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《直销员从业规范》中描述的主题是“从业规范”，就意味着它不同于法律、道德等因素，在它的框架中没有任何法律约束力和道德约束力让你必然进行某些行为。它的采纳与否对于直销员而言，更重要的是它对“直销”效率的影响：多遵从本书中的规范，直销效果将会更明显。
这本书是将行为准则和营销理论作为内核，通过对实践性材料的分析运用进行写作的。 通过对写作过程的描述，使读者能看到本书的渊源在哪儿！
“门面不错，这公司应该可以买得起4万多元的高能效× ×型复印机!”当小马步人× ×公司的时候，他冒出这样的想法。
小马是好能印刷器材公司的直销员，他总能在第一时间判断出他所探访的公司能否成为他的潜在顾客，这是他从进入这个行业做直销员后，公司中资格较老的直销员亲授技艺。小马也通过实践证明了这种直觉对直销的重要性，并且取得了很大的成功。
小马在前台接待员的指引下，走向采购经理办公室。途中，小马浏览着公司的办公环境，“新的办公地点，刚刚入驻的公司，但它应该拥有一段历史了”小马总结出。因为他看到了：刚刚粉刷的墙壁——雪亮无痕，办公楼外的绿地还没有建设——断瓦碎石散落四周，分而间隔的办公桌——略显老气但比较整洁，很多办公设备不是新购进的——因为它们的陈旧。
[点评：能够利用一切可以利用的资源来获取信息，并且较好地分配着自己的有限时间。又是一个聪明的做法!]
在回廊的拐角处，小马看到了一部老式的复印机在工作着：迟钝地吞吐着一张张复印纸，笨拙地将复印后的纸张丢弃到另一侧，并且发出“呜呜……”的喘息声，站在旁边的办公人员在弥漫的油墨气息中焦急地等待，并将复印后的材料整理分类。
小马更加兴奋了，“好，就是它了，没有问题，我一定能搞定。相对这样的老东西，我们的设备简直就是火箭，如果它是只乌龟!”
在进入采购经理办公室的时候，小马又略微查看了一下自己的着装：崭亮的黑色皮鞋一尘不染，墨色的袜子衬着稍浅一些的笔挺的西装，单排三扣的西服松开了第三个扣子，衬着高档西装的真丝领带压着浅浅的“男人的酒窝”，领带夹的位置也很正确(放在衬衫从上往下数的第四粒纽扣处)，衬衫白白净净，而且领口扣子扣得很完全。
[点评：小马充分地利用见面前的时间，进行了自己着装的检查，符合“见面前规范”。而且小马着装规范得体：
1．白色衬衫，扣子全扣——小马这样做。OK!规范：穿西装时，衬衫袖应比西装袖长出1-2厘米，衬衫领应高出西装领1厘米左右。衬衫下摆必须扎进西裤内。在正式交际场合，衬衫
2．着深色皮鞋和袜子——小马这样做。OK!规范：穿西装时不宜穿布鞋、凉鞋或旅游鞋。庄重的西装要配深褐色或黑色的皮鞋，而且皮鞋应该保持洁净，尤其是吸烟男士，不能让皮鞋表面有烟灰等污垢。袜子的颜色应比西装深一些，花色要尽可能朴素大方。
3．高档领带和领带夹——小马穿着。OK!规范：领带的款式，即其形状外观。一般来说，它有宽窄之分，这主要受到时尚流行的左右。进行选择时，应注意最好使领带的宽度与自己身体的宽度成正比，而不要反差过大。下端为倒三角形的，适用于各种场合，比较传统。领带夹应该夹在衬衫上数第四个扣子附近。]
“早上好，高德先生，我是好能印刷器材公司的小马”，小马十分自信，满脸堆笑：“我希望与您共同来探查一下贵公司在复印机方面的需求情况，看看我们是否能为您做些什么。我只想占用您5分钟的宝贵时间，可以吗，先生?”
