首先,企业的本质是标准化模式的复制,其成功在于组织能够实现渠道内诸如品牌、研发等低成本运营和采购、信息等协同规模经济,因此放大组织至一定的规模几乎是每个企业必经的成功之路,而品牌招商无疑是在现金流既定的状况下快速度拓展渠道、实现渠道内利益共享的优选方式。
但是提起招加盟商,诸多企业却满腹抱怨:项目非常好,加盟利润也可观,为什么总是招不到加盟商?烧钱般的招商广告天天打,有时连咨询电话都很少?招商会现场十分热闹,会后成单的却很少?更惨的是,费了九牛二虎之力招到的加盟商质素实在不佳,管控困难,规范被做得面目全非……
为何会出现诸多的招加盟商困难呢?原因是多方面多层次的,行业竞争激烈、市场环境衰退、招商欺诈、噪音繁多等都造成了招加盟商工作的一定困难。相比于这些外部客观环境的原因,招商帮作为专业的招商外包公司认为企业自身对于招加盟商的认识和招加盟商实际工作中的种种不足似乎更应该引起企业的重视。
首先对现有产品进行利益卖点分析和SWOT分析,确定哪些适合拿出来做全国总代理,哪些适合做区域代理,哪些需要自做与招商相结合。医保或中标产品、有明确卖点、同类产品少、空间大、同比价格有优势、为用量可观的针剂品种等均是产品的加分因素。对于企业无暇顾及的产品或企业自身销售力量过于薄弱可以更多倾向于招全国总代理。
目前除少量厂家提供底货或信用额度外,其余基本为现款制。市场基本认同的心理价位为产品批价20扣。头家或特色产品可在25-35扣左右。可根据产品和地市情况适当收取保证金。
根据不同地市市场容量和经验数值结合当地中标和医保情况等其他实际因素设定区域全年指标、首批提货量和全年指标进度分解。制定产品指标核定表,做到有章可循,心中有数。
制作完备的产品资料、招商手册等必备资料。做到产品特点清晰,联系方式明确,以便客户按图索骥能及时与公司取得联系。
招商队伍可精可繁。有些公司是由招商部负责海选目标客户,销售部进行洽谈签约。有些是在全国成立完整的区域招商队伍。还有一些是几个人各负责一个大区,跑动式办公。甚至还有一些公司并存两支招商队伍,总部招办事处也在招。形式可以不拘,但分工和职能一定要明确,重要的是客户选择标准要统一,操作区域要划分明确,以免撞车和火并。
总的来说,招商加盟是个系统工程,一招一式都必然是基于企业整体的战略考量。如果没有前期对于项目市场、准加盟商的详尽调查,没有企业对自身发展战略的完整规划,就不可能有招商加盟工作中对于加盟商招募和管控模式的确定,自然无法选择合适的招商策略,更不用说有可行的招商计划了。
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