啰嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。 “在 30 秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的基本修炼，那如何做到这一 点呢？以下提供的 N 种方法仅供参考： 一、请求帮忙法： 如：电话营销人员：您好，李经理，我是 XXX，XX 公司的，有件事麻烦您一下 或有件事想请您帮忙！ 客户：请说 一般情况下，在刚开始就请对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的，电线%的机会与接线人继续交谈。 二、第三者介绍法： 如：电话销售人员：您好！请问您是李经理吗？ 客户：是的。 电话销售人员：我是 XXX 的朋友，我叫 XXX，是他介绍我认识您的，前几 天我们刚刚通了电话， 在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人， 他一直非常敬佩您的 才能，在给您打电话之前，他叮嘱我务必向您问好！ 客户：客气了。 电话销售人员：实际上我和 XXX 既是朋友关系又是客户关系，一年前他使 用了我们公司的产品以后，公司业绩提高了 20%，在验证效果之后他第一时间想到的 就是您，所以他让我今天务必给您打个电话。 通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题，因为有“朋友介绍”这 种关系之后，就好无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系， 但如果技巧使用不当，将很容易造成客户误解。 三、牛群效应法： 在大草原上， 成群的牛群一起向前奔跑时， 它们一定是很有规律的向同一个方向跑， 而不是向各个方向乱成一片。 把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓的“牛群效应” ，它 是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导 对方采取同样行动的方法。 如：电话销售人员：您好，王先生，我是 XXX 公司 XXX，我们的是专门从事电 话销售培训的， 我打电话给您的原因是因为目前国内的很多工厂公司如戴尔、 金蝶等都 是采用电话销售方式来销售自己的产品的， 我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没 有用到电话营销呢？ 电话营销人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用 自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用 自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。 电线、打电话的时间要选好，如“十点以后和下午都比较有利”如正值 所找的人外出，可询问接电话者是否有其他人可以商谈，或问清对方什么时候回来，以 便以后联系。 2、讲话要热情和彬彬有礼，热情的讲话易于感染对方，彬彬有礼的话语同样易于 得到有礼貌的正面回答，像“您好””“打扰您了” “如果您不介意的话”等礼貌用语， 应成为推销人员的口头禅，同样开门见山，也是较受欢迎的说话方式，拿腔捏调，故意 卖关子，吞吞吐吐都易导致对方反感。 电话营销不能急于推销，你可以说“我想问一下，咱们公司有没有这种设备”如 对方回答“有”则进一步追问其购买的年限、牌子、生产厂家、使用情况等，然后再介 绍自己的产品，最后约定见面商谈的机会。 要留下对方姓名、电话、地址，并做好记录，询问对方姓名可在推销之初，也可 在确定约会之后。 但无论何时， 都应先提出自己的姓名， 这样对方可能留下姓名和电话， 然后做简单的记录是很有必要的， 这些资料有助于下一步的推销的筹划， 也可以借此建 立客户档案。最好约会时间要提供两个以上的方案或形式，供对方选择，应考虑到对方 的方便。 案例分析： 案例一、突破“秘书”关的技巧（秘书的含义：除董事长以外的所有接听电话的 人） 甲： “上午好，请问这是 XXX 商务会所吗？” 乙： “是的，请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢？” 甲： “请这位小姐帮我找 XXX，好吗？ 乙： “请问你有什么事吗？” 甲： “这件事很重要， 需要和 XXX 先生直接电话沟通， 希望得到你的帮助， 好吗？” 乙： “请稍等。 ” 甲： “谢谢你的电话帮助。 ” 案例二 索取准确手机号的表达方式 乙：十分抱歉 XX 先生被邀请到企业去做演讲了/开会了 甲：那太好了，祝愿 XX 教练每场演讲圆满成功 乙：你有什么事情吗？你有什么需要得到帮助和支持吗？ 甲：这件事很重要，需要与 XX 先生直接沟通，请问小姐能告诉我 XX 先生的手 机号码吗？ 案例三 询问秘书的姓名或姓式 乙：很抱歉，希望你能留下电话号码方便吗？ 甲：那太好了，感谢你对我的帮助，请问您贵姓呢？ 乙：我姓 XX
