宝洁分销商策略_人力资源管理_经管营销_专业资料。宝洁：分销商策略 宝洁公司为什么会成功？是深厚的对市场的了 解功夫，体贴入微的消费者需求的把握，新技 术和新方法的大量使用，构思独特的广告之术， 高效快速的销售执行，大量准确的消费者沟通， 审慎的产品
宝洁：分销商策略 宝洁公司为什么会成功？是深厚的对市场的了 解功夫，体贴入微的消费者需求的把握，新技 术和新方法的大量使用，构思独特的广告之术， 高效快速的销售执行，大量准确的消费者沟通， 审慎的产品推广计划，以及周到的售后服务； 当然更包括企业的准确的目标，全员共识的战 略，先进的企业文化，核心价值观，以及宝洁 独到的选拔和激励人才的方法。 宝洁公司的销售部门在1999年之前称为销售部， 全国共分为四个销售区域，即华南，以广州为 区域中心；华北，以北京为区域中心；华东， 以上海为区域中心；西部，以成都为区域中心。 每一个销售区域配有相应的区域分销中心 （Regional Distribution Center），并有相应 的后勤，财务，人力资源和营销行政人员。销 售区域的大区经理在1997年前全部为外籍经理 但任，1997年宝洁中国有限公司加快了本地化 进程，于是这些区域的领导有于九十年代初加 入宝洁公司并做出卓越贡献的中方人士但任 北方区经理崔广福先生，系北京大学国际政治 系毕业，是宝洁公司最早于大学招聘的管理培 训生之一，他本人由于在宝洁公司但任分销商 生意系统（Distributor Business System）的 项目负责人做出了卓越贡献而得到了晋升，这 个分销商生意系统是中国第一个由制造商帮助 分销商建立的管理进销存的系统，为提升中国 分销商的管理水平和竞争优势立下了汗马功劳， 这也是整个分销商管理系统的数据库基础，以 后的分销商一体化系统（Integrated Distribution System）和高效分销商补货系统 （Efficient Distributor Replenishment）都以此 系统为基础。 华南区销售经理魏炜先生在华南理工大 学管理系毕业后，和崔广福先生同年加 入宝洁公司。他负责宝洁公司洗衣粉包 装的改革项目，即由原来的纸箱包装改 为塑料袋包装。这次改革的成功堪称中 国洗衣粉包装的一场革命。目前基本上 所有的洗衣粉塑料袋为包装，这大大节 省了包装，储存和运输的成本，大大提 升了产品的竞争优势。 在这四个销售区域中承担销售使命的是宝洁公 司的分销商，这些分销商大多设在地级城市里， 如青岛，武汉，哈尔滨等。根据宝洁公司生意 规模的大小和分销商的资源，有的城市同时有 两个或更多分销商。所谓分销商，他与传统意 义上的经销商和批发商不同，他除了需要承担 销售和回款等传统职能外，还需要承担分销的 职能，即将产品尽可能广的卖到区域内可以接 触到目标消费者的地方，使消费者便于购买到 该产品，这些渠道常常是零售终端，批发市场， 夫妻店也包括一些特殊渠道，如企业客户，酒 吧和洗浴中心，美容美发店等。在宝洁公司 1998至1999的财政年度的80亿的销售里，分 销商承担了80％多的份额。 在1999年，宝洁公司也面临了极大的挑战。洗发水方面， 联合利华的夏士莲品牌的推出获得了极大成功，同时舒 蕾在终端的攻坚战中也获得了极大的市场份额；洗衣粉 方面，雕牌，巧手，奇强，以及奥妙等大量攻城掠地， 使汰渍和碧浪以及宝洁公司众多的合资品牌损失了大量 的市场份额；纸品方面，护舒宝品牌面临安尔乐，娇爽， 舒而美的竞争而节节败退；舒肤佳生意发展缓慢。同时， 单纯的分销商渠道也面临挑战，一方面，国际连锁超市 大举进入中国，其运作常常需要越过分销商与制造商直 接做生意，而部分分销商也难以承担为其提供销售服务 的功能；另一方面，大量的分销商存在，他们的覆盖区 域狭小甚至重叠，常常发生窜货，分销商利润下降甚至 负利润，分销商自身的发展战略短识，生意规模较小等， 迫使宝洁公司重新审视与其合作的分销商。 宝洁公司在中国的销售渠道作了巨大的调整：首先，取 消销售部，代之以客户生意发展部（CBD），全面负责 客户生意的发展及服务工作；接着打破四个大区的运作 组织结构，改为分销商渠道，批发渠道，主要零售渠道 和大型连锁渠道以及沃尔玛渠道。后来，将批发渠道并 入分销商渠道，合并成为核心生意渠道。这种按照渠道 建立的销售组织，可以使渠道员工集中精力研究该渠道 的运作，成为顾问型行销专家，同时可以更好地解决对 越来越重要的零售终端的服务。此时的分销商的功能也 相应发生改变，宝洁公司提出了全新的分销覆盖服务的 概念。全国的分销商数目大大减少，由原来的300多个 减少到100多个，减少一半。现存分销商的覆盖区域大 大增加，有的客户甚至覆盖了整个省，如陕西百隆，山 西八同等。这种调整为生意的发展做好了组织方面的准 备。 分销商作为宝洁公司渠道战略的重要组 成部分为宝洁公司中国生意的发展作出 了巨大贡献，而且大多现有分销商已经 成为宝洁公司生意的战略合作伙伴，他 们与宝洁公司风雨与共，同舟共济，始 终和宝洁公司站在一起。 分销商渠道发展历程 宝洁公司在1988年在广州成 立了广州宝洁有限公司，这是宝洁公司在中国的第一家 合资公司。合作方是广州肥皂厂和香港和记黄埔集团。 广州肥皂厂有自己的品牌，客户网络以及管理人员，这 些是宝洁公司希望借助的，而和记黄埔集团主要帮助解 决与中国政府的沟通，帮助解决相关贸易和金融问题。 因此，宝洁公司在最初的五年时间里，即1993年以前， 他选择的代理商大多是广州肥皂厂在全国各地的商业客 户，而这些商业客户基本都是国营的百货批发站，供销 社或工贸公司。这些传统的贸易企业在多年的计划体制 中，建立了层层的商业辐射网络，自省级站，市级站， 县级站一直到村级供销社。这个商业网络帮助了宝洁公 司最初的业务发展，海飞丝，飘柔的成功推广，就有这 个网络的卓越贡献。 1993年，各地的销售经理们发动了一场寻找分 销商的竞赛活动，很多区域里，甚至设立了分 销商拓展的冠军，这样全国一下子出现了数目 众多的分销商，有的城市里甚至同时有四五家 分销商。这些分销商有国营商业企业，有集体 商业企业，也有已经下海几年的个体户甚至没 有做过生意的人。分销商的资格获得要有试用 期（Screen Pe
