现在不少做生意的朋友,刚创业时生意还好，但是越做到后面生意越来越难做。现在做生意,如果不管什么样人的钱你都想赚,那肯定是做不好的,现在没有客户是傻子,要了解客户的真实需求。就像培训机构一样,你的真实客户是家长而不是学生,就要了解家长最在乎的是什么,站在家长的角度去思考。只要你想满足你的客户,那么你就要去满足客户人性的贪婪,满足客户喜欢占便宣的本性弱点,使其得到满足,客户自然也会满足你的挣钱需求。今天就来为你分享王老板怎样在一年之内创造了五百万的业绩!学会了之后你会发现做生意其实比你想象中更简单。
王老板之前是做餐饮行业的,但是餐饮行业最重要的就是位置,当他跑遍了河北的大街小巷,发现位置好的费用太高,租金太贵,算上成本和投资,这对自己无形中的压力是非常大的。所以他的一个朋友就给他出主意,与其做餐饮,还不如去做培训班。心想现在的教育培训很赚钱的,也是市场刚需,以前读书的时候也有去培训班当过老师,有了那么一些经验。
所以,他就投资了二十万的资金,开了一家培训学校。但是现在的培训机构简直是太多了,要么是在小区附近,要么是在学校附近,这些地方都是各种类似的培训辅导班,而他在最开始做的时候,两年之内也就招了不到100人的学生。虽然投资成本低,但是如果学生少,价格 提不上来,那利润也是非常低的。天天出去发传单,但只招了那么几个学生,在这一个过程中他坚持了两年半,请了5个老师,每个老师的每个月的工资基本上是3000元,只能算是基本上维持培训辅导班的运转,达不到好的业绩。正当他万般无奈想把培训班转让出去的时候朋友的朋友介绍了一个懂营销的人来帮助他,这オ让他培训班有了起色,在一年之内招到了500人的学生。
他是在10月份开业的,在开业之初的生源就已经是比较欠缺的,但他是一个非常勤奋的人虽然是老板,但是就当员工来使用,天天出去发传单招学生,不管是在学校附近,还是在各个小区附近,都力所能及的去推荐自己的课程,但是他会发现很多家长虽然有兴趣,但是总会抱怨辅导班的费用较贵,某个机构的费用更低,那他的孩子就去那里了,某个培训机构的老师教得好,他的孩子也就跟风去了那个培训斑。所以王老板在和这些家长的沟通过程中,抓住了客户的需求,第一就是培训班的价格费用,第二就是老师的教学质量。所以他就把这些需求都给销的朋友说了一通,才发现自己原来只是一味的去做培训斑,而很少了解到这些真正的客户需求。 生意最缺的就是客户。就像现在的中国相亲趋势一样,狼多肉少,你不了解女方的真实需求你就很难找到真命天女。做生意也是如此,客户就像上帝一样,你不满足,不抓住客户的需求,那他可以去到比你价格更合适,比你更优惠,比你更有竞争的同行。
王老板选的培训机构的位置是在一个小区附近,在这个附近有很多学校,有幼儿园,有小学,有中学,而且它的相对位置是比较好的,在小区里面的成本也是较低的,所以在最开始他定的是学生每人350元一个月,虽然不高吧,但是没有任何的竞争意识。他投资了20万,这个培训机构是有两层的,一楼有200多个平方,2楼有接近100个平方,所以其实位置是比较宽的,每个月的租金大概是8000左右,加上物业水电费成本,基本上就在了接近9000这个水平上。所以他每个月的支出就是九干加上员工的工资成本和宣传成本。公司各种成本的准确数据,可以帮助老板做出更好、更优的决策。如果你连成本准确性都无法保证,总是大大方方的行事,你是很难做好个生意。做生意,最重要的就是要有认真的成本核算的态度,把每一个环节可能会用到的钱都控制在可控范围之内。起码不会亏钱的所以做生意最需要具有确定性。
我们首先要思考一个题,你的用户是家长还是学生?但很多培训机构的老板就会告诉我们是学生,但是作为中小学生的阶段来说,孩子没有自主的选择能力,而更多的决策权是在他的父母手中,所以培训机构的用户就是家长。家长最看重的其实就是老师的教学质量,所以,营销朋友给他出的第1个方法,就是高薪聘请在当地有名的者师来作为你的主科老师,所以在当地一般是3000元的薪资,就已经是在业内算比较持平的,而他却选择了用双倍的价格去聘请老师。所以以这样的方式就打响了宣传的第1炮。舍不得孩子套不到狼,当你舍不得高薪去聘请老师时,你就吸引不来家长的眼球。
对的,你没有听错,也没有看错,营销朋友能帮他出的主意就是通过免费听课来进行引流。现在的培训机构的课程,一般来讲是比较贵的,基本上在三公里以内的培训机构一个小时会花费60元到200元不等。但从来没有听说过免费听课这样的优惠政策。所以这对于家长来说无异于是一个天大的好处。现在的家长,虽然都不想自家的孩子输在起跑线上,但是每个家庭的收入支出,家庭状况是不一样的,可能面对更多的家庭需要平衡收入和支出点,那么就会对小孩子的教育辅导费用会进行缩减。如果看到这样的免费听课的活动,有谁不会心动呢? 还有很多人都会问这样的一个问题,他高薪聘请老师这么多工资还免费听课,那他不是***?那肯定免费听课是有要求的,如果任何 个人都可以带着他的孩子到培训机构来免费听课,那当然只会亏本的,所以那接下来我们就讲一下跨行业打劫。
首先他选择的位置是在小区附近,所以小区附近的家长来讲,怎么才是他们的刚需呢?那对于任何人来讲,衣食住行就是刚需。作为上班族和学生一族来讲,吃东西、生活是他们的刚需,那他们的食物来源,也就是他们所需要的。他将自己第1层楼的200平米的培训教室改装为超市,在这个超市里面有家长需要用到的各类生活日用品、生鲜蔬菜,那也有人会问,就算你是这样的一个超市,那家长也会选择不来你这里买呀。我们就要给他一个不得不来的理由,所以这就是我们所提到的免费的要求。凡是在培训机构来免费听课,家长需要每个月在超市充1000元的超市购物卡。在这个超市里面,可以购买你日常生活中所需要的所有生活用品,而且这里的产品价格并不是虚高的,是和其他的便利店,超市都是差不多的价格,甚至是平价的价格。我们都知道在城市里面生活的家庭来讲,每个月的生活支出一定是大于1000元以上的。所以如果是会算账的那些孩子的妈妈们来讲,在这个超市就能够买到自己生活所需的生活用品,也能够让自己的孩子在这个培训机构去学习,同时也能够减少很大的一笔支出,你说为什么不选择在这个培训机构学习呢?
在实际的运作过程中,很多家庭在一个月已经超出了100元的超市购物,这个超市购物卡除了一张主卡,还有两张副卡,副卡有家长的父母和他的孩子。作为孩子来讲,除了在学校的时间,更多的时间是在培训机构,当他拥有副卡的时候,就有了更多购买零食的权利。所以,当他们的卡消费的越多,那么超市的利润也就会越多,超市一个月1000元的产品,利润大概在200元不等。通过这样的方式,他六个月招了接近300个学生。他的超市,不仅仅有这些家长和学生来买单,经常也会有其他的顾客来到这里进行消费。所以,当你通过另外一种思维方式来做生意时,你会发现你的利润往往不止以前的单一的产品的利润。
可能很多人都会以为到这曹销到这里就已经结束了,但是如果你真的想赚大钱,那么就要通过开分店的方式来进行。很多生意人都会自己掏钱投资来进行做生意,但是,这个王老板学会的是用别人的钱,来做生意。他选择的就是让家长来入股,通过家长入股的方式,让家长获得80%的利润,他在一个月的时间内开了两家的分校,其中一个学校,有10个家长来进行入股,每个家长2-3万的股份。通过这样的方式,ー个学校和一个超市结合开店,再以同样的免费听课的方式来吸引家长,而同时这些家长就是免费的销售员,本身是有孩子的父母,所以他们所接触的人群,不管是在学校还是在小区,接触的人群大多数是有孩子的父母,当他们入股了培训公司时,就会想着自己能收到更多的学生,就再好不过了。所以就会为你免费卖命进行宣传和传播,客源就更不会愁了。开了两家分校的过程中,王老板没有花一分钱投资,就获得了两个分校加起来每个月40%的利润。后续还有其他的盈利方式,但是通过这样的方式,王老板已经招到了500个学生。在一年之内实现了收益已达到五百万。
