财务能力强的品牌这时候已经算完618的账，这一波是亏是赚，也有了定论。但是等下一个618到来，或筹备已开始倒计时的双十一时，该怎么做？
直播这个词，在大部分用户的脑海中，或许可以直接翻译成“便宜”二字。外加主播脸好看，说话好听，还会来事，折扣多，看直播时买点东西也是很合理的。
直播间里，强势品牌可以靠几乎不打折的价格来锁定忠诚顾客（一定程度上也是为了保持品牌“高端”调性，避免拉低品牌），甚至会有平台和主播倒贴钱，借这些品牌的硬货来吸引观众。
“价格歧视”是指让支付意愿较高的顾客付高价，再让支付意愿较低的人付低价，结果就是上下两端顾客都付钱了，美滋滋。
最经典的案例就是麦当劳的优惠券，价格不敏感的人会选择直接点餐，价格敏感的人则到处找优惠券来兑换折扣。
现在发展到互联网时代，有人说自己的打车APP或订票APP比朋友同样的路线要贵，这其实意味着价格歧视“互联网化”了。
很多电商店铺会在客服那里设置一些“隐藏优惠”，如果顾客来问，并积极索取，客服会给他们一些优惠券或包邮；如果没有问，那就是原价买。
和上面这些案例不同，直播间里是摆在明面上的“价格歧视”。从宣传阶段开始，就明确点题，直播间卖得就是便宜，而且还有很多赠品。
别以为这就是打开手机的轻松活，厉害的主播只需要几分钟就能把观众带入自己的节奏，让他们在倒计时中疯狂剁手。其中有些人事后清醒，默默点击退货。
比如空调产品，顾客买了一台之后就不大可能再买一台，所以如果格力先下手打折抢单，后面美的和海尔就吃不到肉。
比如针对敏感肌的护肤品，用户用了一次如果觉得还行，大概率是要复购的。抢到用户的第一次，就可能赢得第二次，第三次和更多……
本来他们是愿意用原价买的，看到品牌在做促销，开心下单，度过愉快的一天。财务一算账，发现品牌自己贴出了不必要的利润，这笔交易是亏的。
品牌指着他们买了一次之后用原价复购，结果有些人上来就囤货，囤纸巾、洗发水、洗衣液等各种生活用品，相当于低价批发。
这么循环折腾，品牌赚不到钱。澳大利亚一位用户曾经因为促销，误购了整整48箱卫生纸，在某个时间段她的卫生纸库存超过了当地小超市。
Wiglaf定价咨询公司管理合伙人蒂姆·史密斯教授在自己的《定价策略》中提到过设计价格促销的四个要点：
史密斯教授对于边缘顾客的定义非常详细：“如果没有价格促销，边缘顾客可能会购买竞争品牌的产品、推迟购买、减少购买量，或者根本就不会参与市场。”
对品牌来说，促销需要有节奏。比如赶618和双十一的热点，重点是在大部分时间内，让价格回归原价。
已知长期促销会降低产品的参考价格，有的品牌釜底抽薪，直接改产品sku，在认知上创立新的“产品”，但是不产生额外成本。
珂润把洁颜泡沫、化妆水和乳液三款产品放在一起做成1个套装sku，打折销售，直播结束后，这个sku就下架，满足了特殊性和临时性。
TAKAMI把自己的小蓝瓶标注为“李佳琦直播间专享”，就是在产品页面这个抽象层面变更包装，还省钱。连新包装开模的钱都省了。
在直播场景中，主播向品牌主不断争取价格，就是一种不规律的体现。在争取过程结束之前，观众无法确定促销的结果。
2020年6月1日，董明珠直播卖货，累计销售额达65.4亿元。刘润采访格力经销商，发现了这场直播背后的秘密：
一次性替经销商清空手里的流量和库存，让经销商忙起来，同时需要从格力再次采购，是toB层面的复购。
线上分销店产生的销售额和利润，都归属于对应的专卖店与经销商。董明珠承诺不抛弃线下店，而是邀请合作伙伴一起上线。
直播是一种新型的沟通渠道，品牌、主播和用户在线上过招，里面有无数的坑和陷阱，也有大量的崛起机会。
如果是刚开始直播，可以先从史密斯教授的针对性、临时性、特殊性和不规律性进行试水，通过直播来锁定市场和边缘用户。
直播的普及度越来越高，光天猫一家就聚集了300位明星，600位总裁，5万名柜哥、柜姐参与直播。
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