XX项目营销方案_营销/活动策划_计划/解决方案_实用文档。XX 项 目 营 销 方 案 项目初期市场分析及推广 一 、区域市场动态调查分析 1、 项 目 所 在 地 房 地 产 市 场 总 体 供 求 现 状 2、 项 目 周 边 竞 争 性 楼 盘 调 查
XX 项 目 营 销 方 案 项目初期市场分析及推广 一 、区域市场动态调查分析 1、 项 目 所 在 地 房 地 产 市 场 总 体 供 求 现 状 2、 项 目 周 边 竞 争 性 楼 盘 调 查 项目概况 市场定位 销售价格 销售政策措施 主要媒体应用及投入频率 公关促销活动 其它特殊卖点和销售手段 二 、本 项 目 与 其 它 项 目 主 卖 点 及 物 业 强 、弱 势 分析与对策 三 、目标客户群定位分析 1、 项 目 所 在 地 人 口 总 量 及 地 块 分 布 情 况 2、项 目 所 在 地 经 济 发 展 状 况 和 项 目 所 在 地 人 口 就业情况 3、 项 目 所 在 地 家 庭 情 况 分 析 家庭成员结构 家庭收入情况 住房要求、生活习惯 4、 项 目 客 户 群 定 位 目标市场： 目标市场区域范围界定 情 事 义 地 经 天 也 顾 照 和 爱 关 。 用 作 代 替 可 不 有 具 康 健 对 育 教 师 老 任 母 父 ， 堂 课 一 第 的 长 成 子 孩 是 庭 家 市场调查资料汇总、研究 目标市场特征描述 目标客户： 目标客户分类 目标客户特征描述 目标客户资料 四 、价格定位及策略 1、 同 类 产 品 对 比 项 目 市 场 价 格 2、 价 格 策 略 定价方法 均价 付款方式和进度 优惠条款 楼层和方位差价 3、 价 格 分 期 策 略 内部认购价格 入市价格 价格升幅周期 价格升幅比例 价格变化市场反映及控制 项目价格、 结论：了解市场动态，做好前期蓄势接待工作。 进入实质性销售阶段 一 、销售流程： 1 、销售阶段： 前期蓄势期 蓄势调整期 情 事 义 地 经 天 也 顾 照 和 爱 关 。 用 作 代 替 可 不 有 具 康 健 对 育 教 师 老 任 母 父 ， 堂 课 一 第 的 长 成 子 孩 是 庭 家 内部认购期（优惠活动） 开盘试销期（销售活动） 销售扩张期 强势销售期 扫尾清盘期（政策促销） 2 、销售实施： 顾客购买心理分析 楼房情况介绍 签定认购书 客户档案记录 成交情况总汇 正式合同公证 签定正式合同 办理银行按揭 销售合同执行监控 成交情况汇总 销售合同执行监控： 收款催款过程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住环节控制 客户档案 客户回访与亲情培养 与物业管理的交接 3 、销售结束： 销售资料的整理和保管 销售人员的业绩评定 销售工作中的处理个案记录 销售工作总结 二 、销售前资料准备 情 事 义 地 经 天 也 顾 照 和 爱 关 。 用 作 代 替 可 不 有 具 康 健 对 育 教 师 老 任 母 父 ， 堂 课 一 第 的 长 成 子 孩 是 庭 家 楼宇说明书： 项目统一说词 户 型 图 与相 关 配套 设 施 平面 图（幼 儿 园 、医 院 、 会所等） 会所内容 交楼标准 选用建筑材料 物管内容 价格体系： 价目表 付款方式 按揭办理办法 利率表 办理产权证有关程序及费用 入住流程 入住收费明细表 物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动 场、学校等） 合同文本： 预定书（内部认购书） 销售合同标准文本 个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同 个人住房商业性借款合同 公证书 付款方式： 多种付款选择 优惠幅度 付款方式优缺点分析 付款方式引导 付款方式变通 情 事 义 地 经 天 也 顾 照 和 爱 关 。 用 作 代 替 可 不 有 具 康 健 对 育 教 师 老 任 母 父 ， 堂 课 一 第 的 长 成 子 孩 是 庭 家 按揭： 明晰项目按揭资料 按揭比例 首期款比例科学化及相关策略 公证处及条约 按揭各项费用 三 、财务部 了解项目销售工作进展 参与重大营销活动 销售管理工作，配合催收房款 四 、工程部 工程进度与销售进度的匹配 文明施工，控制现场形象 销售活动的现场配合 五 、物业管理公司 工程验收与工地形象维护 人员形象 销售文件配合 销售卖场的管理 保安员与售楼员的工作衔接、默契配合 销售培训 一 、销售部人员培训—公司背景及项目知识 详细介绍公司情况：公司背景、公众形象、公 司发展及经营理念、公司目标（项目推广目标和公 司发展目标） 情 事 义 地 经 天 也 顾 照 和 爱 关 。 用 作 代 替 可 不 有 具 康 健 对 育 教 师 老 任 母 父 ， 堂 课 一 第 的 长 成 子 孩 是 庭 家 销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、 个人收入目标 物业详情： 项目概况、规模、定位、设施、买卖条件 物业周边环境、公共配套设施、交通条件 该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素 对物业的影响情况 项目特点： A 项 目 规 划 设 计 内 容 及 特 点 ，包 括 景 观 、立 面 、 建筑组团、 容积率、绿化率等 B 平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑 面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、 深、宽、高等 C 项目的优、劣势分析 D 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略 定位、销售目标、推广手段 E 竞争对手的优、劣势分析及对策 业务基础培训课程： 国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规 定 房地产基础术语、建筑常识 A 术语、常识的理解 B 建筑识图 C 计算户型面积 心理学基础 银行按揭知识，涉及房地产交易的费用 国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走 势 公司制度、架构和财务制度 销售技巧： 情 事 义 地 经 天 也 顾 照 和 爱 关 。 用 作 代 替 可 不 有 具 康 健 对 育 教 师 老 任 母 父 ， 堂 课 一 第 的 长 成 子 孩 是 庭 家 售楼过程中的洽谈技巧 A 如何以问题套答案 B 询问客户的需求、经济情况、期望等 C 掌握买家心理 D 恰当使用电话的方法 展销会场气氛把握技巧 A 客户心理分析 B 销售员接待客户技巧 推销技巧 语言技巧 身体语言技巧 签定买卖合同的程序 售楼部签约程序 A 办理按揭及计算 B 入住程序及费用 C 合同说明 D 其他法律文件 E 所需填写的各类表格 展销会签订合同的技巧和方法 A 订金的灵活处理 B 客户跟踪 物业管理课程： 物业管理的服务内容、收费标准 管理规则 公共契约 销售模拟： 以实际楼盘为例进行实习，运用所学的全部方 法技巧完成一个交易 利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程 及时讲评、总结、必要时再次实习模拟 实地参观学习其他展销现场 情 事 义 地 经 天 也 顾 照 和 爱 关 。 用 作 代 替 可 不 有 具 康 健 对 育 教 师 老 任 母 父 ， 堂 课 一 第 的 长 成 子 孩 是 庭 家 二、 销售手册 批文： 五证 楼宇说明书： 项目统一说词 户型图与相关配套平面图（学校、医院、会所 等） 会所内容 交楼标准 选用建筑材料 物管内容 价格体系： 价目表 付款方式 按揭办理办法 利率表 办理产权证有关程序及费用 入住流程 入住收费明细表 物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动 场、学校等） 合同文本： 预定书（内部认购书） 销售合同标准文本 个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同 个人住房商业性借款合同 公证书 三、 客户管理系统 情 事 义 地 经 天 也 顾 照 和 爱 关 。 用 作 代 替 可 不 有 具 康 健 对 育 教 师 老 任 母 父 ， 堂 课 一 第 的 长 成 子 孩 是 庭 家 电话接听登记表 新客户表 老客户表 客户访谈记录表 销售日统计表 销售周报表 销售月报表 已成交客户档案表 应收帐款控制表 保留楼盘控制表 四、销售指导书 职业素质准则： 职业精神 职业信条 职业特征 销售基础知识与技巧： 业务的阶段性 业务的特殊性 业务的技巧 项目概括： 项目基本情况 优势点祈求 阻力点剖析 升值潜力空间 销售组织与日常管理 一、组织 情 事 义 地 经 天 也 顾 照 和 爱 关 。 用 作 代 替 可 不 有 具 康 健 对 育 教 师 老 任 母 父 ， 堂 课 一 第 的 长 成 子 孩 是 庭 家 销售部组织架构： 主管销售总监 销售经理 销售主管 销售代表 销售处、销售代表、事务人员、市场人员 综合处成员（回款小组、资料员、法律事务主 管） 财务人员（配合） 二、工作流程 销售工作五个方面的内容： 制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标 建立一个鲜明的发展商形象 制定并实施合理的价格政策 实施规范的销售操作与管理 保证不动产权转移的法律效力 销售工作的三个阶段： 预备（蓄势）阶段 操作（销售）阶段 完成（清盘）阶段 三、规则制度提示 销售人员基本要求：职业道德、基本素质、礼 仪仪表要求 专业知识要求 心理素质要求 服务规范要求 A 语言规范 B 来电接听 C 顾客来函 情 事 义 地 经 天 也 顾 照 和 爱 关 。 用 作 代 替 可 不 有 具 康 健 对 育 教 师 老 任 母 父 ， 堂 课 一 第 的 长 成 子 孩 是 庭 家 D 来访接待 E 顾客回访 F 促销环节 G 销售现场接待方式及必备要素 职责说明： 销售部各岗位职务说明书 销售部各岗位工作职责 考核、激励措施：销售人员业绩考核办法 提成制度 销售业绩管理系统 A 销售记录表 B 客户到访记录表 C 连续接待记录 D 客户档案 合同管理： 公司销售合同管理规划 签定预定书的必要程序 单位管理办法 销售人员管理制度： 考勤办法 值班纪律管理制度 客户接待制度 业务水平需求及考核 销售部职业规范 拟定人：郭贵军 2 0 11 年 6 月 1 0 日 情 事 义 地 经 天 也 顾 照 和 爱 关 。 用 作 代 替 可 不 有 具 康 健 对 育 教 师 老 任 母 父 ， 堂 课 一 第 的 长 成 子 孩 是 庭 家 X X 项 目 营 销 方 案 情 事 义 地 经 天 也 顾 照 和 爱 关 。 用 作 代 替 可 不 有 具 康 健 对 育 教 师 老 任 母 父 ， 堂 课 一 第 的 长 成 子 孩 是 庭 家
