在这个产业化的进程中,市场发挥了强大的催化作用,市场竞争迫使企业选择快速、有效的方式整合外部社会资源、嫁接企业内部资源,以求取得超越自身能力的发展空间和时间。招商作为一种新型的企业拓展运作的手段和机会,已经成为招商企业和被招商企业都提供发挥自身优势,同时又充分借助外力的一种有效发展模式。招商已经突破了以前狭隘的定义,不再是企业谋求短期利益的把戏和手段,而是已经真正成为一种系统化、科学性的企业营销策略。
传统意义中的招商是企业产品和服务面对消费者之前的一个特殊过程,企业通过招商这一特殊过程重点解决三大问题：一是快速回笼资金,迅速招募大量资金；二是快速组建市场网络,充分利用现有商家的本地市场网络和当地的天时、地利、人和等无形资产,达到他为己用、事半功倍的效果；三是快速将产品送抵终端,让市场网络扁平化,在最快的时间内让产品和终端消费者见面,同时保证中间环节经销商和代理商的利益最大化。
为满足经销商、代理商、加盟商潜在的获取利益、发展事业、体会成功等实际利益需求,以及潜在心理欲望和需求,企业提供给上述特殊人群的商业机会。
实际上现在中国市场的招商行为都可以总结成一种商机的贩卖和销售的过程。实际上是在真正的消费品或者说服务面对大众消费者之前的一个过程。就是把商业的机会卖给中间环节,这个中间环节包含了代理商、经销商等一些加盟合作伙伴。所以我们最后把它定位为商机行销。在以往的招商过程中,企业往往把招商行为混同产品的销售宣传,很多的招商广告都强调产品如何好,而往往忽略了企业在招商阶段实际上是在贩卖销售机会,实际上是要和经销商代理商做一种有效的沟通,与产品的宣传销售内容有着本质的区别。
在这个过程中我们发现商机行销涵盖远远不止最初提到招商这一部分的内容。实际上整个社会里头,凡是涉及到商机出售的过程都可以涵盖在商机行销的过程里面。商机行销的概念到底是什么概念？从商机的行销角度来说和商品是有本质不同的,商品的行销更微观一些,商机更宏观一些。什么意思呢？往日的招商更注重的是商品,如果我们角色变一下卖的就是机会。
商家买不买你的商品更决定企业发展的需要,而不是商品的需要。原来招商的商品,实际上是要强调“你接受我的东西”。而如果说我们出售的商机是“我告诉你有一个什么样的机会”。这里面,有本质的不同,一个是强制给你一个东西,另一个是我们共同去创造一个东西。这两个是最本质的区别。
应该说商机行销是在招商之上的一个概念。商机行销要做很多那些做微观的人不经常去思考的问题,也就是说一般做微观的人很少会去思考战略的层面,或者说很少思考某一个行业趋势的问题,而基于商机行销概念上卖出的产品就是硬件加软件。而原来招商的概念更多是卖硬件。当然也有一些是卖软件的,比如卖服务体系这一套的东西,而实际上卖服务体系不等同于卖商机。商机行销的核心除了这个以外,还要有别于这个服务体系,
产品在某一个时间段有它特殊的机会。而这种机会恰恰是在营销的过程中不可多得的。或者说对企业的发展来说这个是非常重要的机会。也就是说我们可能对很多的行业消费的趋势要有个判断。这就要求你必须站到一个高度,对经济发展的趋势或某一个行业发展的趋势,要有非常清晰的判断。也就是说你的提升是嫁接在这样一个趋势的载体上去运营的,如果脱离了这个趋势它就不是商机,最多也还是商品。
纵观目前的中国市场,如果拉一条线,线的一端是以行政规则的方式来运作垄断市场,另一端是市场规则明确、竞争充分的规范市场。垄断市场主要是通过发文件的方式选择企业的方法来招商,而且基本是采用行政的体制；规范市场内的市场规则比较充分,尤其是经过长期竞争已经形成市场化的标准,在规范市场内的各种企业的行为都比较规范化。而目前的中国招商市场,既不按照行政规则、也不按照规范市场规则运行,是一个比较独特的领域。因为招商市场内既没有强有力的政府机构制定规则,其中也没有游戏品牌制定市场规则。目前招商市场这个独特的阶段可能是一个不断发展和壮大的,市场发展都会经历的一个重要的阶段,但是如果招商市场不处理好两个问题就会严重地影响这个市场的发展：第一是信用。因为招商市场的本质是个资源组合市场,通过把不同的资源进行整合,建立新的资源链条,所以在这个市场中,招商企业必须要依靠支持机构和良好的历史纪录来使自己有信用,凭借信用整合各种资源。第二是规则。目前的招商市场比较混乱,并没有太多企业认为制定规则是整个市场发展的关键条件；而且如何制定规则也是一个难题。但如果没有建立一套完善的规则,招商的过程中就会产生各种问题,与经销商的关系也会非常难以维持。如果能将招商提升到商机行销的层次上,使厂家能够清楚认识到招商不仅仅是一次简单的产品售卖,而是关系到企业发展壮大的机会行销,将有助于招商市场的规范和发展壮大,从这个层面上,商机行销概念的提出意义重大。
企业招商目的大致有以下几个方面：1.借网络；2.借资金；3.借关系；4.借时间。这里的“借”,是指企业充分利用经销商所拥用的优势,整合资源,为我所用。每个企业的情况各不相同,同样是招商,目的也各不相同,有所侧重。如果把招商看作是一种商机行销,可以让企业占在更高的角度上去衡量这些问题,无论是网络、资金、关系还是时间,都是企业通过商机的销售换回的企业需要的资本。用商机行销的观点看待招商行为,可以让企业更清晰有效的整合资源,再完成商机销售的过程中同时完成企业资源的重整。
从商机行销这个概念来看,意义有两个,第一个就是它能够让我们的企业家明白,他不仅仅是在卖产品,而是在卖一种机会,或者卖他自己的信念或者是理念,我觉得从这个层面上来讲,它的积极意义是不容置疑,很多的企业家,对这个问题的认识不够,他总是强调“我们的产品如何可以赚钱”,但是他没有想到“我这个产品的机会点在哪里,面对的消费者在哪里”。如果从商机行销的角度让他认识到更高的层面上,那就是一个很好的提升了。第二个层面上商机行销对招商两个字某种意义上是修整,对企业主而言,他理念上的问题解决了,上了一个台阶,但是必须改变他们的操作手段。如果操作手段也升级了,我理念也升级了,商机行销的创造价值就出现了。是对行销理论的是一种的丰富。
刘毅：商机行销和以往的传统营销很多的理论是完全一致的,任何一种商业机会都可以看做是一种产品,都有自己特有的包装、功效、产品核心利益等产品要素,比如说商机的外观会涉及到企业的外在形象,沟通谈判人员的外表、穿着打扮等,甚至包括我们交给经销商招商指导书一个外观,这都是属于商机的外观表现。同样任何商机作为一种出售给特殊人群的特殊性质产品,都可以按照整合营销传播的理论进行系统规划,它们都有明确的目标人群,也同样需要一个准确的定位,不同的商机面临不同的细分市场和经销商,自然有不同商机的定位,也同样可以按照传统营销策略进行系统推广。商机行销是对传统招商的一种全面提升。
其实招商是一种双向投资行为,在这个过程中招商者与被招商者都是投资人,因此要求双方都具备一定的理财意识。招商市场是投资活动最为繁杂的市场,面对鱼龙混杂的中国招商市场环境,无论是招商企业还是被招商的投资者,都应当加强投资理财方面的财商教育,财商教育已经成为中国招商市场非补不可的课。商机行销的提法,应该是第一次将招商行为与财商教育进行了有益的结合。
不管什么概念还是要抓住最基本的,投资见效快,回收期短,投资门槛低,特别要保持商业的氛围始终是浓厚的,所以不管你再上升理论,必须有一个投资见效快,投资门槛低的具体个案,周边的商业氛围要形成。这个是非常重要的。
刘毅：投资行为是和商机行销分不开的,许多投资方面的理论内容应该被融合在商机行销中,这就是商机行销和传统行销的差别。传统营销可能基本上是基于4P、4R的一些营销行为,而商机行销实际上是帮助投资者进行商业机会的销售与购买。比如说企业本身就是一种投资者,相反接受商机的人,经销商代理商也是一种投资者,只不过这两种投资人在面对商机的过程中一个是卖方,一个是买方。商机行销在另一种的角度上除了是商业机会的贩卖,更重要是帮助这个企业和代理商和经销商做好一种投资的行为。而以往的投资行为可能是无序的,更多是很随机的,而真正上升到商机行销,可能会有更标准化的一些原则和要素去衡量这件事情。
21世纪经济发展的最大特征就是“差异”与“变化”,在这样的经济环境下,打破常规的发展思路,创新理念,建立市场差异壁垒,注重市场上的唯一性、权威性和排他性,才能构建企业自身的核心竞争能力,建立并不断地提升企业和产品的品牌。要“跳出招商做招商”,因为招商成功本身不完全在招商,而是系统整合的商机行销,包括企业的发展战略、企业的产品和服务、企业的管理、企业的品牌、企业的营销、企业的推广、企业的人才、企业的资金……,这些都是至关重要的。今天,随着技术的快速更新与发展,企业必须专注于自身的核心业务,不可能在各个方向都维持相当的水平,企业的成长越来越依赖外部企业的支持。
在高度竞争的市场中,为了增加市场的灵活性,提供最佳的服务,必须树立起“大联盟”、“供应链”的新的企业运作理念。招商只是企业进行商机行销的一个部分,而商机行销所蕴涵的含义更为广泛,是要把一种规范的商业机会推广给需要的投资者,并与之实现共赢。其中所包含的环节与要素也绝不是有些人所说的“三招五势”那么简单。招商企业表现在媒体广告和应招者面前的,仅仅是浮出水面的冰山一角,下面沉淀的是更多不为人知的一系列前期规划与体系准备。
