直销沟通_幼儿读物_幼儿教育_教育专区。销售沟通 直销沟通 第一部分 一对一沟通 一、一对一常见问题 一、说得太多； 二、直接否定对方观点； 三、对客户了解不足； 四、争论 五、自以为是； 要成为赢家，先成为专家！ 1、说得太
销售沟通 直销沟通 第一部分 一对一沟通 一、一对一常见问题 一、说得太多； 二、直接否定对方观点； 三、对客户了解不足； 四、争论 五、自以为是； 要成为赢家，先成为专家！ 1、说得太多 ? 1、霸权主义 ? 2、叙述惯性 ? 3、自我为主 ? 4、线、直接否定对方观点 NO NO NO NO NO NO 从no走向yes是普通人 从yes走向yes的才是成功者 3、对客户了解不足 打无准备之仗 导致沟通没有针对性 4、争论 ? 不懂避让 ? 对对方不信任 ? 争论使双方变成输家 5、自以为是 ? 任何时候不要低估客户 ? 客户是上帝，以“你”为中心 ? 谦虚的态度更能使人认同，从而接受产品 沟通的四策略 ? （1）全神贯注，主动倾听。 ? （2）作出回应。 ? （3）察言观色，看透其心。 ? （4）从烦恼兴趣评价说起，为沟通做铺垫。 二、销售名言 ? 一克幽默胜过一公斤证据 ? 多听少说 ? 从对方的观点中找出你可以认同的地方，然 后加以肯定，在提出你的观点。 ? 从NO走向yes是强者，从yes走向yes是成功 者。 ? 沟通中赢得争议，就会失去生意。 ? 不好回答的问题，可以避实就虚。 ? 沟通信任为先。 ? 沟通如水流，顺着对方走。 ? 沟通1-2次，成功2%，沟通4-10次成功 80%。 三、沟通前准备 1、了解对方情况 （1）基本信息了解 资金、信用、人际关系、健康状况、个人 爱好…… （2）所处背景了解 2、调整你的形象 （1）衣着是否合适体面 （2）行走、立姿、坐姿是否到位 （3）自己的身份位置放正确没有 3、调整你的心态 （1）始终要保持乐观——不管发生什么， 结果如何。 （2）要有宽广的胸怀，对于小事不必太心 存芥蒂。 （3）相信自己是对的，自信很重要! 四、成功沟通的关键 ? 消除对方的戒心 ? 赞美对方 ? 寻找共同点 ? 谈对方感兴趣的事 ? 聆听 ? 询问 消除对方的戒心 1、沟通的前五分钟至关重要。第一印象。 2、线、微笑，伸手不打笑脸人 4、切忌紧张过度，交谈是双向的，不要以 为就自己会紧张，对方也一样，所以，我 们要保持轻松愉快的心境。 赞美对方 1、人被赞美时是最没有抵抗力的。 2、男士主要是以：有眼光、幽默、风度、责任 心、事业心……来进行赞美 3、女士主要是从：年轻、气质、体貌、衣着打 扮、家庭关系来进行赞美。 寻找共同点 ? 1、物以类聚，人以群分。 ? 2、寻找共同点要求销售人员要有不断学习的 精神——见什么人，会说什么线、同流才能交流。要见缝插针，找到共同点， 要有意避开不同点。 谈对方感兴趣的事 ? 1、可以前提准备好 ? 2、要在最短的时间内追寻出客户的爱好 ? 3、把握细节，得人心者成事 聆听 ? 1、以对方为中心 ? 2、回应对方的情绪、感受 ? 3、考察对方的状况 ? 4、眼神、表情诚恳 ? 5、做到让对方有成就感、知己感、发泄感。 开放式询问和封闭式询问 ? 1、开放式询问 什么、如何、为什么 回答的范围是很大的，这是要全面了解客户 信息时采用的方式 ? 2、封闭式询问 对不对、是不是、要不要 回答的余地很小，具有很小的选择性，一般 是在决议签单时用。 沟通的方法 ? 认同突破法 认同就是尽可能肯定对方，然后表达你的观点。 “我忙，没时间听你说。” “这个社会忙是好事啊，不忙可就有麻烦了。……” ? 类比沟通法 举生动例子，进行类比。 ? 故事沟通法 通过故事为过度，引入正题。 ? 发问沟通法 让客户自己得出结论。让客户自己说出想要的。 ? 人格沟通法 一流的销售人员靠魅力。 ? 逆向沟通法 从背后袭击敌人——抓弱点。 ? 正反沟通法 表述出优点和缺点共存，正视缺点。 ? 痛苦快乐交替法 生动的描绘快乐，生动的创造痛苦。 ? 情感沟通法 动之以情。 ? 标签沟通法 你希望对方呈现什么样的状态，你就把什么样的 标签往对方身上贴。 沟通高手的六种武器 ? 富有姿态 ? 认同接纳客户 ? 缜密的沟通思路 ? 随时处于沟通状态 ? 针对客户性格进行沟通 ? 保持健康与精力充沛 魅力提升方法 ? 有一定的知识储备 ? 时刻注意自身的行为举止 ? 有爱心、关心、尊重他人 ? 自我工作能力、处事能力的不断提升 ? 有先进的思想和创新的头脑 ? 不断学习 电话沟通 ? 如何做好电线. 首先要克服自已对电话沟通的恐惧或排斥 及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转。 心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知 识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的洞察力 -事在人为。 2. 切记电话拜访时，对方看不见您的表情及 态度，但可从您的声音做为第一印象的判断。所 以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可 使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一 步-将心比心。 3. 适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是 朋友，而非只是电话拜访员。注意下列几点： a、依不同行业调整电话沟通时间。 b. 在电话沟通时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时 可电话沟通。 c. 若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有 被重视感。 d. 沟通结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误 您不少时间”。 ? 4要根据需要及时按量完成客户资料的整理 ? 5随时准备被客户拒绝 第二部分 一对多沟通 （会议营销） 沟通标准 一、有力的开头 二、简洁 三、生动幽默 四、互动 五、创新 六、“你”的运用 沟通的原则 ? 1.保持平等的姿态 ? 2.不揭人短 ? 3.时间短，频率高 ? 4.要想让人服，先得让人言 ? 5.讲线.了解沟通对象的个性 开场白的技巧 ? 1．金钱 几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方 法很容易引起客户的兴趣。如： “张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费 的方法。” “王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、 耗电少、更精确，能降低你的生产成本。” “陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万 元吗?” ? 2．真诚的赞美 赞美就成为接近顾客的好方法。 赞美准顾客必须真诚， 赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要 有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。 下面是二个赞美客户的开场白实例。 “林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做 生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的 人。” “恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消 息，祝贺您当选十大杰出企业家。” ? 3．利用好奇心 某地毯推销员对顾客说：“每天只花 一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。” 顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道： “您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方 米为24．8元，这样需297．6元。我厂地 毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天 的花费只有一角六分钱。” 推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇， 然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介 绍给顾客。 4．提及有影响的第三人 告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他 的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看 僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介 绍来的推销员都很客气。 打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很 管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可 能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要 露出马脚了。 为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信， 效果更佳。 ? 5．举著名的公司或人为例 人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销 员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会 收到很好的效果。 “李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议 后，公司的营业状况大有起色。” 举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特 别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性 质相同的企业时，效果就更会显著。 ? 6．提出问题 推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题 来引起顾客的注意和兴趣。如： 张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是 什么?产品质量自然是厂长最关心的问题之一， 推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面 谈。 应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的 问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模 棱两可，否则，很难引起顾客的注意。 像大师一样演讲 ? 适当重复 ? 结尾有力 ? 引用巧妙 ? 叙中夹议 ? 注重互动 ? 增强感染力 门罗促动顺序 ? 门罗，美国演说家。 ? 1、注意力 ? 2、需求 ? 3、满足感 ? 4、形象化 ? 5、号召行动 演讲过程具体操作 一，演讲稿的准备。 演讲稿的准备为整个演讲的成功打 下了坚实的基础。 包括 （1）开场白 （2） 主要论点 （3） 结束语。 二，演讲。 语言技巧 非语言技巧 包括：肌体语言、声音质量、周围空间 和物体。 在演讲过程中： 姿势自然，避免快速的移动又或者站着一 动不动。 和听众的目光交流也是相当重要。 三、演讲后的交流。 考虑不周甚至错误的地方， 如果客户提出了让你比较困难的问题的 话，可以将问题的答案留到会后在解决， 重要的是以后要让主要的听众知道答案。 “我现在不知道这个，但是我可以在明天 早上前给你答案，到时候我也会将结果发 给大家”。 沟通心态 工作心态 什么是心态？ ? 心态是人对事物所反映出来的一种态度。 从篱笆望出去，你是看到了黄色的泥 土还是满天的星星? ? 什么是态度？ 1、态度就是一个标准 由于我们每一个人生存的环境和 文化背景的不同，反应出一个人的心态。 2、态度是一个人对待事物的一种驱动力，不 同的态度将决定产生不同的驱动作用。 好的态度产生好的驱动力，注定会得到 好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱 动力，注定会得到不好的结果。同时，对待 任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不 同心态的综合 常见心态问题 ? 1) 怕拒绝 ? 2）经常抱怨不景气，从不反思自己 ? 3）害怕同行的竞争 ? 4）把工作无限期地拖延下去 ? 5）告诉自己，成功就在下一次 ? 6）有挫折便想，自己不行，但从来不想为什 么不行。 我们需要有哪些心态 ? 快乐的心态 ? 执着心态 ? 感恩心态 ? 共赢心态 ? 和谐心态 快乐的心态 快乐的心态： 是一种积极的处世态度。 是以宽容、接纳、豁达、愉悦的 心态去看待周边的世界。 ? 乐观的心态是痛苦时的解脱，是反抗的微笑 ? 乐观心态的直接后果就是你乐观的成功。 ? 乐观处事的态度会给你带来意想不到的收获 执着心态 ? 1、执著是非凡的意志力。 意志力有多强， 成就就有多高。 ? 2、执著是一定程度上对理想和生命意义追 寻的偏执。 ? 3、执著就是专注和独特 ? 4、执著就是一种信念，是一种忘情和忘我 的投入 怎么样做到执着 1、时刻牢记自己的使命和目标、人生信条 2、养成良好的职业成功习惯 成功的人并不是有 非凡的才能和基因，而是具有成功的习惯。 3、大舍才能大得，要长远地想问题。 4、学习阿甘的执著与投入 按照自己朴素的愿望 行事。 5、培养非凡的意志力 执著的心态和顽强的意 志力，是人类最大的奇迹，它可以坚强到比钢铁 还坚硬，帮助你挑战超越极限的伟大目标，忍受 别人所不能忍受的横逆，让你在绝对劣势下反败 为胜。 感恩心态 1、感恩是一种追求幸福的过程和生活方式 2、感恩是一种利人利己的责任 3、感恩是一种不求回报的自觉和奉献。 4、感恩是一种对自然、社会、他人的尊重， 5、感恩是人生的一堂必修课。 6、感恩让我们坦然面对人生的起伏、挫折和不 幸 怎么塑造感恩心态？ 1、从感恩父母开始 2、感恩你的同学同事 3、感恩你的公司和老板 4、感恩你的所有“顾客” 5、敬人者人恒敬之 什么是共赢心态？ 1、共赢是一种整合思想和智慧资源的态度。 2、共赢心态是一种基于互敬，寻求互惠的 思考框架与心意，目的是更丰盛的机会、 财富及资源，而非患不足的敌对式竞争。 3、共赢心态强调发挥优势，尊重差异，合 作互补 4、共赢心态促成团队的成功。 怎样塑造共赢心态？ 1、差异是一种美。尊重自己体贴对方， 相处才沒有 负担。 2、互相帮助，互补共赢。 3、发挥团队的智慧和力量。要学会欣赏人/团结人/ 尊重人、理解人，这既是一种品德、一种境界，也 是一种责任。 4、发现别人的优点，学会换位思考。 5、宽容是共赢的基础。 和谐心态 和谐是一种协调的氛 围,和谐是力量，是智 慧。和谐是人际交往 的润滑剂 怎样和谐 ? 1、警惕成为“高压族” ? 2、警惕陷入“优秀”圈套 ? 3、建立和谐的、可持续发展的人生目标体 系 ? 4、平衡人际交往中的角色心态 应对办法 ? 1.放松:聚会疯狂的放松,K歌.打球等,都是不错的选择. ? 2.自我暗示:我遇到了心态低谷,很好,每一次心态的低谷带 给我的都是一次化蝶的开端.我将变的更牛! ? 3.目标比较:一般心态的低谷,多是由一件或多件业务拓展 中遇到的难题衍生的,它之所以影响我们的心态.是因为我 们将之扩大化了.大到足以影响到我们的心态了.这时候我 们可以把我们的梦想或近期目标拿出来与之比较,通常情 况下我们会发现:其实我们现在遇到的问题与目标相比跟 本算不了问题,自然也不会再困扰我们的心态了. 心态的理解 1、方法总比问题多 2、运随心转:心态决定事情的成败！ 3、思路决定出路---财路 正确的心态 幸福的正确理解： 所谓幸福，是有一颗感恩的心，一个健康的身体， 一份称心的工作，一位深爱你的爱人，一帮信赖 的朋友。 快乐的正确理解： 人生的最高境界就是快乐，要乐在工作与 生存！要在工作中体会快乐，创造快乐。
