今年已经是十月妈咪品牌创建的第15周年，首先我介绍一下品牌的近况。目前，在台湾市场和香港市场有一部由好莱坞四位巨星一起来参演的、关于怀孕辣妈的片子叫《怀孕日记手册》，我们拿到了它们大陆版权的推广权。因此，线上这块想结合这部影片当中的一些片断和服装，来引出目前天猫十月妈咪旗舰店当中辣妈系列产品。线下直营团队方面，最近刚刚在操作和执行的意大利知名品牌，也是在米兰时装秀上唯一在进行走秀发布的一个品牌，我们建成为PB，这个品牌我们会结合线下一些活动进行推广，也是为了提升目前国内市场当中孕妇装在奢侈品行业的空白和空缺。这个品牌线元左右。在杭州大厦、上海恒惠广场都有卖。
我们董事长曾说过：十月妈咪营销的核心有三个词娱乐、公益、创新。所以我接下来所有的内容都会围绕这三个词来进行讲述。
截至到去年年底我们品牌销售额达到了6亿元，占到整个中国孕妇装市场20%的市场份额，也是目前目前国内中高端孕妇装当中，包括知名度、销售额都是具有领军形象概念的。我们从07年开始跟小S的合作，今年小S生下了她第三个女儿，在这个期间我们跟小S做了非常多的营销和市场推广活动。
作为母婴孕妇装来说，可能大家觉得这是一个非常小众的行业，市场销售额也是非常有限。我们最近几年，包括今年其实是一个重点的转折，我们会以母婴孕妇装，包括CRM会员营销点为切入点，会整合孕妇装、孕妇娱乐和孕妇辅导及婴儿系列这四大板块，接下来公司也会有一些市场的并购、行业的合作或者是异业的联合。
从去年年底到今年年初，我们连续推出了两个App Store，目前在排行榜当中都有不错的排名。其中一个是“十月妈咪备孕日历”，这是非常强的一个应用软件，是为准备怀孕的妈妈，希望他们可以比较精准的预测自己的生理周期和市场变化；另外一个是十月妈咪baby face，相对来说娱乐化的程度更多。
3月26号我们在北京活动当中，我们请来了小S的搭档蔡康永，因为那个时候刚好小S是待产的时间，她没有办法过来，所以蔡康永跟她来了一个微博的连线，蔡康永当天在微博里面发布了他们两个人合成的照片，小S也以她一向搞怪的口吻，说道：其实这张照片怎么像是猴妈。所以这个互动差不多达到了两三千万的转载，同时两个明星转载率也是达到了上万。
这里讲一下十月妈咪试衣镜，我们客人进入商店以后，孕妇身体相对来说比我们正常人会笨重一些，所以大家会容易出汗，比较懒，不想去换衣服。我们会把一些当季和目前比较时兴的产品放入这个系统当中，首先她进入店内可以进行系统的筛选，看看自己更适合哪个系列或者哪个色系的服装，在系统当中通过模拟的筛选之后再拿出服装去试衣。同时，现在门店里经常发生这样的情况：经常有情侣跑到店里面来，因为他们知道我们试衣镜有打印机的，我们的导购小姐会把两个人的合照打印出来放入相框送给情侣。所以现在店铺里有两类人群，一个是孕妇过来，还有一种是热恋当中的情侣。
我们很重视文化产业，比如书籍《闪开十月妈咪架到》。去年我们旗舰店发放了将近三四万册，我们每一单下单包裹当中，都会放入这本书籍。这本书颠覆了大家以往看到教科书式题材的书，我们结合了很多像朱德庸漫画、跟孕妈妈相关的星座、血型等一些很好玩的咨询相结合，还有孕期妈妈肚子里宝宝成长行为的照片等内容，目前在线下的新华书店，天猫、京东、卓越这些线上渠道当中，也是非常畅销的一本书，今年我们会把这些内容做一些整合或者是改变，也会以ATP或者其它形式推出，供更多的顾客阅读。
《闪开，十月妈咪驾到》这个Hip Hop歌曲也是今年主攻的传播方式，邀请了国内非常知名的女生团体，目前反响也非常好，接下来会推出《闪开，十月妈咪架到》的彩铃。还有一个短片《肚子里的他看世界》，这是在世博时期推出的“世博礼让关爱”系列短片，得到了非常多的电视台和广告组织的宣传，也得到了很多殊荣。
在媒体覆盖方面，我们对电视热播剧、社区论坛、数字电视、户外大牌、公交媒体和地铁进行了全覆盖。例如电视剧《夫妻那点事》，截至到现在是各大视频、电视下载量最高的影片。我们是在前年年底和去年跟剧组进行长期的讨论，所以在《夫妻那点事》中剧本植入，里面十月妈咪的剧照和产品植入非常多，取得的反响也非常不错。这部热播剧播出之后，加盟那边的热线倍的样子。今年我们可能会继续做一些进一步的沟通和植入，比方说大家比较了解的《步步惊心》，我们今年也在跟他们的第二部进行合作，可能大家会看到不一样的十月妈咪和《步步惊心》合作之后的火花。
同时，我们在北京、上海、广州、深圳推出了LED视频，有很强的视觉感，这是一个非常大的大屏，在视觉推动上做了非常大的推动，同时位置非常好，往往在地铁里的一些入口或者是匝道出口位置，所以关注度也会大大提升。
另外，我们还有户外汽车、数字电视、社区网站、时尚杂志、博览会等多个渠道、多个方式的推广，可以说，这形形色色的推广活动对于我们品牌的传播与消费者接触，起到了非常好的作用。
网店的事情不得不说。我们在2011年开始了淘宝历程，到今天差不多一年半了。作为一个线下知名品牌来做线上，要扭转的是整个公司的经营理念，而不是业绩的目标，所以在这些日子当中，我个人体验当中最多的，更多是打通和不断“破坏”公司内部将近运作了15年、传统的非常有格局的条例。
这两天我们在公司内部进行第二轮的调整，去年“双十一”之前我们曾经做过一轮调整。因为现在外面请人非常难，所以我们会把公司里面重要部门里的一些核心成员，把他们从这个部门当中划分出来，但是他原来还在这个部门，比如在设计部、财务部、仓库部等等，我们会把这些重要的人选依然放在这个部门内，但是他们的职责和岗位完全区别于电商，我们电商开会的时候，会邀请公司里面各个部门的主管以及核心团队人员，来为电商出谋划策，并且解决现阶段的问题。
所以这两个月，大家都在说十月妈咪在干什么？我说在重新组建和打破这个规律，因为11年在天猫取得了不俗的业绩，所以第二年，目前在京东以及其他网站上也已经开始崭露头角，并且已经在刷新我们自己的业务模式。所以我们今年又在打破公司的格局、打破我们电商部门的格局，重塑电商部门的结构。
我在经营这家店铺的过程当中，觉得现在广告费越来越贵，所以我们会去选择一些相对来说节日比较小，同时又是代表我们孕妇和母婴这个行业的节日，这样我去抢占和购买资源会有比较容易的切合点，用这个节日帮助我们品牌，包括帮助销售量往上面走一个台阶。
11年我们跟天猫合作，做了发现启蒙地的活动，很有意思。我们当时就与代言人小S有了非常好的结合。我们是一个杭州品牌，我们15年前就在杭州庆春路开了十月妈咪第一家门店，但很多消费者都认为十月妈咪是一个台湾品牌，都会很好奇小S那边吃什么、住什么，所以当时做了台湾游的活动，在活动当中邀请了15对刚刚怀孕生完孩子的父母，请他们到台湾去跟小S做了一次亲密之旅。大家在体验台湾游的过程当中，我们也植入了很多关于品牌在台湾做策划、拍摄的一些现场活动，也请来了代言人，跟他们有了一次合照、签名的机会。所以那次活动我觉得对我们品牌推广来说，是非常重要的一个提升事件。
在产品优化方面，我们店铺做了一些概念上的提升。今年，公司给了我3个指标，分别是是高品质、高利润、高客单价。所以在上个月的一个月时间里，我们在京东的客单价从310元涨到390元，天猫也是有不同幅度的增长。在这个增长的过程当中，我觉得非常痛苦，因为客单价往上走了以后，商品结构和客群其实做了非常大的调整，我不得不去放弃客户，从数据上显示，三四线%，其中很多客人不知道十月妈咪线下产品和服务是什么样的。
我们做了一些优劣产品的对比，做了一些产品格式化的提升。防辐射服的质量是最为敏感的，人家可能认为你卖的那么贵凭什么？凭就是我们的质量。以前对消费者来说这都是一些内幕事情，消费者在门店也不会知道，但我们在线上做了一定的信息量的披露，把材料的对比以及材料含量的对比做了披露。这对于公关和品牌的提升，都达到了非常理想化的状态。
今年，我们要把天猫这家店推进亿元俱乐部，打造淘宝“三高”旗舰店，即高品质、高利润、高客单价。
未来我们在天猫上旗舰店的形象，会更趋于线下店的形象，会有更好的服务品质，会有更多SKU供客人选择。
莱薇妈咪总经理）：我也是做孕妇装的，我有一个关注点，十月妈咪的线上线下结构是有很大差异的，在这块你们是怎么考虑的？
这个东西是一步一步来的，刚开始考虑的比较单纯，就是说十月妈咪怎么样更多抓取客群的眼球，当时一个线上经销商在天猫上做了已经有三四年，在C店做了五六年的时间。所以我当时也去走了很多80后甚至于偏90人的人群，做了很多调试，看这些妈妈在线上会购买什么东西，我们发现线上人群有这样的概念：他们更多追求的是性价比、实用，还有品牌和安全。所以我们是以防辐射服和内衣作为重切，这也是我前面介绍的，是我们近一年半来所走的路程。
在今年，我们在经营思路上做了一些切换。这家店需要去做一个品牌形象的提升，我们不能再做一些功能产品，因为线下做了那么多娱乐化的推广，包括门店的系统会员服务，所以线下会员黏性非常高，甚至于像杭州开得非常久的凤起路门店，有一些小型沙龙的活动，一些妈妈会有事没事跑到店里面，跟我们的营业员聊家常。所以我们线下门店包括商场里面，走的是人文关怀和线下黏性的线。目前我们在开发的一些线上产品，虽然也叫十月妈咪，但是未来越来越倾向于年轻的品牌，开发产品目前会把网络当中非常受欢迎的，比如说像一些蕾丝小领子等等系列产品，带到线上范围当中来。可能这些产品在线下组织结构里面就比较少，在线上会结合消费者人群，去做大量的推动。还有，因为孕妇在我们这里停留的时间大概只有6个月左右，所以我们会把婴儿类产品在线上推广，我们正在跟一些幼儿用品知名品牌在联合，希望能够通过试用以及推广活动，来带动我们婴儿线的认知度，这也是吸引大家的购买次数，是行业延展性方面的问题。
2012年十月妈咪的目标是高品质、高利润跟高客单价。接下来十月妈咪在未来三年、五年或者十年在电商这块的布局跟战略规划是什么？
我们跟业内人士做沟通的时候，大家都觉得知名品牌应该有自己的B2C网站。就我个人来说，这个点不是特别新，前面有非常多的前辈，有开垦成功的，也有开垦失败的。所以我们着眼于自己的后台数据，未来我们会去发展独立的手机客户端品牌，短期内可能会有很多的应用推上线。同时从淘宝手机数据当中来说，目前手机端用户每个月都有非常好的数字增长。所以我们觉得，孕妇可能会是一个跟其他传统女装或者是其他一些产品不同的东西，我们人群的年龄结构一直非常新，我们一直在服务不同的年龄结构当中的年轻人。所以大家对于新兴电子化产品或者是新兴服务内容的敏感度非常强。我们正在跟国际上非常知名的一些手机用户端开发商讨论和组织这样的一件事情，这是未来我们一年当中非常重头的公司内部结构化的项目。
同时我们正在联合国内数字化系统上非常重头的企业，在做一些数据分析或者服务咨询方面的一些东西。这其实跟传统孕妇装产品已经有点偏了，这是我在PPT前面介绍的，是在做整个母婴链整合或者数据库整合。未来十月妈咪要打造的是母婴链综合类的品牌，而不单纯是再卖时尚孕妇装。
我自己也是一个妈妈，是过来人。因为妈妈在孕期有9个月，刚才你讲了，他们可能只有6个月停留。这会不会对你从打出的广告到受众的人群，成本就非常高，不像奶粉、尿片重复购买率比较高。在这点上你们有没有什么高招或者是明见？
这是行业的特性，这也是我进入行业之后让我自己也很惊讶的数据，因为人群的特殊，所以大家都会去寻找一些业内的知名品牌。我前面讲到了，像奶粉、尿不湿，我相信大家会寻找一些广告推广或者口碑传播最好的品牌在做。孕妇装对于妈妈来讲，作为孕期第一件衣服或者系列买的东西都跟宝宝有关，大家不太会去记客单价，也会去追求一些品质比较好的，对于身体有防护作用的，甚至于对于身体有保健作用的产品。至于会员购买品次，我们从第三方数据来讲，有很多淘宝金冠的、几金冠的，卖化妆品的商家，他们二次购物活跃用户可能也不到15%。我相信十月妈咪旗舰店数据比这些高的多，所以我们这个行业或者我们这个品牌店铺，跟其他任何一个行业要做的工作是一样的。大家为什么会喜欢你这家店？为什么会在你这个店里二三次购买？为什么会推荐她的好姐妹进入你这家店？大家的预期和想要的理由其实是相同的，这块其实没有太大的差距。
你们公司有15年的线下操作经验，你负责电子商务，你们公司内部实体渠道跟你的合作，内心很抗拒还是很诚心的在合作？第二线上线下价格完全区别开还是有所冲突？还是由线下加盟商说了算？
我们在线多家门店，有差不多将近80%的业绩出自于直营，20%加盟。这就给了我们电商非常好的土壤，当我们电商做一次非常大的大促或者是聚划算的时候，经销商基本上没有什么权力，就算是有投诉的话，公司也会跟他们做适当的谈判，不会影响到我们整个战略发展和业绩提供上。
如果说产品线，这块我们做了明显的分割，电商十月妈咪做了两件事，第一件事为线下清理库存，会有一个长期折扣的活动；第二件事我们为十月妈咪打开了三四线%以上都是分布在一二线城市，品牌不是不想往下延，而是往下走的时候，其实它的产品结构包括客单价，还是我们的服务体系，我相信世界上没有一个品牌在中国一二三四线城市都做的，所以我们电商还覆盖了三四线城市人群。我们电商开发品种当中，会有一系列相对来说性价比客单价非常友好的产品来吸引到一些纯粹于在网上购买的客群，让他们进行体验、购物和口碑之后，逐步O2O进入到线下人群当中，或者说用他们购买的体验度，来为我们品牌进行推广。这是线上在做的一件事。
公司内部冲突这块，要提到刚才那三个字：创新、娱乐和公益，提出这三个词是我们的董事长，他是非常有创新理念的人，电商不是一个人能够推动的事，也不是我们一个部门能够推动的事，我们跟很多线下品牌电商老总有过交流，包括纯电商品牌也有交流，我觉得一个品牌掌门人对于电商的认识这是至关重要的，只有当他下定决心支持一个未来新兴行业的渠道，这是未来我们要抓取80后、90后渠道以及品牌树立、人群引流的渠道。当他有这个理念的时候，我相信没有做不到的事。内部在做结构，包括在切货，在做大动作之后，肯定有争执，在这个争执或者抢货当中，会有站在全盘角度的掌门人，来为每个人疏通每个人目前的问题，然后站在非常公正的角度上，来为每个人去服务。这是我们两位创始人目前一年当中在平衡的非常好的一件事。这个问题在我们公司内是有发生，但是每次都能做到非常好的梳理。
就拿我们部门的一个案例来说，我们在做京东，发现京东和淘宝是完全不同的文化和结构。我觉得京东更趋于线下结构，我们需要线下的高手和人才进入到我们部门当中来。有了这个思路之后，我去找到我们董事长去谈，他就把线下非常优质的、年收入几百万的店长，调到我们京东线来。所以在这样的文化当中，我觉得电商在公司内部是非常好的部门，因为我们年龄是在公司当中最年轻的部门，会有很多挫折和压力，但是大品牌和大公司的文化给予我们的是很多的支持，这块我们还会继续做更多的沟通和协调工作，应该没有问题。
我补充一个小问题，你刚才说到电商承担的任务，主要是向三四线市场去推荐。如果说去年是比较合理的逻辑，今年你们提出来高质量、高利润、高客单价，这可能跟前面有一些矛盾，起码三四线市场就会放掉一部分？
不会，我们会继续。今年做的是群网布局，因为自营B2C网站目前还在筹备阶段，所以这几个月在做全网布局。因为自营能力在加强和业务结构搭建完成之后，我们除了淘宝、京东、亚马逊、当当都是未来几个月要进入的。可能以后在做电商的时候，就不一旦是一个天猫旗舰店了，未来是覆盖全网络的店铺。在这块认识上，现在把一些渠道定义成线下的，比如说银泰系统、百联系统或者万达系统，会以各个系统或者各个品牌客群购买的特性，或者是大家的喜好程度和对于客单价的接受能力以及人群的分布结构来为他们定制和抓取。所以内部有管理人群和小组，来为电商做资源调配的工作。来源i天下网商·)
