精品文档 你我共享 开袋好手气，弹出空调来 总经理： 市场总监： 、 腹有诗书气自华 精品文档 你我共享 [活动背景]： 1、随着目前原物料价格的下降，各竞品厂家纷纷重视一元泡面且竞相释放毛利，导致消费者和通路更挑剔，对产 品性价比要求更高，一元泡面市场竞争环境进一步恶化，销量增长乏力，市场表现欠佳； 2、因一元产品毛利等因素影响导致产品进一步拓展受到障碍，释放毛利的空间也就很小，故一元泡面的可操作性 及市场空间比较有限； 3、1.5 元产品经过 11 年及 12 年上半年大力度的推广，已有一定的市场网络，但销量极不稳定，客户及业务人员重 视度不够，推广积极性不足，导致 1.5 元产品目前基本处于自然销售状态； 4、市调数据显示，农村市场消费者对 1 元和 1.5 元价量带的方便面的购买习惯分别在 39%和 27%，预示 1.50 元是 消费主流价格，市场潜力较大，势必成为各大中小厂家的必争之地； 5、为提升产品力，增强一线销售人员推广信心，产品配方升级，口味精进，公司并组织进行消费者外测，测试结 果显示本品面条及产品口味消费者喜好度明显优于主竞品***； 6、综上所述，1.5 元泡面的推广是公司进阶中高端价位的桥头堡，是一个过渡阶段，对公司后期产品结构、品牌打 腹有诗书气自华 精品文档 你我共享 造及盈利模式都是一个关键点，故公司把该产品放在战略位置考虑且进行重点推广； [活动目的]： 1、适应消费者需求，改善公司产品结构，提升公司整体赢利能力； 2、抢占 1.5 元泡面市场，构建进一步升级基础； 3、提升公司整体形象及品牌知名度，为未来公司发展奠定基础。 [活动时间]：2012 年 8 月 1 日-2012 年 12 月 31 日 [活动产品]：*** [产品概念]： 1. 1.5 元产品大众化； 2. 加入牛骨高汤，营养更健康，骨汤市场的细分品类，成就牛骨品类第一品牌 3. 9 式揉面工艺和精选优质麦芯粉，让面更弹更爽滑。 [产品设定] 产品 ** 规格 1*24 厂价 **元/箱 经销价 **元/箱(100+2) 批发价 **元/箱 零售价 1.5 元/袋 面饼克重 85 克 总重量 108-116 克 [活动区域]：全区域（主推渠道为县级市及县城学校、批发网点，乡镇及农村批零店） 腹有诗书气自华 精品文档 你我共享 [推广策略] 推拉结合，注重消费者拉动和终端生动化，通过激励及 PK 竞赛提高销售系统推广积极性及推广势气 [直接竞争对手] *** 产品 ** 规格 1*24 厂价 28.5 元/箱 零售价 1.5 元/袋 面饼克重 75 克 总重量 100-107 克 [间接竞争对手] ** 产品 ** 规格 1*24 厂价 27 元/箱 零售价 1.5 元/袋 面饼克重 85 克 总重量 99-109 [推广政策]： 1） 、产品面：满足消费者求新求变的需求，包装全面升级，调整为竖版包装，口味持续精进； A-1、 产品外箱包装及精装纸版面重新设定，满足消费者视觉需求，提升产品档次感及价值感； A-2、为使促销活动信息告知最大化，刺激消费者购买，精装纸及纸箱均调整为促销版； A-3、三支口味（红烧牛肉、酱香牛肉、老坛酸菜） ，配方升级，紧贴**，提升汤的浓郁度及食欲感； A-4、从 7 月份开始，1 元产品展开 22+2 包 1.5 元产品的 IN-BOX 活动，为期 3 个月，目的是加强终端与消 费者对弹面的认知度和品尝率。 2） 、CP 支持：为吸引消费者购买，使产品在推广期形成一个良性的回转，公司费用主要用于 CP 投放，用于解 决铺货后的回转问题，活动主题： “开袋好手气，弹出空调来” 奖项设置 特别奖 一等奖 二等奖 空调一台 再来一包（本品一包） 价值 1.0 元**一包 奖品名称 价值 腹有诗书气自华 2888 元 1.5 元 0.75 元 奖品投放数量（个） 6 214286 218571 中奖率 0.0001% 2.7% 2.8% 精品文档 你我共享 计划 月份 量 （万 3.6 7.1 9.3 7.1 销售额 （万元） 100 200 260 200 6台 名牌 空调 再来一 包 10% 0% 0% 0% 投奖比例 1元 泡面 一包 5% 0% 5% 0% 干吃面 一包 25% 10% 10% 5% 下次中 奖 60% 90% 85% 95% 100% 100% 100% 100% 小计 兑奖 费用 （万 元） 16.00 4.50 12.03 2.25 卡片制 作费用 （万 元） 1.03 1.54 2.06 2.67 2.06 17.03 23.86 6.56 14.70 4.31 19.9% 18.6% 3.8% 6.6% 2.5% 8.5% 费用小计 （万元） 费用率 备注 再来一包回兑率按 80% 计算兑奖费用，1 元泡 面按 70%的回兑率计算 兑奖费用，干吃一包按 70%的回兑率计算兑奖 费用，奖卡预计单张制 作费用 0.012 元 件） 3）TP 支持 8 月份 150 9 月份 TP1: 5.4经销商 10 月份 11 月份 12 月份 10% 5% 8-12 20% 65% 100% 100+2 22.31 ：支持随车搭赠， 月份――――― 32.5 910 合计 57.09 9.36 66.45 3） TP2：按不同坎级搭赠异质品，提升二批进货及推广积极性，具体执行如下： A、 执行时间：2012 年 8 月-10 月； B、 坎级设定： 项目 坎级 5件 铺货政策 20 件 60 件 奖品名称 塑料盆 蓝大褂/1.8KG 洗衣粉 电饼档/高档餐具一套 奖品数量 1 1 1 单件促销 0.50 元 0.75 元 1.0 元 公司统一采购，客户发货时按一定比例 配发到市场 备注 腹有诗书气自华 精品文档 你我共享 备注：送货人员必须按要求填写〈送货明细表〉 ，以备公司查核； 4） 、铺货政策：重点市场与非重点市场分别操作 ? 铺货要求：1、以城乡结合部和农村学校店、批发、批零兼营店为主要突破点，通过经销商对渠道的 撑控 力，快速完成目标通路的覆盖，带动全渠道的铺货与回转； 2、以坎级活动进行全面铺货，实行少量多次的原则，以提高铺货率为主，达成公司要求 铺货进度； 3、结合样板市场及样板乡镇建设，目前所有陈列网点必须全部议入； 4、强势铺货，各部制定优先发货的市场，集中人员进行铺货，凸显团队的力量并分亨复 制成功经验，提升推广士气； 5、为合理利用费用，建议各市场 1.5 元、1 元两支产品组合进行坎级铺货，具体坎级标准 各市场可参考 1.5 元产品铺货坎级标准，公司不再承担铺货费用，经销商可从产品价差 里面承担； ? 铺货时间：2012 年 8-10 月份 ? 铺货产品：1.5 元、1 元产品组合铺货 ? 铺货标准（仅针对重点市场，非重点市场不再做要求） ： 广宣 铺货率进度要求 海报 每家店 8 月 25 号 80% 9 月 15 号 90% 10 月 15 号 100% 市场 城市 渠道 批零兼营 SKU 全口味 排面 主口味要求 位置 要求业务人 价签 每家店 爆炸签 每家店 腹有诗书气自华 精品文档 初高中学校店 批零兼营 初高中学校店 私营小超市/便利店 中小超市/连锁便利店 批零兼营 初高中学校店 私营小超市/便利店 中小超市/连锁便利店 （3 个） 至少 2 个排 面，副口味 要求不低于 1 个排面， 且确保不挤 占原有产品 排面（牛骨 面至少有三 个排面） 员必须开箱 上架，且紧 贴主竞品白 象精炖大骨 面陈列 你我共享 至少有 2 个价签、 至少有 2 张爆炸 签 至少有 张海报 且在明 显位置 张贴（店 门口） 50% 70% 80% 60% 80% 90% 乡镇 农村 要求：①每家店要求不低于 3 个口味（可拼箱） ，1 个主口味+2 个副口味（主口味酱爆牛骨味） ，且保证 原有不低于三个排面； ②网点铺货要求，要求各营业所建立铺货战报系统，各营业所内勤每天汇总当天铺货网点数及铺 货数量报至企划部， 以便公司追踪铺货进度， 非重点市场公司不再统一要求， 各部自行制定。 5）重点市场潜力学校“买一送一”费用支持 ? 活动时间：2012 年 10 月 15 日-11 月 30 日； ? 活动产品：**促销装（开袋试手气，弹出空调来） ； ? 活动网点选择：重点市场大中专院校网点（各市场提报执行学校名称及执行时间） ? 目标消费群：学生 ? 活动内容：买**一袋（新包装）送干吃面一袋 腹有诗书气自华 精品文档 你我共享 ? 费用标准：每个市场支持 20 箱干吃面，超出部分由经销商承担； ? 活动执行要求： ① 选择潜力比较大的学校网点，在校人数不得低于 500 人； ② 买一送一活动只针对**促销装产品（老包材不支持） ，业务人员做好店主宣导工作，每家店支持 1-2 箱面用作买赠活动，具体根据各网点销售情况而定，该市场整体活动数量不得超出公司单市场支持 费用标准； ③ 要求活动现场进行买赠， 选择中午或下午学校放学时间， 活动现场要求填写 〈**买赠活动登记表〉 ， 并要求活动现场拍照（每个活动网点不得低于 3 张照片） ，以备公司查核； ④ 活动现场要求张贴广宣进行活动最大化告知，促销人员统一着装，业务人员提前三天进行沟通（备 足货） ，避免活动当天因缺货而影响活动效果； ⑤ 内勤以营业所为单位汇总各市场执行情况并自检，企划部活动结束后再进行二次电话或实地抽查， 根据抽检结果进行返还相关费用，如发现有造假或虚报的市场，给予当地业务考核 100 元/店，所 长负连带责任，考核 200 元/店； 预估费用： 活动市场数量 （个） 69 赠品名称 干吃面 赠品数量 （箱/市场） 20 合计 （箱） 1380 费用 （元） 24840 腹有诗书气自华 精品文档 你我共享 6）社区乡镇试吃特卖：开展时间：9-11 月 ①通过与消费者近距离接触，让消费者更快的了解我们的产品，扩大品牌影响力； ②场次：重点市场执行试吃热卖，每个市场选择 10 个乡镇（不足 10 个乡镇的则全选） ，每镇做 1 场 （早上 8：00-17：00） ，合计 690 场，每场一箱品尝面； ③活动执行时间：乡镇集市时间； ④人员：当地业务+临时司机+临时推广人员（人员招聘由当地业务完成） ⑤活动场地：集市繁华地段的 CVS 店 ⑥要求：热卖+品尝为主，配合宣传单发放，试吃要让周围零店店主品尝； 预估场次及费用： 重点市 场数量 热卖场 次(场） 试吃面 （箱） 试吃面 费用 （元） 广宣制费 用（元） 司机及车 辆补助 （元） 合计 （元） 销售部 备注 河北销售部 安徽销售部 山东销售部 江苏销售部 京津专区 外围 26 14 22 4 2 1 690 690 19320 1、公司承担试吃面及车辆/司机费用；2、促销品由公司 统一采购，扣款发货，此费用由经销商从价差里面承担， 公司不再承担；3、每市场招一名临时推广人员，其工资 由经销商从价差里面承担，公司不再承担费用；4、所有 临时推广人员公司统一管理。5、每场广宣制作费用预估 30 元（条幅可重复使用）。 腹有诗书气自华 20700 82800 122820 精品文档 你我共享 活动主导：驻地业务主导活动规划、活动过程监督、产品配送、场地谈判、活动开展及活动时间划划， 可结合 6923 计划热卖活动开展，避免资源浪费； 备注：1、试吃人员严格执行试吃人员操作守则，人手一份规范操作手册； 2、所有热卖必须拍照，月底结案时附后。 7）人员激励（仅针对重点市场） ①激励时间：8-9 月，共两个月； ②激励产品：** ③激励内容：设定基础目标，挑战目标，结合铺货率完成情况，给予相应激励（目标见附表） ； ■：业务人员现金提成（每月排名一次） ? 超出基本目标部分激励 0.5 元/箱，超出挑战目标部分激励 1.0 元/箱； ? 较基本目标达成小于 100%，差额部分给予负激励 0.2 元/箱； ■：业务人员新网点开发超额奖励（每两个月排名一次） ， 市场基本网点数量＝乡镇数量*10 家店/乡镇，超出部分网点即可享受新网点开发超额奖励； 腹有诗书气自华 精品文档 激励标准：3 元/网点 你我共享 说明：①基本目标达成 100%以上方可参与新网点开发奖励， ②乡镇铺货覆盖率 100%以上且每个乡镇铺货网点数不得低于 10 家店， 且该网点首次进货数量 不得低于 2 箱面，方可参与新网点开发奖励； ■：营业所排名 PK 竞赛（两个月排名一次） 以营业所为单位进行排名，按挑战目标达成率（权重 40%）+铺货网点达成率（权重 40%）+试吃 活动规划场次达成率（权重 20%）进行排成，最后得分为该营业所最终达成率，达成率前三名的 营业所分别激励所长：5000 元，3000 元，2000 元，达成率后三名的营业所分别考核所长：3000 元，2000 元，1000 元，如营业所最终达成率高于 80%则可免于负激励； 说明：营业所综合达成在 70%以上方可参与以上排名； ■：销售部团队 PK 竞赛（两个月排名一次） ? 针对销售目标量及铺货网点达成率进行排名，按挑战目标达成率（权重 40%）+铺货网点达成 率（权重 40%）+试吃活动规划场次达成率（权重 20%）得分进行排名，排名第一名的销售部 奖励团队活动基金 5000 元， 倒数第一名考核 3000 元， 如综合得分在 80%以上且完成挑战目标， 则可免于负激励； 腹有诗书气自华 精品文档 你我共享 ? 以上销售部团队激励针对整个团队，具体分配方式由部经理制定； 说明：销售部综合达成在 70%以上方可参与以上排名； 激励兑现条件说明： （适用业务和团队） 一、1.5 元和 1 元产品相结合：1.5 元销量的提升不得影响 1 元的销量，如 1 元销量低于 2012 年 1-6 月份月均销量的 80%，则取消激励， 80%（含）-100%之间的，按下滑比例扣除相应激励； 二、1.5 元出货连贯性考核： 1、针对业务激励部分：**次月出货量不得低于上月出货量的 80%，否则取消当月相应激励（不 进行连贯性考核） ； 2、针对团队部分（营业所和营业部） ：活动期间**次月出货量不得低于上月出货量的 80%，且两 个月连贯性考核， 如未达成则取消所有激励 （经销商 9 月份出货量不得低于 8 月份出货量的 80%， 10 月份出货量不得低于 9 月份出货量的 80%；只要有一个月未按要求达成，则所有团队激励取 消） ； ? 活动期间业务人员当月离职的激励不予兑现；活动当月入职的（在职 15 天以上） ，激励按 50% 兑现，在职 15 天以下不予兑现； ? 以上所有激励均 200%封顶，且适用于业务及团队激励； 8)陈列及地面推广品牌建设费用支持（具体见《重点市场品牌建设专案》 ） 9）广宣制作费用 腹有诗书气自华 精品文档 广宣名称 价签 海报 合计 数量（张） 100000 50000 250000 你我共享 单价（元/张） 0.12 0.65 — 费用（元） 12000.00 32500.00 20000.00 64500.00 爆炸签 100000 0.20 备注：陈列及地面广宣布建具体见《重点市场推广专案》 。 [销量及损益预估]： 月份 销售额（万元） 销量（万件） TP1 费用(万元） TP2 费用（万元） CP 费用（万元） 学校店买赠费用（万元） 试吃热卖费用（万元） 人员激励（万元） 广宣制作费用（万元） 费用合计（万元） 费用率 4.09 8 月份 100 3.6 2.00 2.50 17.03 9 月份 150 5.4 3.00 3.75 23.86 10 月份 200 7.1 4.00 5.00 6.56 1.24 4.09 14.70 1.24 4.09 4.31 11 月份 260 9.3 5.20 12 月份 200 7.1 4.00 合计 910 32.5 18.20 22.75 66.45 2.48 12.28 5.43 TP2 费用按每箱 0.7 元计算 费用 备注 2.17 1.29 24.99 25% 3.26 1.29 39.25 26% 1.29 22.18 11% 1.29 26.53 10% 1.29 9.60 5% 6.45 122.54 13.47% 出师表 两汉：诸葛亮 腹有诗书气自华 精品文档 你我共享 先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之 于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。 宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。 侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补 阙漏，有所广益。 将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、 长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也 。 臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许 先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。 先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖 率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任 也。 愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善 道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。 今当远离，临表涕零，不知所言。 腹有诗书气自华
