2.1健身房工作室私人教练PTRX POS 谈单推课设计_销售/营销_经管营销_专业资料。此课件适用于健身房、工作室私人教练PTRX、POS、谈单、推课课程设计
私教流程和销售 ?PTRX ?POS ?预约与场地开发 健身房跟进标准流程 MC带客进场 OP填写入场资料 轮排教练跟进 MC带客场地参观 PTRX帮助会籍成单 成单 未成单 教练POS/预约 MC跟进 体适能评估/体态评估 体验课 有兴趣→谈单 无兴趣→跟进 未成单→分析/预约 场地开发 PTRX POS PTRX：Personal trainer Rx 教练介入 教练处方 作用：会员还未办卡，会籍带客参观，教练介入给出专业分析及建议，使会 员了解自身问题感受到健身的紧迫感。帮助会籍成单。同时了解会员基本情况 消 费能力 健身意识等。 POS ： Point of sale 销售跟进 销售重点 作用：会员刚办好卡，教练跟进做出专业运动建议，制定运动计划，全力 成单 完整课程→学习性课程 不成单预约体验课 TO： Turn over 上级介入 权利移交 作用：谈单中所有问题解决，最后集中在价格或其他可实现额外让步时，上级 介入，使会员感觉重视和优惠 帮助成单 成单要素 ? POS、预约： 外在 35% 亲和力感染力15% 销售技巧35% 专业技能15% 专业技能 15% 销售技巧 35% ? 续课、BR： 服务30% 销售20% 专业技能50% 专业技能 50% 外在 35% 亲和力感 染力 15% 服务 30% 销售技巧 20% PTRX-准备 ? 准备：板夹、白纸、笔、 效果范本、训练模板、腰包 （小工具） ? 流程：5-10分钟 简洁 重点 一边体测一边了解基本情况(语言询问、衣着举止、 体测时要求手机钥匙手表火机等) 了解健身观念、期望需求、消费能力等 通过体成分结果和简单评估给予压力与解决方案。 分析体测结果 ? 1、瘦弱型男生、（原因：缺乏运动、肠胃吸收不好、睡觉晚等习惯） 重点介绍肌肉功能、新成代谢，肌肉分布，并给出运动建议和运动效 果的预想。 ? 2、瘦弱型女生、（原因：缺乏运动、肠胃吸收不好、产后、睡觉晚 等习惯、）重点介绍肌肉功能、新成代谢，肌肉分布，并给出运动建 议和运动效果的预想。注：客人的没有增加体重的需求则从增强体质 来建议。 ? 3、减肥型、（原因：缺乏运动、至少曾经饮食过量或不规律、）这 类客人对能不能减下去和多久可以减下去比较感兴趣。重点给予信心。 ? 4、产后恢复、（产后后遗症：腰肌劳损、骨质密度低、骨盆松动、 肌肉松弛、等）、常规分析后重点讲解骨盆松动和腰肌劳损，并给出 最佳的恢复时间。 ? 5、三高人群、常规分析后重点分析皮下脂肪和内脏脂肪的区别，脂 肪肝的特点。并严重提醒加强锻炼让各项数据恢复正常 ? 6、腰颈椎护理；（姿态、脊柱功能退化、肌肉劳损）常规分析后做 简单的体位评估，并讲解护理原理。 PTRX 重点 ? 1. 找到需求 放大需求 给出简单训练方案 ? 2. 设定目标和预期 保证有效果 告知你急需锻炼 ? 3. 建议长期锻炼 ? 4. 这只是简单的体成分分析 成为我们这边会员以后 还会 有更详细的体适能测试 体态评估，会给您更专业的运动 建议 ? 5. 还有没有不明白的地方或运动方面问题？有需要随时叫 我 ? 6. 会籍介绍适合您的卡种 ? 话术因人而异 不谈私教(我们需要更详细的了解您的各评 估结果、运动能力等才能给您更专业的训练方案) ? 重点：使会员了解自身问题感受到健身的紧迫感。 POS-准备 ? 准备：板夹、白纸、笔、 体测单、谈单表格、私教计划本、 私教排课表、效果范本、训练模板、腰包（小工具） ? POS：15-30分钟 如未做PTRX一边体测一边了解基本情况 (语言询问、衣着举止、体测时要求手机钥匙手表火机等) 根据健身观念、期望需求、消费能力等 真诚：谈单氛围融洽 与会员同立场 赞美、谦逊 尊重。语言、肢体同化 亲切 自信：语言的力量 专业的词汇与机构 效果范本 即刻体验 快速预估总价，推算要推荐的运动计划。 敢于承诺 一、POS-了解 ? 封闭问题：(家人.频率.距离.目标时间等)了解会员最关心的点， ? 有没有锻炼过？在哪里？有没有教练带你锻炼？ 平时有其他的运动吗？ 是住在附近还是在这边上班？ 每周能过来几次？都是这个时间段吗？每次可以锻炼多久？ 家人是否支持你锻炼？ 锻炼目标？自我感觉？最想改善的地方？ 如果你**再**会更好看、漂亮 ? 会员的目标及身体情况写下来！ 二、POS –需求 ? 通过PTRX的体成分数据、GFP或健康问卷、语言沟通等 了解会员基本的生活习惯、消费习惯、健身意识、消费能 力、健康状况等 ? 办卡既有需求、找到深层需求 ? 迅速找到 切入点，(1-2个点)、设定目标， ? 谈单过程不断强调预期，保证有效果 。 三、POS –课程 ? 根据身体情况为你制定的一个完整的训练计划，能帮助你 达到xx效果。 ? 写出阶段(适应期-进阶期-巩固期)，告知重要性。每阶段 大致效果 ? 写出课程结构 辅助指导重要性 性价比 更科学 POS-课程模块 ? 制定长期完整一对一课程，从长期到短期 。教练带你的好处 ? 推荐阶段性课程：半年-季度-月-学习性 * 锻炼频率-推荐3次左右 课程阶段 持续时间 训练效果 核心 课程 入门课程: 4--5周 训练效果能够掌握科学健身基本知识，提高自身心 肺功能，能养成坚持锻炼习惯和兴趣爱好，对身体各数 12 据有变化。 训练效果能够明显感觉身体外在变化，对于减脂塑 基础课程: 3--4个月 形能初见成效，对于亚健康问题如：肩颈问题腰椎问题， 36 有明显改善。 进阶课程: 6--7个月 训练效果减脂塑形效果己基本完成，对深层肌肉 平衡有明显改变，自身体能，不良体态问题得到改善。 72 训练效果能够有和教练讨论出来的体型，肩颈腰椎 增强课程: 12-14个月 问题能够完全恢复，减脂塑形成功。整体体适能增强 145 协调能力、敏捷、爆发力等。 POS-课程结构
