快消品代理商开拓市场的策略_销售/营销_经管营销_专业资料。简单介绍快消品在开拓市场过程中会碰到的问题,以及如何解决这些问题,有哪些策略。怎样把市场做好,做大？对代理商开发市场有一定的指导作用。
快消品经销商开拓市场的经销策略 纵观快消品行业的全局， 面对残酷的市场竞争，广东东莞家乡人总结了快消 品代理商开拓市场的经销策略。由于代理商代理的产品不同，目标市场、客户定 位、资源充足程度、市场推广能力和管理能力，以及销售团队的素质和能力等方 面的不同，需要采取的市场开发策略也就不同。 1.一线穿珠 在完成初步开拓市场工作后， 代理商不可避免地会遇到如何建立营销网络的 问题，老练的代理商会以接近艺术的手法，开拓完美的网络结构，其中比较典型 的是一线串珠。 即区域市场内或区域市场之间的交通干线为主线，将交通枢纽区 域贯穿呈线，形成纵横交织的网络格局。 2.滚雪球 “滚雪球” 拓展策略是代理商最常用的一种策略，这种拓展策略是以某一个 区域目标市场为代理商市场拓展的“根据地”进行精耕细作，把“根据地”市场 做大、 做强、 做深、 做透， 并成为代理商将来进一步拓展其它区域的基础和后盾。 在根据地市场占据了绝对优势和绝对稳固之后， 在一次为基地向周边临近区域逐 步滚动推进、渗透，最后到达“星星之火，可以燎原” ，占领整个区域市场。例 如家乡人代理商先以正宗重庆酸辣面攻占校园店， 形成一定影响了后再拓展其他 渠道。 3.化整为零 化整为零的策略是一种典型的以少胜多、以弱胜强的市场拓展方法，但需要 代理商具有很强的市场掌控能力以及资源整合能力， 要发挥每个战区的市场同步 效应，进而达到战略开发的目的。 4.农村包围城市 和先难后易的保龄球策略相反，这是一种先易后难的市场拓展策略。及先蚕 食较容易占领的周边市场，积蓄力量，并对目标市场形成包围之势，这时还不如 选择较易攻占的周边市场， 一方面积蓄自己的力量和营销经验，另一方面对目标 市场给予一种潜移默化的影响。 在实践中，农村包围城市的策略的实施常常伴随 这“时空间断法”的运用。 5.店面呼应 各区域的布点尽量以某一个中心乡镇（县城）为中心，进行点面整合，它会 达到辐射的作用。很多时候其实是可以打三足鼎立的，如同三角形，选择三个乡 镇作为据点。 当三个乡镇市场完全占据了之后，三个乡镇当中的三角形区域市场 机会受到一定的影响， 三个乡镇周边的圆形区域市场也会受到影响。家乡人代理 商在长沙选择以三大批发市场为据点， 让家乡人酸辣粉在周边市场得到了很好的 辐射效果。 6.保龄球 代理商在拓展市场的同时也可以运用这样的方法。要占领整个目标区域市 场，首先要攻占整个目标市场中的某个“关键市场”——第一球瓶。然后利用这 个关键市场的巨大辐射作用影响周边广大市场，已达到占领大片市场的目的。这 种市场拓展策略， 我们称之为保龄球策略，当然这是一种先难后易的市场拓展策 略。
