电子商务是个很大的盘子，而且以后会越来越大。我深受行业软件受行业景气和行业政策上下颠簸之苦，也深受行业狭长性无法做大之苦，所以我颇倾向于在大市场中找自己的位置。电子商务就是个很大的主流盘子，而且和企业信息化结合最为紧密的一个领域，便于扩展延伸。
电子商务有B2C、C2C、B2B三个类型。我不太喜欢B2B，因为企业和企业做生意，客户量小，金额大，双方信任难，所以电子的重要性要小，而人之间的沟通谈判更重要，偏商务而非电子，所以不喜欢研究B2B的电子商务流程。
不过，在目前电子商务盘子中，买单的金额结构，还是以企业为主。让C2C中的店家买单的，少。除非这个C2C中的店家已经长大成了企业才有实力去买单，只不过，那时的店家已经不是C了。
所以，我最看好B2C。而B2C，又有两类。一类是多如牛毛的，从C2C长大的B2C，一类是一开始就是获得大笔投资的大型B2C。而国内，毕竟也存在不了几个大型的B2C，满打满算，以后也不会超过300个大型B2C。如果你的客户是这300个大型B2C企业，那么非得饿死，因为客户容量就这么大，而你又不可能一直是自己一个竞争者，所以你只能取到300个大型B2C企业的一部分而已。
这些企业，找货源是不用了。他们都有了稳定的独特的货源。只有刚入行的C2C小商家才到处找货源，看哪里性价比更好。
首先，托管啊，域名啊，虚拟主机啊，虚拟空间啊，防安全防侵入防网站资料被攻破等等。以后客户多了，网站性能是个大问题。
要有产品展示、产品销售问答、订单。网上，实物看不见，全靠照片。如果加点全景图片，可以360度观察，也可以放大不失真，就很高了。我说的是批量化，如果是人手工来做，成本就高了。如何批量化，这就需要信息化创新。
还要有公司新闻，如公司内部培训，内部员工活动，公司荣誉获奖，公司市场活动促销，公司客户联谊会，公司办公场景照片，公司地址、地图、电话号码等等。这显得公司正规，有规模，让潜在客户加深了解加深信任。
还要优化好关键字、优化好URL，让搜索引擎排名靠前些。还要最好每天更新一些内容，而且是原创内容。因为搜索引擎喜欢新内容，喜欢定期更新的网站，喜欢原创内容。
沟通有多种沟通工具：小型呼叫中心、IP虚拟呼叫中心、短信、QQ、MSN、旺旺、邮件、在线客服，都上上。在线时间长，客户问答时沟通及时。客户在网站上的留言问答也需要立即监测到立即回复。及时、态度好、耐心、礼貌、热情的接待沟通才会让问了问就走了的客户再次回头产生下单。
最后就是客户社区了。客户的售后使用问答、售前疑问交流、使用心得点评、活动报名、优惠券/积分获得与消费、客户调查、业界资讯、产品对比、老客户推荐。
这么多环节，作为管理软件公司，只要占住其中一个环节的信息化，就可以切入电子商务环节，成为电子商务必不可少的一环，随着电子商务的大盘成长而成长。
9问答信息化、点评信息化、活动信息化、优惠券/积分获得与使用信息化、客户调查信息化、产品对比信息化、老客户推荐信息化。
你的方案和现存的方案对比，你的方案能更快、更方便、更整合更流畅、更价格低、更适合各种情况吗？如果你能，这就是你的竞争力。
经过十多年的发展，中国的电子商务业已经具备了一定的火候。说到B2B、B2C和C2C这三种电子商务的主要模式，B2B有阿里巴巴，C2C有淘宝网，而B2C则缺少一个“带头大哥”。
很多人为B2C缺少“带头大哥”而感到悲哀，我却认为这是好事。“一花独放不是春，百花齐放春满园。”我国B2C领域的发展不是靠一个公司、一个地区的发展所能解决的，它需要全国全行业B2C水平的整体提高。
目前在B2C领域大致有三种类型的企业：有卓越、当当等以图书、影像为主业的综合类电子商务网站（以下把这种类型称为X型）；也有VANCL（男装网上直销）、北斗手机网（手机网上零售）、红孩子（母婴用品网上直销）等垂直类网站（以下把这种类型称为Y型）；更有淘宝和拍拍网这些传统的C2C网站切入B2C领域，在服装和化妆品方面销售火爆（以下把这种类型称为Z型）。
古时，诸葛孔明未出茅庐已知三分天下，未尝没有道理。如果孔明之说有点牵强，那么现在B2C领域三分天下却是言之凿凿。态势的形成，非一般人力所能左右。
如果把目前B2C市场看成三国时期，那么X型、Y型、Z型就好比是三国中的魏、吴、蜀。X型势大，苦心经营的年头也最久，可谓是当今B2C市场的曹魏。Y型割据的都是细分市场，虽然看上去是偏安一隅，但都拥有自己的优质用户。这和当年占据渔米之乡的孙吴颇为神似。要知道，X型也是从Y型的基础上发展起来的。
Z型好比西蜀，它们推出B2C之前，在C2C市场已经闯荡多年，就好比刘备一开始就炒作自己是中山靖王之后，是正宗的皇脉，不管是造反还是为霸一方，都是名正言顺的。Z型虽然现在还是刚开始，但凭借自己的资源和影响力，要把持这个市场并非没有可能。
中国目前的电子商务业，第一个阶段——就是实现有供求关系的阶段已经基本完成了，现在正迈入第二阶段，就是解决供求关系时所衍生出来的许多问题，比如说支付问题、物流问题以及诚信问题等等。
这也就是为什么在现阶段，B2B能够有阿里巴巴，C2C能够有淘宝网，而B2C则缺少一个“带头大哥”的原因。实际上不管是B2B的阿里巴巴还是C2C的淘宝网，其实这些都是电子商务平台。这两类电子商务模式里的平台商都不用考虑库存、物流以及售后这三座压在每一个商人头上的“大山”。但如果你是做产品的，不管你是巨头还是小虾米，每天都要考虑这“三座大山”。而B2B和C2C这两种电子商务模式的平台商都不需要考虑这些问题，他们只是一个中间商，要考虑这些麻烦事的应该是处于两端的那些企业或客户。
而B2C企业则不同，因为他们实实在在地参与到“游戏”中间。比如说目前国内做得相对较好的B2C企业，不管是综合领域的当当网和卓越网，还是垂直领域的北斗手机网以及鸿信通，都是自己采购货物，然后再转卖给客户，这样，库存、物流以及售后都是他们绕不过去的麻烦。所以，在电子商务领域中，做B2B最容易，C2C次之，B2C最难。
淘宝网和拍拍网这些传统的C2C网站切入B2C领域，使本就不清晰的B2C市场更加波澜丛生，B2C领域也由此进入三国混战时代。难怪就连被称做“中国电子商务之父”的王峻涛（老榕）也已经不做B2C，改做“B2C服务了”。 (刘兴亮)
经过十多年的发展，中国的电子商务业已经具备了一定的火候。说到B2B、B2C和C2C这三种电子商务的主要模式，B2B有阿里巴巴，C2C有淘宝网，而B2C则缺少一个“带头大哥”。
很多人为B2C缺少“带头大哥”而感到悲哀，我却认为这是好事。“一花独放不是春，百花齐放春满园。”我国B2C领域的发展不是靠一个公司、一个地区的发展所能解决的，它需要全国全行业B2C水平的整体提高。
目前在B2C领域大致有三种类型的企业：有卓越、当当等以图书、影像为主业的综合类电子商务网站（以下把这种类型称为X型）；也有VANCL（男装网上直销）、北斗手机网（手机网上零售）、红孩子（母婴用品网上直销）等垂直类网站（以下把这种类型称为Y型）；更有淘宝和拍拍网这些传统的C2C网站切入B2C领域，在服装和化妆品方面销售火爆（以下把这种类型称为Z型）。
古时，诸葛孔明未出茅庐已知三分天下，未尝没有道理。如果孔明之说有点牵强，那么现在B2C领域三分天下却是言之凿凿。态势的形成，非一般人力所能左右。
如果把目前B2C市场看成三国时期，那么X型、Y型、Z型就好比是三国中的魏、吴、蜀。X型势大，苦心经营的年头也最久，可谓是当今B2C市场的曹魏。Y型割据的都是细分市场，虽然看上去是偏安一隅，但都拥有自己的优质用户。这和当年占据渔米之乡的孙吴颇为神似。要知道，X型也是从Y型的基础上发展起来的。
Z型好比西蜀，它们推出B2C之前，在C2C市场已经闯荡多年，就好比刘备一开始就炒作自己是中山靖王之后，是正宗的皇脉，不管是造反还是为霸一方，都是名正言顺的。Z型虽然现在还是刚开始，但凭借自己的资源和影响力，要把持这个市场并非没有可能。
中国目前的电子商务业，第一个阶段——就是实现有供求关系的阶段已经基本完成了，现在正迈入第二阶段，就是解决供求关系时所衍生出来的许多问题，比如说支付问题、物流问题以及诚信问题等等。
这也就是为什么在现阶段，C2C能够有阿里巴巴，C2C能够有淘宝网，而B2B则缺少一个“带头大哥”的原因。实际上不管是B2B的阿里巴巴还是C2C的淘宝网，其实这些都是电子商务平台。这两类电子商务模式里的平台商都不用考虑库存、物流以及售后这三座压在每一个商人头上的“大山”。但如果你是做产品的，不管你是巨头还是小虾米，每天都要考虑这“三座大山”。而B2B和C2C这两种电子商务模式的平台商都不需要考虑这些问题，他们只是一个中间商，要考虑这些麻烦事的应该是处于两端的那些企业或客户。
而B2C企业则不同，因为他们实实在在地参与到“游戏”中间。比如说目前国内做得相对较好的B2C企业，不管是综合领域的当当网和卓越网，还是垂直领域的北斗手机网以及鸿信通，都是自己采购货物，然后再转卖给客户，这样，库存、物流以及售后都是他们绕不过去的麻烦。所以，在电子商务领域中，做B2B最容易，C2C次之，B2C最难。
该报告中指出，B2B 买家在首次接触销售人员之前，会独自完成整个购买流程的近 57%。90% 的 B2B 买家会在线上搜索相关品牌、产品或者功能等关键词，70% 的 B2B 买家会在线上观看相关视频内容。
这也就意味着，过去靠销售人员就能撑起半边天的 B2B 销售模式，在如今信息越来越对称的时代下已经快行不通了。打入 B2B 买家购买流程的前 57% 变得尤为重要，而内容营销在这其中就能起到很关键的作用。
受限于整个 B2B 行业的发展，国内的 B2B 内容营销整体还处于探索阶段（一方面是整体起步较慢，另一方面是缺少相关数据分析工具衡量内容营销的效果）。根据领英的调研数据显示，在国内：
而在国外，B2B 内容营销已经相对成熟。我们来看一组国外的数据，在内容营销协会（CMI）针对北美 650 多名 B2B 营销人员的《2020 年 B2B 内容营销报告》中可以看到，在北美：
2001 年，内容营销之父，乔 · 普利兹，提出内容营销这一概念。但直到 2007 年，乔 · 普利兹创立内容营销协会（CMI）后，内容营销这一概念才开始在营销界流行起来。
“内容营销是一种通过生产发布有价值的、与目标人群有关联的、持续性的内容来吸引目标人群，改变或强化目标人群的行为，以产生商业转化为目的的营销方式”。
相较于 B2C 内容营销不同的是，B2C 内容营销一般着重于品牌知名度、品牌忠诚度和品牌参与度，而 B2B 内容营销则着重于销售和销路拓展。
在《2020 年 B2B 内容营销报告》中，我们可以看到 B2B 内容营销人员，分别在客户生命旅程各个阶段进行内容营销的占比为：
几乎 86% 的内容营销作用在销售和销路拓展（漏斗前期、漏斗中期和后期）上，14% 作用在售后服务期及其他。
企业需要通过生产相关的、有价值的、有吸引力的内容，传递给目标客户，以吸引新客户或增加老客户的复购。
对于 B2B 内容营销，我们可以根据前英特尔全球营销战略总裁，帕姆·狄勒，提出的内容营销 4P 策略开展。
该策略由规划（Plan）、制作（Produce）、推广（Promote）和完善（Perfect）四部分组成，重点强调内容营销的计划及企业与消费者之间联系的每个阶段。
行路要有方向，做事要有目标。在正式开始 B2B 内容营销之前，最重要的就是做好内容规划。而做好内容规划的一个基础就是要先确定我们的定位。
有了正确而明确的定位基础，我们再来根据客户生命旅程、客户画像及内容类型 3 个维度规划 B2B 内容营销。
消费者行为分析模型主要经历了从 AIDMA 模型、AISAS 模型再到 SICAS 模型的三个阶段：
在最新的 SICAS 模型中 ，用户不仅可以通过社会化关系网络、通过分布在全网的触点主动获取信息，还可以作为消费源、发布信息的主体，与更多的好友共同体验和分享。
回到我们的客户生命旅程，引用最新的 SICAS 模型，我们可以将 B2B 企业的生命旅程大致划分为五个阶段，每个阶段与之对应不同的内容营销策略：
对于 B2B 的客户画像，我们抛开年龄、性别、地域、爱好、职业等细分项，可以简化为 2 个大的层面：「购买决策参与者分类」和「企业购买类型」。
在企业级服务购买的过程中，除了有购买需求的使用者外，还有一系列的参与者。每一种类型的参与者与之相对应的内容营销策略也不尽相同。我们可以将购买决策的参与者细分为以下 7 个角色：
一般来讲，对于客单价较低的企业级产品、服务，使用者同时也会兼顾发起者、影响者、决定者的角色；对于客单价很高的企业级产品、服务，基本会囊括以上 7 种角色。
对于 B2B 内容营销来说，企业不同的购买类型，也需要有不同的内容营销与之相对应。从采购的复杂程度上来看，可以分为新任务采购（New Task）、更新再采购（Modified Rebuy）和直接再采购（Straight Rebuy） 3 种类型。
比如 GrowingIO 北京增长大会某嘉宾的演讲，可以经历线上直播、转编为文章、制作成一图读懂某演讲的知识点、甚至演讲中的某经典片段还可以上传至抖音等一系列的内容。
我们可以从以下 2 个方面对内容类型进行分类，再通过多种组合方式，重复利用好我们的高质量内容：
从内容的主要作用来看，我们可以把 B2B 的内容大致分为开口型内容、教育型内容、转化型内容、服务型内容、激励型内容五大类。分别对应客户生命旅程的五个阶段。
以 GrowingIO 产品分析为例，目标客户是产品经理，对应的开口型内容可能就会有：产品经理升职加薪的 108 个方法、一小时搞定产品经理的年终总结等
教育型内容：指与产品有强相关或者弱相关的，将潜在客户转化为意向客户的内容。像行业/职业白皮书、客户成功案例等
转化型内容：指帮助意向客户下定决心购买，可将意向客户转化为购买客户的内容。像行业解决方案、产品价值、售后服务准则等
激励型内容：指除主动分享产品的情况下，通过该类内容促进被动分享产品的内容。像阿里云大使（GrowingIO 注：阿里云的推荐返现计划），就会针对年入百万的推荐者，做一系列的内容，以带动更多的人分享产品获取返现。
我们根据 NewsCred（GrowingIO 注：全球领先的企业内容营销平台）的总结，可以将内容呈现的形式分为 6 大类，39 小类：
不同作用的同一种内容，可以通过多种内容呈现的形式，去覆盖多种渠道，以提高我们优质内容的重复利用率。
最后，通过客户生命旅程、客户画像及内容类型三个维度，分别对应 X、Y、Z 轴。创建三维空间，针对性的规划（Plan）我们的内容营销。
比如针对 Interest & Interactive（产生兴趣与互动阶段），属于新任务采购（New Task）的使用者，我们就需要生产相对应的教育型内容。相对应的教育型内容还可以转化为文章、电子书、图片等多种呈现形式。
企业级产品、服务，一般来讲，要么深耕于某一业务，要么深耕于某一行业。要想通过内容转化客户，也就需要我们 B2B 的内容极其专业、深度和有价值。这也是原创、高质量的内容难产在 B2B 内容制作中普遍存在的原因。
我们可以通过付费聘请、资源互换等方式，邀请领域内的 KOL，来帮助我们产出权威的、高质量的、并且还是具有吸引力的内容。由于 KOL 本身就自带流量的属性，也能帮助我们的内容得到进一步的传播。
以金蝶集团为例，金蝶集团与超级KOL - 中国著名企业文化与战略专家 - 陈春花女士有长期的合作。金蝶集团会邀请陈春花女士出席大型活动、现场演讲，同时也会把演讲的内容再整理成文章进行发布（内容的重复利用）。
全员皆内容是 B2B 内容制作最理想的状态，通过调动企业内部各部门的积极性，让销售人员、运营人员、技术人员、产品人员等都成为内容专家，不断产出高质量的、符合客户需求的内容。
Outreach 在官网上建立了博客，允许每一个员工发布他们所写内容。与此同时，每一篇员工所创作的内容，都可以分享到 Facebook、Twitter 等外部渠道。
试想一下，如果员工创作的每一篇文章都能如此高大上的发布在企业官网，而且还能分享到外部社交平台，不仅如此，还能给员工带来商机、提成！我们全员皆内容的开展就相对容易多了。
为什么内容的推广要强调有的放矢（放箭要对准靶子）？我们通过规划（Plan）、制作（Produce）这两步已经磨利了箭头、丰满了羽翼，接下来就是选对渠道，将我们的箭，精准射到靶心（目标人群）。
自有媒体是指企业旗下完全自己拥有，掌握自主发布权利的媒体，像公司官网、产品推送、官方微信公众号、官网微博、Email、手机短信、官方知乎、简书等自媒体号、自建社群、全员营销等。
对于自有媒体，我们如何做到有的放矢？以 GrowingIO《2019 企业级 SaaS 行业增长白皮书》为例。
内容营销人员可以通过 GrowingIO 智能运营 进行用户分群，在网页端、App 应用、短信渠道及自有资源位，对 SaaS 行业的客户进行自定义推送，并且实时跟进推送情况。
此外，像在知乎渠道，可以通过回答 SaaS 行业的相关问题，对准 SaaS 行业群体；在简书渠道，也可以通过投稿相关 SaaS 行业专题，对准 SaaS 行业人群。总而言之，就是要找准相关渠道进行相关内容的推广，不能广撒网的盲目进行。
付费媒体是指企业需要通过付费才能进行内容推广的媒体，包括电子媒体、印刷媒体、户外媒体等传统媒体和数字媒体。在网络渠道中最常见的有 SEM、信息流投放等。
像百度、360、谷歌等搜索引擎，我们可以通过投放相关关键词去进行内容推广；信息流投放基于平台的大数据，已经给我们圈定好了我们所需的目标人群，就 B2B 的内容来看，知乎、领英都是不错的选择。
像专门针对 B2B 内容营销人员的 Kapost，可以一站式制作、管理、分发和分析内容。通过数据驱动提高内容营销的效果，以获得更多的流量和目标潜在客户等。
但是在国内，很多 B2B 公司在完成规划（Plan）、制作（Produce）、推广（Promote）前三个步骤后，很少深入的进行第四步 - 完善（Perfect）。
指的是内容的浏览量、阅读人数、分享与转发数、评论数、收藏数、粉丝及订阅数等与销售额没有强相关的指标。
指的是通过内容带来的线索数及签单金额。对于 B2B 企业来说，线索又分为：一般线索（注册即算）、SQL（市场认可线索）和 MQL（销售认可线索）。
举个例子，对于 B2B 的内容营销来说，我们会将大部分制作的内容，发送到各个渠道。各个渠道的阅读量、粉丝数等虚荣指标，可以在各分发平台上得到数据，但获利指标往往不能很好的衡量。
这就很容易出现一个问题，渠道 A 的阅读量很高，但带来的注册却不多，渠道 B 的阅读量虽不多，但带来的注册却很多。如果不能很好的衡量获利指标，内容营销人员会很容易迷失方向。
通过 GrowingIO 广告监测，能很好的解决这个问题。同样以 GrowingIO《2019 企业级 SaaS 行业增长白皮书》为例。
内容营销人员通过输入该下载页的网址，填写推广渠道、广告媒介、广告关键字等信息，我们就可以自定义针对不同的渠道、不同类型的推广活动、软文等生成专属监测链接和二维码。
在正式开始白皮书的推广后，内容营销人员就可以通过数据对该下载页进行分析。很清楚的知道哪些渠道带来的量最多、哪种类型的推广最行之有效，进而优化下一步的推广计划。
此外，我们还可以建立全局的内容营销看板，实时对每个渠道、每篇文章、每种类型的内容带来的浏览、注册等指标进行监测。通过与企业内部系统打通还能衡量 MQL、SQL、签单价值等获利指标。
通过建立内容营销看板，还能帮助内容营销人员很好的通过数据发现问题。像当我们发现进入某白皮书下载页的人很多，但下载成功的却很少，这时候就急需优化该白皮书的下载页，而不是再去拓展发布渠道。
作为 B2B 公司，进行能节省 62% 的费用，并且能带来 3 倍以上效果的内容营销是非常有必要的。但更重要的是用数据驱动，找准方向，不断优化，通过优质的内容，获取更多的高质量客户。
GrowingIO 是基于用户行为数据构建新一代业务增长平台，国内领先的数据运营解决方案供应商。GrowingIO 为产品、运营、市场、数据团队及管理者提供产品分析、智能运营、广告分析等一系列产品及咨询服务，从而优化产品体验、提升运营效率、提高广告投放效果，帮助企业用数据精准、高效驱动增长。
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而从技术实现的角度去考量，很多从业者可能并不知道，越是大企业、越是IT预算多的企业，他们的移动app大部分是基于混合开发模式实现的，尤其对于混合app技术开发的
