商机产生最佳实践_IT/计算机_专业资料。商机产生最佳实践 HubSpotblog 去 4 月发了有关“商机产生最佳实践”的三个帖子，所有内容有全文、全免费的 PDF 报告下载 (TheState of Inbound Lead Genera
商机产生最佳实践 HubSpotblog 去 4 月发了有关“商机产生最佳实践”的三个帖子，所有内容有全文、全免费的 PDF 报告下载 (TheState of Inbound Lead Generation)。 第一帖第一部分。原帖在此。 被 Google 收录的页面越多商机就越多 被 Google 收录的页面增加 50-100 个，可以带来两位数的商机增加。 对 1400 多家公司的研究表明， 在被 Google 收录页面的数量， 与公司获得的商机之间， 有着清晰的正面关系； 被收录的页面越多，公司会得到更多的商机。 为了说明 Google 收录页面与商机之间的关系，我们以 Google 收录页面数量为基础，把客户公司均匀地分为 5 个类别（每个类别中的公司数相同）。对每个类别，我们在图上标出了每月商机的中位数。用中位数而不 是平均数，是为了减少异常值的影响。 上图显示，在 Google 收录页面数量与商机的中位数之间，有强烈的正相关。尤其特别的是，它揭示出收录页 面每增加 50-100 个，能带来两位数的商机增加，直至公司被 Google 收录的页面达到数百个。收录页面数超 过几百的公司，似乎形成了一个阵营，其商机的中位数，比前一组的要多 2 倍以上。（一旦网站被 Google 收录的数量达到数百[300+]，那商机数量呈现出显著的加速增加。） 公司规模是增加收录页面数量的一个因素吗？ 只有较大的公司才有足够的资源，建立数以百计的页面，并使之进入 Google 的数据库，这样的看法或许有道 理。为了证实这一看法，我们计算了客户公司规模与每个收录页面类别的组合。我们用员工数量来代表公司 的规模。 我们发现，对于实现大数量的 Google 收录页面来说，公司规模不是一个关键因素。公司规模与页面数量有温 和的正相关，主要表现在 Google 收录页面量最大的类别中。HubSpot 的大客户公司，以 311+的 Google 收 录页面数组成最大分组，而在这一分组中，中小规模公司（被 Google 收录的页面数）加起来也数量上超过了 大公司。此外，在 Google 收录页面 176-310 个的类别中，小公司（被 Google 收录的页面数）占有最大的比 例。 营销应对： 营销应对： 营销人员喜欢问：有哪些技术，可以让我网站的 Google 收录页面量有增加？ 扩大网页数量：考虑开设一个博客，以快速地增加网页数量。 以 Google 的方法，改进每个网页的优化，尽可能使你所有的网页都收进 Google 的索引。 页面内的搜索引擎优化： 在网页恰当的位置放置关键词， Google 及其他搜索引擎了解你网站的每个页面是 使 关于什么的，以及按哪些关键词（在搜索结果中）排列你（的页面）。 页面外的搜索引擎优化：建立从信誉良好的网站到你网站的导入链接，以此向搜索引擎展示你的网站很受欢 迎。 有趣的是，导入链接的数量，与商机之间并没有什么有意义的关系。但是，导入链接与独立访问者（UV）的 确相关。这意味着，对于获得商机感兴趣的人，在建立导入链接时，更重要的是（对方）网站的质量与（链 接）数量之比。 第一帖第二部分。 若有多个关键词（15+）排进 Google 搜索结果的前 100 位，可获得更多商机。 只有公司在一定数量（十几个）关键词的 Google 搜索结果前 100 位中排列靠前，商机才会随着关键词数量 的增加而增多。如果公司只有 1-14 个关键词位于 Google 前 100 个搜索结果中，那并不比 0 个关键词好。事 实上，有 1-6 个关键词排列在 Google 的前 100 个结果中的公司，其商机数量的中位数，还低于那些 0 个关 键词的公司。 造成这种差异的一个原因是，第一组（“0 个关键词”）相比“1-5 个关键词”组，有略多的公司有博客，因而来 自来源网站的流量比例有所递增。有可能该组中的几家公司，在把来源访问转化为商机方面，较之对搜索引 擎流量的转化，相对更为成功。 有 26-51 个关键词在 Google 搜索结果前 100 位的公司， 其产生的商机， 6-13 个关键词名列搜索结果前 100 是 的公司所得到商机的两倍。 51+个关键词排进前 100 位的公司， 有 所获得的商机是“6-13 个关键词”组的三倍。 营销应对： 营销应对： 上述分析表明，花时间创建独特而有趣的内容，与尽可能多地建立差异性关键词一样是值得的。这样的内容 会让网站搜索排名靠前的关键词数量最大化，并因此而增加商机的流量。 第二帖。原贴在此。 公司博客需要多少帖子才能催生商机？至少 20 帖。 第一帖讨论了 Google 收录页面与商机之间的强关系。 接下来讨论博客与商机之间显著的正相关。 尤其特别的 是，我们研究了博客利用 ，以及基于帖子数量的博客大小。 博客的文章需要达到临界数量才能产生商机（1400 个客户公司中，有博客的占 66%，没有博客的占 34%。） 博客的文章需要达到临界数量才能产生商机 我们把有博客的 760+个 HubSpot 客户公司（占 66%），按其博客的帖子数分为四个分组。在比较每个分组 中公司每月商机中位数时， 我们观察到， 一旦博客达到临界数量的文章——20-50 篇文章——商机就开始增多。 博客文章数在临界阈值之上的公司，会有足够的内容，通过额外的被索引页面，以及相关的新关键词，而对 搜索引擎有明显的影响。此外，其他网站之所以链接到博客，更倾向于是把博客作为稳定的内容流。博客文 章 24+的公司，会更经常地更新博客，并因此而从来源网站获得更多的访问。 上图也显示，对于博客帖子数超越临界阈值的公司，商机增长有加速的潜力。博客文章 52+的公司，获得商 机中位数，比“24-51 篇文章”组要高出 77%。这个增量是前面两组商机增量（30%）的两倍。 有博客的公司能获得多 67%的商机 的商机 连同博客的大小一起，我们还研究了博客的利用。以前我们已写过博客利用对商机的影响。这次，我们就商 机的中位数，把有博客的公司与没有博客的公司进行了对比。我们考察了三个月期间（09 年 11 月到 10 年 1 月）的商机。 正如预期的，有博客的公司，其商机中位数，比不写博客的公司的商机中位数，要多 67%，或商机数为 15:9。 样本中的 B2B 和 B2C 公司结果相同（B2C 的 88% vs. B2B 的 67%）。 上图还显示，博客小（少于 10 帖）的公司所得到的商机，与没有博客的公司差不多。 营销应对： 营销应对： 不写博客的公司明摆着在远离商机。开博客的公司必须在推行博客写作的流程上花费时间和精力，以确保一 直有临界数量的文章，来吸引可转化为商机的访问者。博客对商机有影响，是因为它们： 在 Google 中增加了收录页面，比通过增加网站页面要更为快速。就像我们之前所揭示的，Google 收录网站 的页面数越多，能得到的商机也就越多。 增加了 Google 排名的关键词数量。通过博客，公司便有机会创建独特内容，与其网站内容有所不同。它们有 可能显著增加 Google 排名高的关键词的数量。 得到导入链接，而这是 Google 自然搜索结果排名算法的主要因素。其他网站链接到博客，更倾向于是博客提 供了有趣和鲜活的内容。 增加重复访问者。博客给了访问者回访并与网站互动的理由。 第三帖。原帖在此 要多少 Twitter 的 follower 才能促成商机获得？至少 100。 建立 Twitter 账户并不断增加 follower，是值得关注的第三个重要行为，因为这对商机获得有强烈影响。对于 我们样本中的 B2C 公司，Twitter 利用与商机之间的正相关，得到了统计验证。但对 B2B 公司，结果的可靠 性较低。（开设 Twitter 账户的 B2C 公司有 56%，共 570 家。） Twitter 的 follower 增加，会使商机增多，直至一个顶点。 下图显示了 Twitterreach（报告中指 Twitter 的 follower 数量）与商机中位数之间的关系。当公司的 follower 数量达到较大的两位数时，商机中位数会有近 30%的跃升。 当公司有数百个 follower 时，商机数会有最大的跳跃发生。如上图所示，当 Twitter 的 follower 达到数百以上 (501+)，商机并没有继续增多。这些参与度更高的个人，会向自己的 follower 锐推(retweet)相关内容，在受 到引导时会访问公司的网站，还会发帖谈论公司感兴趣的主题。商机更多直接或间接地来自这些高度参与的 人。 B2C 的 Twitter 用户获得的商机，比没用 Twitter 的用户，要多得 2 倍的商机。 除了研究 Twitter 的 follower 数量之外，我们还研究了 Twitter 的使用。如下图，利用 Twitter 的 B2C 公司， 比没有 Twitter 账户的公司，要多得到两倍的商机。该结果在各种公司规模上表现一致。 营销应对： 营销应对： 正如所披露的数据，通过不断增加 follower 数量，Twitter 能帮助营销人员产生商机，但会到某个顶点。当 Twitter 账户达到了数百 follower 后，再增加 follower，似乎对商机获得失去了作用。需要更多的研究来确认 和更好地理解这一现象。 总之，Twitter 能让营销者： 与人建立关系。与那些喜欢简短内容的人建立关系。考虑一下，通过跟随与你行业相关的公司和个人，来建 设你 Twitter reach（follower 数量）。这些人会跟随你，并以锐推来分享你的 Twitter 更新。 增强关系。对于那些早已订阅你博客的人，以一种更简短、更精要的形式，向他们提供你博客的内容，以便 他们在忙到“四脚朝天”的时候，也能通过手机来读一读。 增加内容在 Google 的曝光。 Tweet （即在 Twitter 上发布的消息） 现在可以在“Google 实时搜索(Google real-time search)”中搜到。 HubSpot 商机产生最佳实践的结论。原文内容见 PDF 报告(TheState of Inbound Lead Generation)。 结论 本报告的发现，可促使营销者采用以下四种引入(inbound)营销技术： 创建具有内容独特而引人关注的很多页面，使搜索引擎的页面收录数最大化。 为每个页面提炼出相关而特定的关键词，以使搜索结果中排名靠前的关键词数量最大化。 开设博客并经常更新，以提高页面收录和关键词数量，并保持公司在社会上的关注。 用 Twitter 来推动 follower 的社区建设，以更简短、更容易看到的形式，让这些 follower 接收博客和网站的内 容。 实践上，博客的操作周期是每周，Twitter 的操作周期是每日，这样做的话，营销者会吸引到更多的转化为商 机的访问者。 — 译者：@laolu 整理：@pmcaff 博客的三个帖子： Study Shows More Pages Indexed by Google Means More Leads How Many Posts Does Your Business Blog Need to Grow Leads? At Least 20. How Many Twitter Followers Does It Take to Affect Lead Generation? At Least 100. HubSpot 关于商机产生最佳实践的 PDF 报告(The State of Inbound Lead Generation): 免费下载
