2019年以来，B2B电商赛道有两起引人注目的融资，背后分别有两家科技巨头的身影：腾讯和京东。
今年5月，本身在B2C电商领域地位重要的京东也在B2B电商上再进一步：其旗下的京东工业品首次对外融资金额即达2.3亿美元，估值已高达20亿美元。
除此之外，电商巨头开始从C端供应链向B端转型，京东企业购、苏宁企业购、阿里1688大企业采购等巨头背书的平台纷纷涌现。
群雄逐鹿背后的机会是，当C端的线上买买买已孕育出了toC电商平台、支付工具、网店、直播带货等丰富的产业生态后，B端的购买与消费行为正在又一次复刻线下到线上的大迁移。
但今天，「甲子光年」关注的不是已诞生了不少独角兽的B2B电商平台赛道，而是连接企业与供应商的采购工具企业软件。
今年3月，采购数字化解决方案公司商越完成亿元A轮融资，这已是商越成立18个月以来完成的第三轮融资。
从「甲子光年」向各厂家获得的信息来看，即使是在上半年的疫情期间，包括商越、甄云、企企通在内的各企业营收规模都有所增长，用友采购云的收入同比增长一倍。
本文，「甲子光年」采访了商越创始人&CEO苗峰，企企通创始人&CEO徐辉，甄云总裁姚一鸣，用友采购云事业部总经理骆英豪，创新黑马基金合伙人、银杏谷资本合伙人郑雨林，从市场机遇、技术发展、市场格局等不同角度勾勒中国采购工具赛道的发展图景。
《中国企业数字化采购发展报告（2019）》显示，2019年中国B2B市场交易规模达到20.46万亿元，比上年增长1.5%。
在这个万亿市场的大机会中，从线下到线上采购的场景迁移成为一股不可逆的趋势。2019年企业电商化采购同比增速64%，预计2020年有望过万亿元。
从2000年以来，随着C端消费行为的线上迁移，围绕着消费闭环的基础设施也在不断完善：阿里、京东打造了令消费者剁手的电商平台；支付宝和微信支付的诞生，打通了线上交易的最后一环——支付；顺丰、四通一达等物流公司，则打造了一个“朝发夕至”的供应链体系。
如今，阿里云、腾讯云以及众多云计算创业公司的诞生，让云计算成为数字经济的基础设施；各类工具和管理类SaaS企业，以及电子合同、电子发票等传统业务的电子化，开始推动数字化浪潮从C端市场进入更难啃的企业服务市场。
创新黑马基金合伙人、银杏谷资本合伙人郑雨林告诉「甲子光年」，企业服务的数字化，他们一直看好三个方向：
同时，企业一直有降本增效的需求，尤其随着经济下行、劳动力成本的提升，采购的精细管理成为企业越来越重视的手段。
然而，与C端消费者时常冲动消费不同，B端的采购通常涉及复杂的流程，包括收集信息、询价、比价、议价、评估、索样、决定、请购、订购、协调与沟通、催交、进货验收、整理付款等眼花缭乱的环节，所以必须要严谨。
Ariba创立于1996年，1999年在纳斯达克上市，2012年被SAP以总价约43亿美元收购，在2018年，Ariba平台一年所产生的交易额是1.6万亿美元，每年还在以30%到40%的速度增长，在全球有290万家企业用户。
成立于2006年的Coupa则有追赶Ariba的势头，2016年于纳斯达克上市，在今年第一季度的总收入为1.192亿美元，总市值已经高达200亿美元。
电商平台也在积极参与，比如阿里1688企业采购平台推出了采购服务工具、京东企业业务推出了京东慧采专属采购平台。
虽然B2B电商平台汇聚了不少巨头玩家和独角兽，而新型采购工具还只是一个新兴市场。但如果以美国市场作为参考，新型采购工具的市场潜力或许比电商平台更大。
在美国，做B2B电商平台的代表企业是固安捷，固安捷今天的市值是180亿美元，低于采购工具企业Coupa的200亿美元。
根据中国电子商务研究中心的数据，美国的数字化采购的比例已经达到53%。相比之下，中国只有2.5%。
苗峰估计仅是采购SaaS赛道的市场规模就有300亿，而企企通CEO徐辉则更为乐观，他估计采购SaaS工具的规模有几百亿，“更大的供应链SaaS规模是数倍的千亿级市场，如果算上供应链金融等增值服务，市场规模可能上万亿”。
从企业渗透率的角度来说，2.5%的数字化采购比例意味着B2B交易的线上迁移还具有巨大的增长空间。
企企通CEO徐辉向「甲子光年」表示，ERP也有采购模块，这些企业理论上都会有采购工具的升级需求。在中国号称用了ERP的公司约有千万家，实际上都是新型采购工具的目标客户。
不过，新型采购工具相对而言更适合大中型企业，大企业对采购环节降本增效的需求更加强烈，付费能力和意愿也更高。
虽然2015年以来，出现了一批新的采购工具公司和产品，但采购软件的使用其实由来已久，最早可以追溯到上个世纪70年代开始应用的、包含采购模块的ERP系统。
具体到采购流程上，不管是过去的人工采购、传统采购软件还是新的采购工具，都是在不断减少不必要的环节，提升整体的内外协同效率。
传统ERP软件注重的是“企业内部管理”，比如说采购申请、采购订单、接收入库，以及相应的结算、付款，更多的是为了满足企业内部运行需求，导致与企业外部供应商无法打通。
而现在的新型采购工具，对内服务于财务对账体系，对外服务于外部供应商，无论是下订单、交易、结算、对账、支付，采购方与供应商全部在线处理，实时看到订单状态、掌握流程进度，真正做到采购的内外协同。
其次，当前采购工具的优化还体现在直接使用者的变化——从企业内的采购小团队变成了人数庞大的内部采购需求方。
以商越服务的、有数千家线下门店的某客户为例，各门店的销售经理日常都有印名片的需求。过去，公司内部的采购工具是总部采购团队使用，每天要收集各门店的采购需求，统一采购再分发物资；而在新工具的帮助下，需要印名片的销售经理可以自己通过商越向阳光印网等电商下单，流程大大简化，也减少了库存、物资损耗、来回转运等成本。
相应的，在这种新模式下，同时使用采购工具的用户量相比过去几何增长——对一个大型企业来说，在高峰时段可能有上万人同时在线，这对采购软件的技术和产品架构提出了新要求。
他认为，信息化和数字化的不同，体现在八个词上，过去的信息化是“内部、管理、流程、结果”，今天的数字化是“外部、商业、数据、运营”。
苗峰告诉「甲子光年」，过去的SRM时代企业更多记录供应商的全生命周期，只是“结果数字化”。而采购数字化是全员全流程的在线化和自动化。
比如订单梳理环节，需求人员通过Excel提交多条采购数据，过去仅仅是将物料按供应商名单拆成多个订单，可能就要人工拆分两天。而现在通过API引擎可以实现秒级分离采购订单，供应商实时在线，接到订单后立即履约。下单后还可以看到物流信息，这在之前完全不可能。
企企通CEO徐辉看到的最大机会则是采购流程从企业内部到企业外部的延伸，采购数字化联通企业与企业之间，这正是“企企通”名字的由来。
徐辉告诉「甲子光年」，企业之间的连接，不管是订单发票、电子合同还是物流，都有很多业务协同的场景。这样的需求一直存在，但过去没有好的产品。
比如说企企通的计划协同模块。过去的采购流程是企业先下单供应商再备料，如果客户通过采购系统把生产计划、采购计划及时同步给供应商，供应商就可以提前备料了。
用友采购云总经理骆英豪将采购工具的发展总结为两个阶段：从SRM到云。第一个阶段是ERP厂商做SRM，但SRM模式脱离不了软件工具，不能沉淀出更多的服务；第二个阶段是用友采购云，在用友内部，采购云被称之为“采购商业网络”。
骆英豪告诉「甲子光年」：“SRM采用本地部署的模式，在技术架构上是典型‘一对多’，也就是一家核心企业链接对应N家供应商。但在实际商业环境中，每一家企业都有双重身份——既是采购商又是供应商。这种情况下，在确保采购商与供应商在线化连接与协同外，还需要更多的增值服务（比如平台认证服务、物流服务、金融服务等），这种新型的采购商业网络从技术架构上讲是‘多对一对多’。正是因为看到了传统模式的限制，用友在2015年停用了其SRM系统，将内部孵化成熟的采购云推向市场。”
目前，在各家厂商的摸索下，新一代的采购工具已初步形成了一些共性的形态：一个明显的特点是各厂商都在和已有的B2B电商平台合作。
具体的功能体现是“采购商城”，即通过同一个入口对接京东、苏宁、震坤行等多家第三方电商平台和企业已有的固定供应商。在使用时，整个界面和使用方式对需要采购的企业员工来说，类似to C的天猫或京东。
“像逛天猫一样下单采购。”商越苗峰认为，把to B服务做成to C的体验，是当前做采购工具的关键之一，必须让使用者不用培训就能上手，获得极为简单的用户体验。
“如果现在的采购软件使用前还像过去那样需要培训，那这个软件算不上成功。”苗峰告诉「甲子光年」。
在此基础上，商越甚至在客户内部开辟了一种新的岗位——采购运营，类似以前淘宝上的“小二”，其日常工作就是运营企业类的采购商场，包括优化推荐机制、选取和评估供应商等，以不断提升企业采购体验。
值得注意的是，这个过程中，采购工具不会介入交易，更不会从交易中抽佣，甚至无需与电商平台达成合作关系。
创新黑马基金合伙人郑雨林告诉「甲子光年」，从交易中抽佣的商业模式肯定是不成立的，因为工具的立场需要摆正，必须得站在客户那边。
比如，商越的“聚贤阁”平台帮助企业对接电商平台，与企业自研开发相比能够减少80%的开发工作量，结算对账效率提升60%以上。
成本层面，通过线上招投标，不但节省线下的人力与时间成本，而且可以引入更优质的供应商。企企通CEO徐辉告诉「甲子光年」，通过降低供应商价格的方式，最多只占供应链降低成本的20%-30%左右，而且压低供应商的价格也只是单赢。
除了成本的降低，企企通的采购系统也可以帮助企业“多赚钱”：通过供应链可视化的方式，来提高供应链周转速度，降低库存。徐辉表示，不论是做手机、服装或者是其他行业，往往都会有一些爆款产品，供应链速度的提高就是价格和利润的保障。
甄云科技总裁姚一鸣告诉「甲子光年」：“我们过去的战略更关注占领客户，扩大市场规模，并没有特别关注产品部署模式，以及由这个模式所带来的产品与业务重心的调整。今年，我们的产品、实施服务和销售模式，都在朝SaaS方向转型。”
一般来说，企业的采购可以分为非生产采购与生产采购。非生产采购的物资是指与企业主营业务无关的生产辅料、支持性物料等，如办公用品、MRO（维护、维修、运行设备）物品；生产采购是指与企业主营业务直接相关的生产原材料。
不同企业对生产物资的需求千差万别，但对非生产物资的需求是相似的。非生产物资的采购流程更容易标准化，适合规模化推广，客单价相对较低；生产物资往往需要个性化解决方案，客单价相对更高。
这其中就产生了两种不同的路线：既有只做非生产采购的商越，又有既做生产采购也做非生产采购的企企通、甄云、用友采购云。
随着企业产品的不断成熟，现在从不同切入口进入市场的公司，未来的边界将逐渐模糊，业务会出现更多交叉重叠。
如果说对于采购品类的选择还是一场未来的竞争，那么眼下的竞争已经出现，首先是电商平台与第三方企业软件厂商之间的竞争。
不论是电商巨头如京东、阿里1688，还是独角兽震坤行、阳光印网等，都纷纷推出了自己的采购SaaS工具。电商平台既做供应商、又做采购工具，是否会更有竞争力？
电商平台一般只能提供非生产采购，如果是小企业，直接到电商平台采购即可满足企业采购的日常需求。而对于采购需求量巨大的企业来说，目前在电商平台的采购额占比不到2%，而第三方的采购工具能够整合企业自有供应商和电商资源，企业可选择性更大。
传统企业软件厂商有丰富的客户经验和技术积累，存在明显的先发优势和品牌优势。比如甄云的客户中有一部分来自股东京东和汉得的导入，这种资源优势是创业公司很少具备的。
但是在技术层面，传统软件厂商能否放下过去传统IT架构的包袱，彻底拥抱SaaS时代，是关乎产品体验的重要问题。
尽管市面的玩家有很多，但在「甲子光年」的采访中，每一家都认为自己处在第一梯队，这或许恰恰证明了市场目前并没有第一梯队。
参照美国的采购SaaS市场格局，第一梯队的两家公司Ariba和Coupa能吃掉50%的市场份额。以此推算，头部玩家或许会占据20%~30%的市场份额。
企企通CEO徐辉向「甲子光年」预测：“采购数字化市场的头部玩家，长期来说不会超过3家公司，未来3年将迎来洗牌期。”
中国的企业服务市场，在传统软件领域诞生了几家千亿市值的公司，十几家百亿市值的公司，而在SaaS领域还缺少一匹领头羊。创新黑马基金合伙人郑雨林表示，短则三年多则五年，新的格局就会出现。
