安利的直销模式 探究：安利公司是“合法的 传销”吗？ 安利简介 安利 故事1 ? 创立于1959年，崛起于狭窄的地下室， 经过短短40多年的努力成为财富500强排 行榜中长盛不衰的公司之一。 ? 在全世界80多个国家和地区设有分公司， 全球员工数约13000人，营销人员突破390 万，《福布斯》公布排名中居全球私人企 业排名第19名。 安利简介 安利 故事1 计酬方式——团队计酬 ? 上级直销商能够获得高额报酬销售产品 ? 多发展一个下线，多一份收入(团队倍增) ? 时间、能力方面裂变和扩散 ? 多劳多得，低成本扩张和延伸 ? 严密上下级关系 安利“传销”风波 安利 故事1 在美国： ?1975年，美国联邦贸易署将安利公司也被起诉为非 法传销经营。【组织结构：金字塔型】 在中国： ?1998年4月，国务院颁布《关于全面禁止传销经营活 动的通知》，宣布传销为非法，不分种类名称，全 部停止活动。随着国家打击非法传销力度的不断加 大和媒体的宣传，人们逐渐将“传销”（或“直销 ”）与“非法传销”等同起来。安利在中国市场遭 遇了滑铁卢。 直销？传销？ 合法？ 非法？ 直销定义 安利 故事1 直销 概述 ?“无店铺销售” ?不通过商场或零售店直接向消费者推销 产品的销售方式。 ?直接渠道不通过中间商，是生产者直接 与顾客见面，直接进行产品交易。 直销分类 安利 故事1 直销 概述 1.单层次直销 ? “传统直销” ? 由直销员从厂商处直接进货，然后直接卖 给消费者，无论他们是依据卖货额领取佣金 还是领取工资，都与直销公司是合同关系 ? 由厂商到消费者之间只经过一个层次。 ? 代表企业：美国雅芳公司。 直销分类 安利 故事1 直销 概述 2. 多层次直销 ? ? “网络营销”、“结构营销” 直销公司通过多层的、独立的直销员来销售 商品，每个直销员除了可将商品销售后从公 司得到佣金外，还可以像向公司推荐新的业 务员，发展自己的多层次直销网络，并根据 其网络销售业绩的大小获得一定奖金。 ? 能够成功有效地将产品与服务直接销售给消 费者，并使独立销售人员或直销商获得利润 的方法。 直销分类 安利 故事1 直销 概述 ? ? ? 2. 多层次直销 ? 多层次直销以市场倍增学为基础，以人际关系 为基本形式，通过人们的口碑相传加上奖金刺 激而形成 代表企业：安利公司。 -----------------------------------------------------------------------------世界联盟态度(支持，环境，优势) ? 中国政府态度(《禁止传销条例》，未开放，趋 势) 直销分类 咨询 安利 故事1 直销 概述 人员直销 无店铺销售( 直销) 销售方式 店铺销售 非人员直销 百货商场、超 市、专卖店、 购物中心等 单层次直销 多层次直销 直效营销 自动销售 正当多层次直 销(传销) 非法多层次直 销(非法传销) 目录/邮购/电话/ 传媒/网络营销& 电视购物 自动售货机 概念辨析 安利 故事1 直销 概述 1. 直销VS传销VS非法传销 国际市场，“传销”=“直销”。 ?计酬方式不同，分为单层次直销和多层次直销， 一些国家：“单层次直销”=“直销”；“多层次 直销”=“传销”。 在我国 ?传销=“金字塔”推销骗术 ?为了与国际接轨，也为了更好区分“直销”与“ 非法传销”，在中国直销立法中： ?“合法的直销行为”=直销； ?“非法的直销行为”=传销。 概念辨析 安利 故事1 直销 概述 2.多层次直销VS非法传销 ? ? 非法传销=“金字塔销售”，俗称“老鼠会” 从层次网络销售组织形式上看，多层次直销与 金字塔销售是没有区别的的。两者都要求购买 一定的商品，都强调发展直销商，根据下线直 销商的销售额给予上线直销商佣金。 概念辨析 安利 故事1 直销 概述 1. 2. 2.多层次直销VS非法传销 ? 区别在于重心不同，“金字塔销售”过分强调 行销网的建立，而忽略了个人销售业绩的增长 ，以至沦为猎人头的模式， 另外会具有以下特 点： 传销商加入时要投入很高入会费； 公司不是根据销售额给予传销商奖励，而是根 据发展下线. 硬性规定传销商要买大量商品(存货负担)； 对传销商退货予以限制(存货负担)； 夸大收入，骗人入伙。 中国直销发展阶段 安利 故事1 直销 概述 1. 无序发展期(1990～1998.4) 2. 灰色发展期(1998.7～2005.9) 3. 法治发展期(2005.9至今) 立法解决的核心问题 安利 故事1 直销 概述 直销 立法 下图是传统销售人员和多层次直销人员获取收入的 方式： 立法解决的核心问题 安利 故事1 直销 概述 直销 立法 关于多层次直销方式： ?具有人性化销售的优势，但关键问题是销售效率 低，销售成本高，销售风险也相对高。 ?企业利用其优势获得市场，企业给的报酬只有奖 金，没有工资，采用“人海战术”规避了风险。 ?由于“信息不对称”，销售人员接受了大量关于 “事业机会”的培训，这种销售方式的高风险没有 被销售人员普遍认识，形成了错误的预期。 立法解决的核心问题 安利 故事1 直销 概述 直销 立法 直销立法应强调： 直销公司发展销售人员应确定双方为 雇佣关系，给销售人员支付工资。这是直销 公司对这种销售方式支付的成本，承担风险 的具体体现。这部分公司就相当于直销公司 为销售人员付出努力未成交而承担的部分成 本。 各国立法现状 安利 故事1 直销 概述 直销 立法 两种形式—— 1. 专门直销法：韩国《直销法》、马来西 亚《直销法》、日本《无限连锁链防止 法》； 2. 直销法律条文：加拿大《竞争法》中设 有“多层次传销”法律条文，英国《公 平贸易法》设有反金字塔销售法律条文 。 各国立法现状 安利 故事1 直销 概述 直销 立法 两种重要立法—— 1. 反金字塔法 早期金字塔销售是一种明显的骗钱，形式明显 ，法律可以明确禁止金钱买卖。晚期金字塔活 动比较硬币，以卖商品的形式，在销售商品中 暗地是金字塔阴谋。 法律限制金字塔销售主要针对它的隐蔽性。 主要限制以下问题：入会费问题、传销商存货问题 、禁止上线从发展下线获取奖金、禁止夸张宣 传。 各国立法现状 安利 故事1 直销 概述 直销 立法 两种重要立法—— 2.冷静期法规 直接目的是保护消费者利益，防止了直销商强 迫、哄骗、引诱、缠扰消费者购物的高压销售。起 源于美国，基本意思是：消费者自购物之日起一段 时间可以自由退货，而不受任何补偿性罚款。 各国期限规定不同，美国是3天，欧洲一般是7 天，马来西亚是10天，韩国单层次直销是10天，多 层次直销是20天。 2.咨询 我国：《直销管理条例》&《禁止传销条例 各国立法现状 安利 故事1 直销 概述 直销 立法 》 主要内容： ?对直销和非法传销作出法律界定； ?对企业从事直销的准入条件与机制做出了明确规定 ； ?强调了信息披露制度和信息报备规定； ?对直销员的招募、培训与管理以法律条文进行规范 ； ?对有关直销产品做出了相关规定； ?对直销员的薪酬进行了限定； ?用法律条文保证了退换货制度。 各国立法现状 安利 故事1 直销 概述 直销 立法 对于非法传销行为，《禁止传销条例》作出 了明确定义： ?组织者或经营者通过发展人员，要求被发展人员发 展其他人员加入，对发展人员以直接或间接滚动发 展人员的数量为依据计算和给付报酬，包括物质和 其他利益；(团队计酬) ?组织者或经营者通过发展人员，要求被发展人员缴 纳费用或者已购买商品等方式变相缴纳费用，取得 加入或发展其他人员加入的资格，牟取非法利益； ?组织者或经营者通过发展人员，要求被发展人员发 展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销 售业绩为依据，计算和给付上线报酬，牟取非法利 益的。 各国立法现状 中国直销立法的争议 安利 故事1 直销 概述 直销 立法 1. 好还是不好？ ? 乐观者认为，立法以后，市场将会得到整治， 中国直销将步入正轨，无论是直销企业还是直 销从业人员，将会迎来春天。 ? 悲观者认为，在如此严厉的法律监管下，直销 已经失去原有的魅力，甚至是不值得从事的事 业。 各国立法现状 安利 故事1 直销 概述 直销 立法 中国直销立法的争议 1. 好还是不好？ 观点： ? ? ? 以上两种都有失偏颇。 不会一蹴而就； 带来两个根本性的变化：正名+机遇；有法可依 各国立法现状 安利 故事1 直销 概述 直销 立法 中国直销立法的争议 1. 多层次直销生存还是死亡？ ? ? ? 目前的立法相当于对直销开放的只是半 扇门(只开放单层次，禁止多层次)， 出台条例原因：为了正确引导规范我国 直销业发展；履行入世承诺。 政府肯定直销的积极作用：有效降低企 业营运成本，促进就业，促进市场经济 条件下商品的流通发展。 各国立法现状 安利 故事1 直销 概述 直销 立法 中国直销立法的争议 1. 多层次直销生存还是死亡？ 中国现阶段不能放开的原因： 1. 社会信用体系欠发达 2. 消费者理性的缺失 3. 法制环境尚不成熟 4. 直销理论研究有待加强 5. 民族企业群缺位 基于直销行业自身局限性（交易中很大的信息 不对称性，直销人员分散性的特点，易引发违 法行为）和我国市场的特殊情况，多层次直销 易演变为传销，只能正确引导、趋利避害、稳 步开放、规范发展。 各国立法现状 安利 故事1 直销 概述 直销 立法 中国直销立法的争议 1. 多层次直销生存还是死亡？ 观点： 一个不争的事实，多层直销创造的市场效益 远远大过单层次直销模式，一个显著的例子 是安利与雅芳的对比，2003年安利在中国销 售额为106亿，2004年达到170亿，而单层次的 雅芳在华业绩连年下滑，2003年在中国销售 额为24亿，2004年却连20亿都不到，2005年更 是下滑了近20%。 各国立法现状 安利 故事1 直销 概述 直销 立法 中国直销立法的争议 1. 多层次直销生存还是死亡？ 观点： 需要考虑直销行业产值与社会管理成本之间的关系 ? 如果全面开放直销市场，无疑会增加企业和从 业人员热情，将会要求政府投入更多的社会管 理成本，其中还隐含了其带来的风险成本。 因此，多层次直销的社会管理成本远远大于单 层次直销，也会带来更大的社会风险成本。 ? 各国立法现状 安利 故事1 直销 概述 直销 立法 ? 中国直销立法的争议 1. 多层次直销生存还是死亡？ 观点： ? 当投入社会管理成本远远大于开放多层次直销 带来的市场效益时，从“投入产出比”来看， 禁止多层次直销尽管牺牲了部分市场效益，但 却能大大降低社会管理成本。 尽管目前我国对多层次计酬制度进行了限制， 但这已经成为了世界发展的主流。随着直销市 场的日渐规范与直销市场的逐步开放，我国直 销市场将会逐步与世界直销市场接轨。 安利“传销”风波 ——后续 安利 故事1 直销 概述 直销 立法 安利 故事2 在美国： ?经过长达4年的调查辩论，安利直销计划最后终于 获得联邦交易委员会的认可。 在中国： ?为了适应大环境，从1998年7月开始，安利(中国)以 “店铺+雇佣推销员”形式走上“中国特色直销”经 营之路。从2002一2005年，安利(中国)经历了五次大 型整改活动，其中三次全面停止新增营销人员，最 长一次达14个月，可谓坎坎坷坷，历经风波。 安利正身理由 安利 故事1 直销 概述 直销 立法 安利 故事2 1. 2. 3. 4. 安利不要求新的直销商假如是购买大量存货 ； 安利计划是基于零售商品和消费者的； 安利以销售商品为领取业绩奖金的前提条件 ； 安利提出的“买回原则”、“七成原则”“ 十个顾客原则”三项规定有助于防止直销商 存货负担，并鼓励直销商将商品卖给消费者 。 安利正身理由 安利 故事1 直销 概述 直销 立法 安利 故事2 ? ? 买回原则：安利公司承诺买回直销商和上层 直销商卖不出去的存货，或者直销商希望退 货时，负责购回未经使用而仍可销售的产品 。 七成原则：直销商必须将自己当月进货量的 70%销售出去，才可以取得当月奖金。 ? 十个顾客原则：上层直销商本身需将商品零 售给十位不同的顾客，才能享有就销售给下 层的商品数量来领取业绩奖金的资格，否则 就只能领取自己零售数量的而业绩奖金。 安利正身理由 安利 故事1 直销 概述 直销 立法 安利 故事2 2. ? 1. 安利BV(净销售额)制度 最低销售额 区分直销和个人消费；低层——个人销售额； 高层——组织网最低销售额； 连续销售额 非规律增长；一段时间累积晋升； BV转移 直销商间；为真正销售；BV值转移(不低于 批 发价/最低数量/书面申请) 3. 安利VS《直销管理条例》 安利 故事1 直销 概述 直销 立法 安利 故事2 目前直销企业在中国直销政策的解读上有三个基 本点： 1. 如何解决 30%的佣金问题。 2. 如何解决“多层次”的问题。 3. 如何解决直销人员问题 为了适应《直销管理条例》的要求，安利已经开 始对其销售模式进行调整。 安利VS《直销管理条例》 安利 故事1 直销 概述 直销 立法 安利 故事2 1. 如何解决 30%的佣金问题。 安利佣金： 零售毛利 20%(Χ)+小组业绩奖金 3%~24%+领导奖金 4%+明珠奖金 1%+高奖衔直销员的一次性达成 奖金和年度奖金(比例小) ------------------------------------------------------------------------------没有超过 30%。并且，安利的奖金计算方式并非 产品供货价格（供给直销员的价格），而是按 照 BV 计算的折扣后价格 安利VS《直销管理条例》 安利 故事1 直销 概述 直销 立法 安利 故事2 2. 如何解决“多层次”的问题。(两条线路) ? “优惠顾客” 路线 优惠顾客可以推荐优惠顾客，不存在上下线%以上业绩（含推荐的优惠顾客的‘业绩’ ）的直销员能成为经销商并享受到小组奖金。 安利VS《直销管理条例》 2. 如何解决“多层次”的问题。(两条线路) 安利 ? “经销商”路线%以上的直销员的层级问题通过领取类似个体工 直销 概述 直销 立法 安利 故事2 商户执照的方式来解决→纳入“经销”体制，有利 于安利公司管理; 直销管理条例中只是规定了自然人不可以多重计 酬，对法人却没有规定，因此，法人经销商成 为安利实施多重计酬的“合法”外衣; 销售员由“自然人”向“企业法人”的属性变化 。 安利VS《直销管理条例》 安利 故事1 直销 概述 直销 立法 安利 故事2 3. 如何解决直销人员问题 遵守禁止人员规定—— 未满18周岁；无民事能力or限制民事能力；全 日制在校生； 教师、医务人员、公务员和现役军人；境外 人员；不可兼职人员；直销企业正式员工 安利VS《直销管理条例》 安利 故事1 直销 概述 直销 立法 安利 故事2 总结 安利 故事1 直销 概念 直销 立法 安利 故事2 总结 通过以上分析可得出： ?安利≠ “金字塔销售” ?国际合法 ?社会因素→模式调整 直销？直销! 谢谢观看！ 咨询
