比如科技类B2B 型企业，产品有一定的技术壁垒，客户的采购流程复杂（大部分需要招投标）、销售周期长、关系错综复杂…用B2C的方式直接搞定用户（使用者）还不太work。
公司花钱就一定要先申请费用（立项），哪怕是自己垫钱，也必须让老板批（流程），再回来报销（审批），也许还需要财务参与。
那么手机公司做营销，目标客户如果是消费者，那么科技上要牛、产品颜值要高、代言人要红、舍得砸广告……
“我喜欢消费市场，讨厌企业市场。我们设计出一款好产品，让大家知道，每个人为自己投票。就算说了yes，明天还能上班。企业市场没那么简单，真正用产品的人没决定权，而做决定的人往往又不懂（confused）。
不过，无论是使用者还是决策者，又有共性，大家都是活生生的人。有感情，会思考，决策时也同样有心理规律可循。
B2B向B2C学习，只有深入了解了认知与购买过程的差异与共性，才能选择既能驱动业务增长，又符合全新消费习惯的营销模式。
我们先从B2B客户的采购流程说起。这里需要备注一下，文中说的B2B没有包含B2C企业中针对运营商、代理、零售商等的渠道营销，这个话题我们再开文详细来说。
Gartner 在2019年出了一份全球B2B行业购买旅程的调研，其中有这么一幅图，看起来就很复杂（不用打开看，也看不清）。
橘色的四块分别是：明确痛点–寻找方案–确定需求–选择供应商，基本概括了大部分国内企业“立项”到“选型”的过程。
在第一步和第三步之间，客户越来越多通过搜索、论坛、社群、网站等渠道了解过供应商的信息以及产品，然后才开始与销售沟通。在洽谈过程中还会通过熟人反馈、参加活动等多角度了解。
实际上，几年前的调研报告就已经表明，在最终成交之前客户与企业主动和被动接触的次数总计超过12次。从印象（Awareness)，兴趣（Interest)，意向（Intent)，比较（evaluation) 到购买（Purchase) ，周期线说明效率更高）的体验旅程中让客户作出选择，每一次接触都很重要。
这更加凸显出，B2B营销需要覆盖客户从找信息到选定供应商的整个过程，而其中内容的质量以及社交媒体的互动越来越重要。
行动建议：把晦涩的产品和服务，高端技术甚至是未来科技说得更具体、容易懂。让来自不同行业、不同规模的客户很容易看明白。
市场部关注用了后能不能增加获客；CIO关注数据能跟现有系统打通；采购部关心的是性价比如何？有没有更好的选择？
这三者对软件的理解能力各不相同，都对他们讲技术多先进，产品多领先，也许只能打动IT部门，其他部门完全是云里雾里。
行动建议：针对客户不同决策层的品牌信息屋非常重要。对于客户、合作伙伴、营销者、投资人，要用对方熟悉、能理解的语言来说明企业产品以及带来的价值。
出了差错，丢了自己的位子还好说，可能还被怀疑有灰色交易。因此大部分企业到了最后，都会采用招投标的方式，以示公正。
所以B2B营销获客后，最大化传递价值，最好还能超越预期，这样不仅能够续约，更能带来口碑传播。
行动建议：内容营销需要说明产品的功能、优势、带给客户的价值，还需要有客户证言，最好有权威证明。在描述过程中讲求逻辑，可信可靠。
对于B2C的营销人来说烦恼也蛮多的。比如竞争激烈、产品差异化小，如果想成为品类王，不砸钱是不行。
好不容易客户喜欢了，购买了，又很容易受别家更好的条件诱惑，没有了复购。所以忠诚度在B2C比较难，除非少数具有核心技术优势、懂得经营消费者并拥有强创始人IP的企业。
大部分B2C营销必须变着花样让客户有新鲜感。社群、直播、社区团沟通、KOL带货一个都不能错过，日常工作很琐碎。
数字化对于传统的B2C企业来说也是刚刚起步，对效果进行追踪分析也可以学习B2B的商机管理的思维。更科学的管理营销投入，做好数字化运营。
品牌对于企业都很重要，B2B行业的客户案例，技术领先类的报道，专家的背书对于建立品牌信任度有效。B2C消费类，代言人、颜值创意对品牌形象很友好。
B2B的客户更期待与同行交流产品的使用心得、二次开发的一些tips、行业的一些趋势、成功案例分享等。
不少技术型公司都有针对工程师交流的社区，比如思科通过CCIE认证，集结了全球顶尖的网络工程师。Salesforce还有针对用户的在线沟通平台、Dreamforce大会等都极大的满足了发掘同类，寻找共鸣的诉求。
B2B的内容是核心，如果让目标客户知道，留下印象、产生兴趣想了解更多，并且在心智中占有很大的位置，非常有利于获取sales leads，加速销售成交的几率与效率。这个过程也是品牌建设的过程，未来可以长期看到效果。
B2C中的产品、品牌形象传播更重要。无论是直播、短视频，KOL、广告等都是让客户了解的媒介。很早之前B2C提倡“整合营销”和近些年的“体验式营销”都是侧重在触点上。
看到这，我想大家应该更加明白B2B企业不能简单照搬B2C的营销模式，毕竟商业模式决定了集体决策的特点短时间内不太可能被颠覆。
另外，B2B营销又需要学习B2C在打造品牌、社群、客户体验方面的经验，更加适应新一代客户的需求，并为之带来价值。
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