B2B 模式特点分析 一、目标客户与需求特点 第三方 B2B 电子商务平台是企业对企业的一个平台， 其目标客户主体为各种类型的企业， 其 中以中小企业为主。 艾瑞发布的《中国中小企业 B2B 电子商务研究报告》显示，第三方 B2B 电子商务平台将成为 未来中小企业网络营销主要渠道， 投放在第三方 B2B 电子商务平台上的网络营销费用将从 2 002 年的 0.5%上升到 2006 年的 6%， 艾瑞预计未来 5 年这个比例将继续上升， 2012 年将达到 11.5%。 2006 年中国中小企业使用第三方 B2B 电子商务平台的企业总数将达到 883 万家，占中国中 小企业总数的 28.0%，该比例较 2005 年增长了近 10 个百分点，2002-2006 年间，中国中小 企业使用第三方电子商务平台的企业占比逐年递增， 越来越多的中小企业开始使用第三方电 子商务平台开展商贸活动。 2007 年我国中小企业使用第三方电子商务平台的数量为 1174 万家，占总体中小企业的比例 为 34%。根据艾瑞咨询 2008 年 2 月推出的《2007 年～2008 年我国中小企业 B2B 电子商务发 展报告》数据显示，2007 年我国 B2B 贸易总额为 24.5 万亿元，其中中小企业 B2B 贸易占总 体贸易额比例达到 57.8%。数据表明我国中小企业 B2B 电子商务仍有很大的增长潜力，增长 也比较迅猛。 作为区别于传统的营销手段和推广方式， 目标客户对第三方支付平台的需求也就有其独特性。 1. 对信息匹配度需求迫切 平台首先定位就是信息发布和商业机会互通有无， 在信息泛滥的社会， 为了更有效率的发布 信息和搜索有用信息， 对信息量和质的要求变的更为迫切。 这一方面促使 B2B 网站向更加精 细化过渡，细化行业和板块，使页面更加简单直接化，另一方面要求平台从门户型向搜索型 转变。 2.关注安全风险和物流服务 制约 B2B 网站发展的几大因素中， 客户对安全和物流看的最为重要。 当公司能很好的解决支 付手段、安全诚信和物流服务等几大瓶颈问题之后，可以说平台的作用才能更好的体现。 3. 对收费模式的关注 互联网的兴起，带来的最为有价值的作用之一就是成本的降低。如有人说过“互联网的根本 在于免费“。中小企业利用第三方 B2B 平台，除了利用平台的信息便捷之外，也希望和传统 营销手段相比能很好的降低其推广成本。 故平台搭建企业应该积极创新， 在确保自身利益的 情况下，适当降低客户的支付费用，实现双赢的大好结果。 二、B2B 企业模式对比 企业名称 阿里巴巴 商业模式的独特性 目前国内最大的 B2B 电子商务网站，水平式门户网站、服务范围大 而全、主要提供中国供应商会员服务与诚信通、“网上交易、网下配 送”、强势品牌力量。 依托其核心互联网 B2B 企业贸易平台，专业的服务及先进的网络技 术，为中小企业搭建诚信的供需平台，提供全方位的企业电子商务服 务。作为国内领先的互联网企业，环球贸易网不仅依托以互联网技术 为核心的 B2B 企业贸易平台为用户提供周到的解决方案，还充分利 用雄厚的传统营销渠道和各类展会开展多渠道的、线上为主线下辅助 的全方位服务，这种优势互补，纵横立体的架构，已成为中国 b2b 行 业的典范。环球贸易网将在一个如此庞大与充满商机的市场中继续引 领潮流、不断开拓创新，并不断为买卖双方企业赢造网上贸易奇迹！ 以买卖通为中心，主要提供“慧聪商情广告与中国资讯大全、研究院 行业分析报告”三大板块、线上和线下全方位、“水泥+鼠标”式服 务，尤其在专业资讯方面有多年的积淀。 专注于全球贸易领域，在国际贸易、出口推广方面功力深厚、中国制 造网的顶级域名、会员增值服务（Top Rank、Spotlight Exhibits、 Banner Pro 等）、与瑞士 SGS 集团合作提供认证供应商服务等。 第一家打造视频网页开发的 B2B2C 电子商务的网站品牌、整合各种 网络营销手段和推广技术、在企业品牌推广方面有独特优势。 发起成立“中国行业网联盟”、第一家整合行业产业链资源的矩阵型 B2B 电子商务网站、定位于零售服务前端的 B2B 电子商务平台、紧 密结合传统企业和电子商务平台。 中国最大的中小企业信息化服务商、 网站+推广+应用的电子商务一站 式服务、八方通宝。 定位于国际贸易领域、自建 EDMSYS 平台、EDM 营销手段、不同于其他 B2B 企业的收费模式。 环球贸易网 慧聪网 环球贸易网 数百亿网 中国网库 铭 万 敦煌网 如上表所示，上述不同企业在基本模式之上有一些不同的差异，也正是这些差异的存在，才 使上述企业能在众多的电子商务企业中脱颖而出。 但电子商务发展到现在， 即所谓的第三代， 业内人士对其发展前景、 商业模式等方面的认识趋同于一致， 其结果就是各企业之间的差异 性会越来越小， 就是在基本模式之上——水平式和垂直式——其融合趋势亦是大势所趋。 正 如某人士指出， 单独的行业网站或单独的综合网站都不是长久之计， 融合行业与综合的电子 商务门户才是发展的潮流，综合性网站向行业深度拓展，行业网站整合后变身综合，模式不 同，但殊途同归。 如何摆脱同质化的竞争， 在电子商务蛋糕不断做大的大势之下获得巨大的收益。 将是摆在上 述所有的 B2B 企业面前的一道难题。
