1.本站不保证该用户上传的文档完整性，不预览、不比对内容而直接下载产生的反悔问题本站不予受理。
. . 薄磊 现唐山倍力教练部总监 原洛阳世纪英豪教练部总监 原北京东霆健身副总裁 教练部总监 原加州健身教练部经理 原加州健身创始员工 第4-5节 流程管理—私教POS 概要 PT POS POS POS 与 POS 成 定义 评价 MC 管理重 功 衔接及 点 保 流程 证 POS定义 初级POS： 会员入会后马上与教练当场接触、尝试进行POS销售，但不 要求一定报价，只上体验课或预约第一次体验课 标准POS： 要求POS销售，经理TO后如果没有成功约下次体验课，但经 理通常换其他教练 超级POS： 要求POS销售，成功后提供其他教练的第二种私教课程体验 并进行销售 一. POS的好处 缩短私教课的销售周期、增加了销售机会，从而提高了销售业绩 增加了会员办卡后来训练的比例和运动效果，便于会员长期坚持运动 减少了教练电话邀约陌生会员的工作，提高了教练工作效率 强化了MC和PT部门间的配合，在提高了办卡成功率的同时，更好地服务了会员 Contact Us ©健身工厂 010 POS参数 POS参与度的标准85% POS成功率的标准-25%-35% POS业绩总占比的标准30% 需要注意的部分！ 在完美的流程中可以在当时会员做pos的比例 85%的会员入会即做POS 10%线%不耐烦 二. PT与MC的衔接 私人教练第二次 （7 ）售后服务（POS ） Add Your Text Add Your Text （1 ）准备 （6 ）高层介入TO Add Your Text 内场参观 （2 ）介绍 流程 （5 ）扼要陈述 报价 处理担忧 （3 ）揣摩顾客大意 （4 ）参观（体测/设备试用） 私人教练第一次 教练第一次介入（体测） 教练可先为潜在访客进行身体测试（如INBODY身体 测量仪）根据测试数据为潜在客户进行专业讲解及 分析，要有利于鼓励潜在客户开始健身，成为我们 的会员。 衔接话术？ 教练第二次介入（POS销售） • 潜在会员已交款等待正式会籍合同时，教练详细为会员解答测试数 据，并为其制定训练计划，进行私教课程销售。 • 如果未销售成功私教经理进行TO • 如未成功，会籍顾问应把该会员信息填于“第一次训练预约登记表”， 由私教经理进行系统分配 POS话术 （MC、PT) POS衔接话术 练习 • 衔接的话术-现场演练！ • aPOS话术（MC.PT) • MC：下面我帮您去办理合约，会需要一些时间，我帮您安排我们这边最专业 的老师来帮我们安排一个之后您来运动的计划，计划是免费的，如果您选择 私教的话，是需要付费的，您稍等！ • PT:恭喜您的加入！下面我来帮您，做份适合您的运动计划！ 确定POS教练 ？ 方法一：在新会员入会时，由会籍顾问找到私教部经理，经理 现场分配教练，进行“POS私教”销售 方法二：私教经理安排POS教练名单，会籍顾问按名单找私人教练 PT经理分配依据： 私人教练的工作时间 私人教练销售水平 会员情况 私人教练及会员的特点 三. POS流程 Contact Us 010 1. 经理和教练的准备交接并打破僵局 2. PT计划表的填写与讲解 3. 挖掘需求，再次讲解体测报告 4. 做训练规划 5. 报价 6. 解决担忧 7. TO、成交 1. 交接并打破僵局 • 如何找到“合适”POS教练 考虑：没有缺少教练情况怎么办？ • 交接之前PT经理的工作 • POS需要用到的工具 Contact Us 010 •安排Pt的规则 •交接之前PT经理的工作 •POS需要用到的工具 •交接过程中PT经理需要注意的点、PT需要 注意的点、MC需要注意的点 2. PT计划表的填写与讲解 刘水 梦想俱乐部 李云 张山 目标：1减脂10KG 2增肌2KG 部位： （高至低） 基础期：4-6周 （特点运动习惯从没有到有的过程） 效果期：4.5月 （特点运动习惯从低至高的过程） 巩固期：6月 （特点运动功能性，稳定训练效果） 1-2 Contact Us ©健身工厂 010 工作时间 通过时间引出职业分析性格，消费能力 2 2 兴趣由高至低的过程 2015-09-07 • 如何询问职业 • 在健康状况上那些是更着重询问 • 健康目标的询问逻辑 体验课专用 3. 挖掘需求，再次讲解INBODY报告（杨老师讲） 4. 做训练规划，并拿出相关相似会员成功案例的训 练计划本，来增加会员健身动力 Contact Us 010 5. 报价 1. 阶段报价的方法（打包报价） 基础期 练习 进步期 成效期 2. 如何获得心理价位 (报价前需要了解会员的经济能力) 体测5大要素为基础 POS前准备（MC获得、经理经验判断） PQ问卷 POS过程中的跟进问题获得 Contact Us 010 6. 解决担忧 1. 五大担忧 时间 怕坚持不下来 练习 自己练就好了 问家人朋友 价格 2. 解决担忧的步骤 倾听 - 表示理解 - 孤立担忧 - 解决担忧 - 重燃热情 - 再次报价 - 结束并等待回答(成交) 3. 教练报价的次数 Contact Us 010 7. TO 1 .TO前需要的条件 2. PT与会员交接的线.PT与经理交接的线. PT经理暖场的线. PT经理TO的技巧 6.4分钟标准 Contact Us 010 什么时候需要TO 私教销售未成功： 如私人教练在报价和解决担忧后，仍然没有说服会员购买私教课，则应立即 寻找部门经理寻求帮助，进行TO。经理应根据自身专业及经验，帮助教练进 行二次销售，也可在自己工作权限内进行修改计划方案 促使销售成功。 私教销售成功： 如私人教练在报价和解决担忧后，成功销售私教课。此时也应找到部门经理 进行TO，再次服务会员，并再次确认训练计划，或是根据需要再次销售。 POS不成！ 1体验课由谁来约会员？为什么？ 2计划本由谁来保存？为什么？ 四. POS管理重点 POS 注意 POS教练、销售教练（跟进教练）、上课教练 在整个销售过程中就设立好期望值: • 会员购买的产品是私人教练团队整体的服务和专业 • 教练经理会根据会员的具体情况安排上课教练 提问、倾听、表示理解、给出正确信息、停顿 由私人教练根据购卡前所做的身体测试，或是再做如体位评估等身体测试 根据会员的情况，找到会员的运动目标、动机、驱动力 作出适应期、进步期、巩固期的训练计划 让会员认可计划后再报价，然后是孤立担忧，解决担忧 POS成功的保证 1. 销售经理、私教经理紧密配合，严格督导MC和PC执行标准 的会籍内场参观流程和“POS私教”销售流程 2. 在私教课程价格体系合理并能严格执行的前提下， 制定 “POS私教课程”优惠价格， 3. 私教课程产品化基本实现 4. 会籍顾问和“POS教练”间的业绩分配或奖励制度 5. “POS业绩”作为销售经理、私教经理的考核指标 6. 强有力的私教经理的管理能力 7. “POS教练”的专业和销售能力 TO演练-竞赛 我们从事的行业是神圣而伟大的，帮助我们的会员达到他们的健身目标 的时候，我们能够从中享受到工作的意义和成就感。为此： • 我们将投入更多的时间和精力来完善自身，更加努力的工作，从而实现我们的目标。 • 我们必须通过观察、实践、改正、再实践的过程来使我们的工作技巧趋于完美， 直到成为我们的习惯。 • 我们必须坚持到底，不能一遇到困难就改变我们自己努力追求的方向。 • 我们必须全身心地投入，以使我们的投资（时间、精力和青春）得以回报。 • 我们必须坚信：我们所选择的行业、公司和工作方法是正确的，如果我们一但产生 怀疑，我们的投资就会受到影响。 • 我们不能放弃，而应该投入更多。 • 这是我们自己的投资，要始终坚信：一分耕耘一分收获。 • 我们知道：仅仅 “知道”是不能给我们带来成功和财富的，只有不断的 “实践”和 “改进 “才能给我们带来经验、丰收和精彩的人生。
