该出手时就出手，快速签单的背后，除了定机制、搞激励，有哪些实操秘籍？
文：齐心 责任编辑：轩辕镜
你在愁苦，别人却在逆袭，老乡鸡都要用10个亿砸开全国市场，而这家跟你我一样普普通通的企业，发出“全员营销”倡议，动员所有经销商，玩转抖音，用“尽”朋友圈，极速转向线上营销。1个月不到，他们用3次直播，收获了5000多张订单，收入几千万！前不久，他们还定下了3年目标：以超过行业20%的速度增长！
这家公司就是全屋定制一线品牌劳卡全屋！向草根出身的样板企业学习普适性的方法论，想必实用而接地气！
劳卡如何迅速发动全国体系，极速转向线上营销？传统线下企业，如何快速构建线上线下一体化的营销和运营模式？线上接触后，如何用服务将意向定金，尽快落实为真实订单，彻底打通链条？定制类产品个案背后的普适性趋势是什么？疫后可持续的OMO常态化模式是什么？如何站在客户角度，用全面方案粘住他们，增加购买频次？该出手时就出手，快速签单的背后，除了定机制、搞激励，还有哪些实操秘籍？
3月21日（星期六(002291,股吧)）晚20:00，管理百家大讲堂——《中外管理之企业“战疫”复工进行时》第17期，主题为“非标品的线上线下整合营销体系如何打通和运营？”，届时，线上运营操盘手、劳卡全屋定制营运总裁江辰将带来《线下“瘫痪”时，草根企业如何线上逆袭？》干货包括：如何让公司内部动起来？如何激活全国1000多家门店？线上营销如何做到全国一盘棋？线上招商怎么抢占全国地盘？线上营销如何常态化不衰竭？
而“生产”劳卡全屋的导师、资深细分市场战略专家、零牌顾问董事长祖林则将在本次直播中解析《传统业务如何奔向OMO？》。干货包括：“云营销”怎样为传统企业赋能？如何用线上拉动线下、加速业务流？如何打通线上线下真正成为一体？经营“可视化”，迈向智慧企业。
“在各类传播中，最应该被重视的就是高曝光的微信朋友圈。其展示形式让用户无需点击就能一目了然。因此期望在品牌发声的时候，公司全员能够一起积极转发，共同为品牌发声。”——这是劳卡《“全员营销”倡议书》的一句话，他们认为：在当前时机下，需要全体员工自豪和发自内心地主动为品牌发声，因此“全员营销”被劳卡当作头等大事来抓。
同时，因疫情期间线下终端门店无法获客，劳卡将2月营销活动快速调整，全员转战线上。通过“线上定劳卡、健康送到家”微信营销活动，下单就送松下品牌的相关健康产品，快速贴合客户疫情期间的特殊需求。如此，原本强线下的营销，变成了“线上也能聊设计、在家也能做业绩”。
劳卡还联合抖音短视频、今日头条打造出“抖in home家居节”，刚一上线，抖音话题就获得了1.5亿次播放量。
劳卡管理层认为：快速调整后的线上营销所带来的签单业绩表明，疫情并没有消灭家居消费的需求，只是推迟了消费者需求兑现。“疫情并不能阻挡我们与消费者的联系，反而消费者赋闲在家，有着更充足的时间与我们的销售设计师充分沟通。而且疫情过后，大家将更关注家居健康，某种程度上客户对线上的依赖更明显，更会愿意居家定方案。”
劳卡曾经让2月份业绩最为突出的三位优秀经销商，分享微信营销的制胜之法，从中我们可以看到很多共性的问题和通用的解决办法：
活动前，如何做好准备?
在家办公如何对员工们的目标进行跟进？团队有没有怨言，有没有不配合的，你是怎么做的？
江门梁店长：我们会在微信或者钉钉进行早会打卡，每天定目标，通过早中晚三个阶段跟进销售目标完成情况。
连云港(601008,股吧)陈经理：每天会抽一两个小时时间，通过红包/问答/PK的形式在群里面带动员工们的激情，让大家意识到在家也能赚钱，带动大家去参与并完成目标。
汝州张经理：会意识到一些员工的负面情绪，了解员工，开导员工，动之以情的进行鼓舞和奖励。
线上活动人员是怎样分工的？有没有经过话术演练？
汝州张经理：我们采取谁与客户关系好，谁邀约的分工形式。
江门梁店长：我们层层分工，层层促单。在客户群里，店员先引导客户成交，店长进行二次邀约。在员工内部群里，为了激励员工，老板还会亲自在群里唱单，营造在线活动成交的热闹氛围。不仅分好工，我们还会在活动前开会讨论活动的最佳话术和策略，一切为了完成目标而努力。
在疫情时期，你们怎么激发起客户的购买欲，让他们愿意进群交流呢？
江门梁店长：通过建群增加客户粘性，在群里面通过分享装修知识的形式，让客户觉得进群是利己的事，放下顾虑和反感。在平时对微信群进行精心维护，在活动时主动出击进行活动宣传。
这次活动，对员工有绩效考核和激励吗？
连云港陈经理：目标和激励都会有，觉得还是应该从精神层面去关心员工，比如：从基本生活保障方面提高待遇，这对留住员工有更大的帮助。
总结：一场活动的成败，准备充分是很重要的，在当前形式下，没有太多的时间给决策者准备，那决策者就应该跟时间赛跑，快速反应，争取更多的准备时间。
活动中，如何促成订单？
直播中，采取了哪些可以借鉴的促单办法？
江门梁店长：其实这是一个关键问题，如果我们在直播过程中，把客户全交给主持人，而自己甩手不管，不跟进，客户会觉得我们把他卖了，我们的活动过程中都会在群里发红包活跃气氛，我们要跟进客户有没有抢到，从而拉近客户的关系。可以告诉客户直播优惠力度太大了，建议客户先拿下优惠，价格和方案我们后面再聊。可以观察微信群里互动活跃的人，进行私聊再促单。
连云港陈经理：给客户一个绿色通道，让客户放下顾虑，给客户一个“后悔权”的保障——通过这样的方式来促单。
总结：把客户当朋友，多站在客户的立场思考问题，保障他们该得到的优惠，同时解决“后顾之忧”。
活动后，复盘出哪些经验？
此次微信营销最大的亮点是什么？
江门梁店长：这次活动有员工是在晚上2点才将客户签下的，这种坚持的精神让我们深受鼓舞。
连云港陈经理：提前给团队做热身运动，要保持随时动起来的心态，保持战斗力，才能随时爆发。
汝州张经理：疫情期间，别的同行都在动，我们公司的反应力还是很好的，马上推出了线上活动，对抢夺市场和克服员工惰性都有帮助。
总结：快速反应，持续跟进，才能出奇制胜，不放过任何一次挑战自己和学习的机会，不做观望者。
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