近几年房地产行业不景气，再加上卫浴电商的冲击，卫浴经销商的生意越来越难做。根据我的分析，目前卫浴生意难做主要有三个原因：1、产品价格没优势;2、目标客户没找对;3、同质化竞争没解决。是福不是祸，是祸躲不过，卫浴经销商再不转型就真的晚了。卫浴企业若是将O2O运用得当，这几个难题其实是可以化解的。下面我就讲讲如何运用O2O模式解决目前卫浴行业的困境。
传统卫浴营销体系是这样的：卫浴厂家总代理商(省或省会城市)N级经销商(地市、县市、乡镇)终端零售商终端客户，按传统营销体系，假如某终端客户在三台县芦溪镇卫浴店买产品，传统流通渠道是这样的：卫浴厂家四川省总代理绵阳市经销商三台县经销商芦溪镇终端零售商终端客户。某种产品的成本价是50元，厂家利润是10元，代理商和经销商利润是20元，则厂家给四川省总代理的出厂价格是60元，四川省总代理给绵阳市经销商的批发价格是80元，绵阳市经销商给三台县经销商的批发价格是100元，三台县经销商给芦溪镇终端零售商的批发价格是120元，芦溪镇终端零售商卖给终端客户的零售价是140元。现在大部分的卫浴厂家基本上都采用传统营销体系架构，价格层层叠加、水涨船高，代理商和经销商为了比拼价格，就要不断的打折促销，利润越做越薄。
随着互联网的发展，很多卫浴厂家都在天猫开设直营店做零售，卫浴价格越来越透明，线下实体店再怎么打折促销也比不过厂家网上直销价格，这直接导致了线下实体店的生意越来越难做。尤其是很多一二线品牌做电商，大小通吃，不仅抢占了线下代理商的生意，而且把其他同等定位厂家的生意也抢了。现在不仅中小卫浴品牌代理商不好过，一二线品牌代理商也不好过，有个在一线品牌总代电商部工作过的朋友告诉我，总代理商开天猫店很难赚钱，最多只能维持收支平衡，线上价格是由卫浴厂家统一制定的，卫浴厂家开官方直营店比他们更有优势。
那么如何改造传统营销体系才能让线下跟线上共赢呢?奥驰卫浴联手建材资讯宝提出了新型的O2O营销体系，通过渠道扁平化，减少中间流通环节，提高终端市场的竞争优势。以奥驰卫浴为例，新型O2O营销体系是这样的：奥驰卫浴O2O加盟商(地市、县市)终端分销商终端客户。奥驰卫浴O2O营销体系线上线下批发价格是统一的，线上批发价格定为终端分销商进货的价格，即为O2O加盟商的线下批发价格，这里面已经包含了O2O加盟商的利润。无论客户是从网上进货还是从线B批发价格都是一样的(运费另算)。O2O加盟商从网上进货批发价格也是B2B批发价格，但是奥驰卫浴会采用返点或折扣的形式将利润返回给O2O加盟商。
假如某终端客户在三台县芦溪镇卫浴店买产品，O2O流通渠道是这样的：卫浴厂家三台县O2O加盟商芦溪镇分销商终端客户。某种产品的成本价是50元，厂家利润是10元，电商部利润是10元，O2O加盟商利润是20元，分销商利润是20元，则出厂价格为60元，O2O加盟批发价格为70元，B2B批发价格是90元，终端市场价格为110元。绵阳市O2O加盟商和三台县O2O加盟商进货价格都是70元，比传统渠道一级经销商还低，而芦溪镇分销商进货价格为90元，比传统渠道低30元。奥驰卫浴O2O营销体系优点是缩短工厂与买家的距离，相对传统营销体系，销售层级减少了两层，价格是很有优势的，基本上跟厂家直营价格是一样的，只不过把零售交给线下实体店去做，这样价格和服务都有保证，并且不会损害线下加盟商和分销商的利益。
现在很多卫浴经销商普遍感觉卫浴生意很不好做，外因是现在楼市不景气，内因则是没有找准目标客户。楼市不景气，新装修房子的人必然减少很多，所以对于装修市场影响很大，但中国毕竟有14亿人口天天在用水，二次装修、更换老旧产品这样的生活服务市场空间很大，还有乡镇农村市场也是一块很大的蛋糕。如何挖掘这部分市场是卫浴经销商逆境求生的关键。
现在大部分一二线卫浴品牌都在天猫开直营店，中高端市场受影响很大，原来线下中高端消费者都跑到线上去消费了，而中低端市场受卫浴电商影响则相对较小一些，像很多租房子的、农村修房子的，都是想买中档次的产品。很多卫浴经销商却觉得中低端市场不好做，价格竞争激烈，利润太薄。导致这种情况的原因就是传统层层代理经销商体系，中间环节太多，终端市场价格不具备优势。渠道扁平化是卫浴行业未来的趋势，随着互联网的发展，很多中间卫浴经销商将会逐步被淘汰，层层代理经销体系最终将被O2O加盟分销体系所取代，卫浴经销商只有主动转型为O2O加盟商，选择一二线卫浴品牌不大关注的中低端市场作为突破口，才能在卫浴行业的洗牌过程中生存下来。奥驰卫浴对中低端市场进行了研究，建议O2O加盟商选择以下几类客户做为分销商：
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