最近这一段老王全国跑了不少二手车市场和车商聊天，毕竟要紧跟一线才能发现更多问题，“卧底”再多，也要自己掌握一些信息。

　　今年的二手车可谓是“冰火两重天”，在疫情影响下出现快速大洗牌的变化，传统二手车商都在加快“转型”，新入行业的人正在“破冰”，而前几年风风火火的二手车电商也从“干掉中间商”到“融合大平台”转变。

　　从今年7月份开始，全国二手车交易陆陆续续恢复正常，在8月末开始甚至出现了畅销车型“供不应求”的局面，本以为库存压力大，但是没想到9月份开始出现了“车源慌”的局面。

　　一些做得好的二手车商以及汽车品牌4S店收购认证零售二手车甚至都用去年同期价格收购一些畅销车型，比如奔驰、丰田等车型，足可见车源紧张程度。

　　新款定价过高、新车优惠回落、二手需求增加、车源竞争激烈、“赌徒思维”出现、销售策略改变......

　　那么，这些二手车“中间商”都是从哪里进货？不同的渠道所获取的车源有什么特点？要注意什么？普通消费者能去“拿货”么？

　　以前因为二手车价格不透明，靠关系，桌下操作能拿到的所谓”宣份儿“的二手车源时代基本结束，移动互联网的信息透明和车源供给方的规范，逐步压缩了这些空间，以前零售卖个把月卖不出去还能批发有利润的车，越来越少了！

　　低手高卖只存在于理论了，概率越来越低，差价时代逐步被品牌和服务溢价所取代，大家基本上“拿货”的价格都越来越趋同。

　　目前二手车进货渠道主要有4S店批发出来的车源，二手车各类拍卖平台的车源，二手车同行之间“串货”，二手车批量车源机构批发，互联网电商平台“漏出”来的车源以及自身业务循环影响的老客户和客户转介绍。

　　这几年随着4S店的二手车逐步正规化，以前二手车经理“一言堂”的决策越来越少，大部分至少要通过拍卖平台“比价”才能获得车源，获取成本提高，难度增加，虽然存在“里应外合”利用“高车低评”等手段，但是实际看，关系拿便宜车基本快结束了。

　　2018年开始，随着新车产销量下滑，共享出行的发展，越来越多的汽车厂家和金融、租赁机构开始结合，各类型租赁和金融购车模式雨后春笋般出现，这类商业模式开始逐渐转向国外成熟模式。

　　北美年交易4000万台二手车其中超过20%的车源来自于金融、租赁、厂家机构等模式，这些二手车“生产厂”相对车源稳定、车况标准、价格稳定，逐步成为二手车交易中的“薄利多销”产品。

　　国内这几年批量机构车源的专业化公司越来越多，一些后发的平台化车源提供商从“源头”开始进行汽车消费生命周期的锁定，比如采购端价格建议、远端残值兜底、到期车源处置等等。

　　这类平台提供车源、供应链金融、检测、整备、物流、保险、个贷等多种一体化整合，对于很多小规模、新入行、创新化的二手车企业是比较好的稳定渠道，目前看很多85后二手车新生代老板比较容易接受。

　　二手车不同渠道的进货，其货品的特点也有所不同，需要特别注意，尤其是很多入行新手和新车4S店的二手车外采部门。

　　今年和很多二手车优秀企业家交流，我发现大家都在“抓车源”方面费尽心机，往往舍近求远，往往事倍功半，忽略了最应该重视和协作的资源！

　　你的车源构成比例是什么？有多少是4S店漏出来的？多少同行串货？多少关系户？多少拍卖？多少老客户？

　　我帮着梳理了一下，发现很多车表面有差价，实际扣除场地、人员、营销、资金各类成本是亏损的，很多收购和销售都是“滥竽充数”。

　　2019年，进行了车源渠道的梳理，哪些渠道哪些车源是我们所擅长的，哪些员工是正面贡献价值的，开源节流精准收购，优化机制精细运营，一年下来销售量900多台，人员少了30%多，场地少了30%，利润反而有了几百万。

　　传统二手车人都说车源为王，大家说的是优质的、便宜的、畅销的，差不多躺赢的那种车源，这就不太可能了。

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