Pos（pos 以问为主，了解会员想法） 1.破冰 2.寻找目标驱动力 3.封闭问题 4.制定训练计划 5.再次封闭问题（解决担忧，孤立担忧） 6.报价 7.压单 8.成交 会籍顾问转接给我们的 pos 的时候我们见面的第一句话就是“您好王先生/王小姐，我是私 人教练 xxx，欢迎您的加入。刚刚跟您的会籍顾问和我们的体适能教练了解了一下您现在的 状况， 您过来运动最重要的目标就是把自己的身体状况调整一下， 能把体重下浮一些更好啦！ 大概想把我们的腹部和大腿减一减，在加强一下上肢的力量就可以了是吧！那好，接下来我 来深刻的了解一下您的身体状况， 给您一些专业的见解， 详细的告诉一下您的身体现在处于 一个什么样的阶段，告诉您应该怎么去训练，哪些训练时比较适合您的！ ” 破冰的线.是自己锻炼还是和朋友一起锻炼？ 3.以前有过运动经历么？ 4.主要想通过运动达到一个什么样儿的效果？ 5.对身体哪儿些位置不满意？ 6.如果达到这个效果一般一周能来几次？ 7.家在附近还是单位在附近？ 8.有这想法多久了？ 我需要先了解一下您平时的一些生活习惯还有饮食习惯， 比如说您的睡眠怎么样？一天能睡 多少个小时啊？几点到几点啊？一日三餐都定时？每餐大概吃些什么东西啊？喜欢吃什么， 不喜欢吃什么啊？都要问一下。 抽不抽烟， 喝不喝酒都需要详细的了解一下， 有没有受过伤， 做过手术，尤其是年龄大的一定要问清楚了。要表示关心体贴而且也是为了我们自己。还有 三大点比较关键，就是一定要问清楚他的关节有没有问题，比如说颈椎，肩周，还有腰有没 有问题。因为现在的人群 10 个有 9 个存在这样的问题。还要做一些破冰上的话术，采用开 放式的问题还是封闭式的问题。就比如说你要跟他说“您家住在附近？”这就是开放式的问 题。封闭式的问题就是“您过来你运动一般是上午还是下午”这是封闭式的。破冰就是在聊 天。尽量的去了解会员。 目标驱动力的线.目标：目标驱动力就是要抓住他的目标和驱动力来讲。目标是什么呢？就是他来了想要干 什么，驱动力呢就是他问什么想要达到这样的目标。挖掘到最深处。先拿目标来说吧！就是 你要问他“您过来想要锻炼一下哪儿方面？” ---“哦，见一见体重。大概是想减掉 15~20 斤。那您想要减身体的哪些部位可以告诉我 2~3 个部位最想减的地方。比如说腹部，大腿， 臀部！ ” 2.驱动力：驱动力的意思就是你知道了他想练什么了，那么你就要知道他为什么想要练这些 部位。 比如说 “您是怎么想要减脂了？是您以前就有这样的想法还是现在才有这样的想法？” 他说早就有了，那你就问他您是因为什么想减的，他会说是我女朋友说我太胖了，我减下来 她才和我结婚。哦，那您想局部减的地方就是嫂子要求的吧，那您是得好好锻炼锻炼了，是 吧！如果他说没有，那你就跟他说您现在有这样的想法也是好的，也不晚。之后接着我上边 的讲究可以了。 封闭问题： 在破冰和挖掘目标驱动力的时候，讲解体测单的时候就需要试着去封闭问题。比如说：您要 是运动的话一周能来几次？都是几点来？平时的工作性质是久坐还是站着？ 有没有损伤的 部位？是您的家 离我们的会所近还是您的工作单位近？您对象没一起过来健身么？还是和 朋友一起来的？您现在的饮食情况怎么样？每天正常么？早上，中午，晚上吃什么?您的体 质好不好？您喜欢什么样的运动强度？大的还是正常的？您的健身目标能给我讲一下么？ 您一定要详细的讲解一下您要达到的体重以及您需要改变哪些部位？您这边又没事适合您 的运动方式？ 制定训练计划： 如果您想要达到您的目标一定要注意三点：1.饮食，正常锻炼饮食是可以正常吃的，不需要 节食。 2.时间，您一定要有个固定的运动时间，每周只需要 2~3 次就可以了。 3.训练方式，您一定要找到一个适合您的运动方式，因为每个人的身体状况不一样，所以您 一定要找到一个适合您的运动方式。 那这边给您讲解一下正确的运动规律，咱们的会所分为力量区域，有氧区域。热身和拉伸。 70%的力量训练和 30%的有氧训练。 您来的时候在跑步机上做一下热身， 把身体做一个预热。 之后做一个拉伸，拉伸的好处是活动关节，避免在运动的时候出现拉伤，也可以增加运动幅 度。然后就是力量训练，什么叫力量训练，它是一种对抗阻力的训练，是针对每个部位的， 比如说手臂上的脂肪比较多，我们就可以针对手臂通过动作去改变，变得紧实。在身体成分 上它可以增加我们的肌肉含量， 以及增加我们的代谢能力。 如果说您想改变您的身体不反弹 我们建议您把 70%的重点放在力量训练上面。之后呢就是有氧训练了，有氧训练包括跑步 跳操自行车，但是有氧训练的好处是可以减掉脂肪，但是有氧做多了的话后期会反弹，因为 很多会员不知道怎么做有氧，以及有氧的强度时多少。所以也很容易让腿变粗。所以你看到 很多的运动员不锻炼之后会反弹。 我这边给您制定一个训练计划可以吗？ 如果您想达到效果不反弹的线 个月的话基本效果就出现了。 我们分为三个阶段： 1.适应期：适应期我们需要 4-6 周的时间去完成，主要是需要提高我们的身体素质。身体素 质包括心肺功能，肌肉力量，肌肉耐力，柔韧性，平衡性。询问他这几项数据都怎么样？知 道怎么提高么？ 那我们这边给您做了一个训练计划。 有氧训练：心肺功能 力量训练：肌肉力量，肌肉耐力。讲解这几项的训练计划。 如果我们的体质提高了会有什么样的效果。体重 3-5 斤，维度 1-3 厘米。但是因为我们现在 的体质不是很好，我们需要做的是徒手训练。为什么？？？讲解 2.进阶期：三个月，体重，维度，代谢率，塑形 力量训练：讲计划 有氧训练：讲计划 这个阶段我们会有什么样的效果。体重 6-10 斤，维度 2-6 厘米。 但是力量训练就是我们之前做的不一样了。 我们需要固定器械， 如果想要达到理想的效果我 们需要制定更好的适合自己的部位训练。一天连哪些部位，采用几个动作，多少组数适合， 多少次数适合。 本阶段我们尽量提高的是我们的代谢率。 叫我们达到尽量不反弹的运动效果。 3.巩固期：1-2 个月保持身材，杜绝反弹 通过自有力量，把爱长肉的部位针对性的训练，保持每周 1-2 次的训练，把代谢率巩固住， 就可以保持 5-10 年不反弹。 所以您看我对您的计划的效果您还满意么?需要改善么？之后饮 食，我们会根据您吃的给您做饮食计划，重点是让消耗的大于摄入的。 再次封闭问题（解决担忧，孤立担忧） ： 解决担忧： 解决担忧的问题最重要的就是脑子反映一定要快， 比如说他在和你谈当中时间出 现问题怎么办，所以说在破冰的时候一定要把时间给封闭死。如果说刚开始没有封闭死，那 么就必须在你谈运动规划的时候体现我们的价值， 把这个问题封闭了， 要不后面就有漏洞了。 怎么封闭呢？刚开始问会员您好好的锻炼了， 那您一周能接受几次合理而科学的锻炼呢， 如 果他说我定不下来，那么你就说大概一个小时就可以了。2-4 次怎么样，他说差不多。那么 你就要问你这么忙么？一周有 170 个小时，难道您连 2-4 个小时都没有？不能吧，我们的运 动不需要很久的时间的。你看看我的建议怎么样？（一定封闭死，封死封死！ ！ ！ ！ ） 孤立担忧：孤立担忧，你一定要把所有的问题封闭死，最终把所有的问题归到钱上，那就是 胜利了。 你怎么孤立他呢？你要问会员您现在还有训练和效果上的问题需要我来帮你解决和 分析的？他说没有就 ok。怎么转接到钱上？你可以给讲解一下我们会所教练的分工。 是这样我们当天给您讲解一下我们教练需要负责的事项，避免以后打麻烦。 我们的教练分三种：团教，巡场教练，私人教练。如果您确实不会锻炼的我希望您选择一个 适合您的课程好好练练， 我只是给您制定计划的， 我们会根据您的时间和目标给您安排个适 合您的教练。而且我们家的课程也不是很贵，因为我们属于私人会所，基本 70%的都是私 人教练规划的， 我们的课程从几百几千到上万都有。 我建议您根据您的荆棘情况选择一个适 合您的课程好好学学。您是想做方法还是效果的，讲解方法和效果都哪些！ 报价： 报价是一个比较关键的步骤， 你千万不能让会员觉得他花钱是在买时间， 而是花钱来买的效 果。怎么讲呢，你要跟会员说我们是让您花这个钱~~~来买这个运动效果~~~大概所须的一 个时间。就是 ok 了，一定要强调我们的效果，细化来说呢就是你需要告诉你的会员，我们 是叫您花 XXXX 元来达到一个体重 XXX 斤的运动效果，维度是 XXX 厘米，养成一个良好 的运动习惯和良好的运动效果， 提高我们的基础代谢率， 叫我们达到一个运动不反弹的运动 效果。 我们叫您花的这个钱来买这样的效果的时间不过就是一个覆盖而已， 所以您不用担心， 如果因为我们的原因而不能完成您的运动效果，我们可以带您继续运动，继续练。Ok，刷 卡还是现金。 （之前就确定好，体测的时候告诉把银行卡，手表项链等金属物质，怕消磁的 东西拿出来放一边，把压秤的衣服脱下来） 压单： 会员如果说太贵了，或者说考虑，简单的讲讲专业和对比自己的锻炼的想怎么练，之后谈感 情，转移话题，忽略金钱。然后再次压单，成单！不行转接 TO，成单！
