盈利模型_动物植物_PPT模板_实用文档。盈利模型 2020年5月21日星期四 目录 页码 A. 战略性的企业设计是推动企业利润持续成长的基本途径 3 B. 战略性企业设计的方法与步骤 38 C. 案例：宽带门户的业务模式设计思路 62
盈利模型 2020年5月21日星期四 目录 页码 A. 战略性的企业设计是推动企业利润持续成长的基本途径 3 B. 战略性企业设计的方法与步骤 38 C. 案例：宽带门户的业务模式设计思路 62 This document was created for the exclusive use of our clients. It is not complete unless supported by the underlying detailed analyses and oral presentation. It must no be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger & Partners. SHA-4301-05227-06-12-x A. 战略性的企业设计是推动企业利润持续成长的基本途径 SHA-4301-05227-06-12-x 传统的高市场份额产生高利润的时代已经过去 竞争对手的降价会 降低行业平均利润率 高市场份额 高利润 大量的市场投入会降低利润 大量的固定资产投资 降低了资产利润率 SHA-4301-05227-06-12-x 错误的企业设计使企业在保持高份额的同时却陷入了低利润的陷阱 同质化的产品设计易为 竞争对手模仿 日趋萎缩的客户群， 缺乏对新客户的把握 对价格敏感的 客户群定位 缺乏战略控制点的把握 ，易为竞争对手所赶超 过广的业务范围使企业 运作迟缓，资产利润率 降低 僵化的组织与管理体系 设计 企业盈利能力的降低 SHA-4301-05227-06-12-x 错误的企业设计往往是由于管理人员盲目的目标追求所决定的 管理人员的目标追求 ? 追求产品市场份额 ? 追求销售增长率 ? 降低单位制造成本 ? 产品的迅速分销 ? 向客户提供服务 ? 质量高度控制 但是 … … ? 产品本身低利润，利润区已转向服务 ? 所处行业缺乏差别性、无利润 ? 价值链其他环节的业务开展更能为客户创造价值 ，利润更高 ? 产品本身不适当 ? 不能迎合消费者偏好 ? 客户对质量要求不再很高 盲目的目标追求导致错误的企业设计 SHA-4301-05227-06-12-x 创新的关键需要企业从既有的思维定式中跳脱出来，转向以客户和利润为核心的思 考模式 传统的经营思路以产品和份额为核心 ? 经营什么产品？ ? 如何扩大在该产品市场中的份额？ ? 如何追求销售的高速成长？ … … 但创新的经营思路以客户和利润为核心 ? 客户需要什么？ ? 哪种类型的客户能提供利润？ ? 采用什么方式来获取利润？ ? 如何巩固利润？ SHA-4301-05227-06-12-x 推动企业利润持续成长的关键在于形成战略性的企业设计 1 客户选择 ? 我能够为哪些客户服务？ ? 哪些客户可以让我盈利？ ? 这些客户的需求是什么？ 2 盈利模型的确定 ? 如何为客户服务，并以其中一部分作为我的盈利基础？ ? 采用什么样的盈利模型？ 战略性的企业设计 ? 为什么我的目标客户要向我购 买？ ? 我所提供的价值与竞争对手有 何不同？ ? 通过哪些战略控制方式可以有效地保护利润流？ ? 我的业务范围是哪些？ ? 我打算将哪些业务进行分包、 外购或协作？ ? 什么样的组织设计可以保证盈利的持续提升？ 战略控制点的把握 3 业务范围与组织形式的设计 4 SHA-4301-05227-06-12-x 有效的客户选择需要注意客户群偏好的动态演变 产品质量 产品购买价格 以前的客户 所关注的是 产品的技术 产品的功能 品牌知名度 复杂的产品设计 产品外观 产品的购买及使用费用最低 产品的时尚感 产品的多样化选择 现在的客户 所关注的是 品牌的个性化特色 操作简便，友好的用户界面 SHA-4301-05227-06-12-x 合理的市场细分有助于企业明确各细分市场的特征 彩电市场用户群细分及特征 初次购机市场 换机市场 客户类型 ? 农村家庭彩电普及 ? 新婚购机 ? 城镇白领初次购机 ? 黑白电视转向彩电 ? 小屏幕彩电转向大屏幕 ? 球形电视转向超平、纯平彩电 一户多机市场 ? 城市改造的推动 ? 商品房发展的推动 集团购买市场 ? 学校公寓购机 ? 中西部地区宾馆建设购机 ? 工程购机 客户特征与偏好 ? 中小屏幕彩电，价格敏感，购买时间集中 ? 外观、品牌形象关注，价格承受力较高 ? 品牌形象、功能关注，价格承受力适中 ? 中小屏幕彩电，质量关注，价格承受力有限 ? 品牌形象关注，功能关注 ? 技术关注，品牌形象关注，有较高的价格承受力 ? 购买力集中 ? 购买力集中，品牌形象、外观关注 ? 价格、付款方式关注 ? 品牌形象关注 ? 价格、付款方式关注 SHA-4301-05227-06-12-x 电信行业基于消费心理的市场细分 时尚显赫型 ? 追求与众不同 ? 潮流引导者 ? 价格敏感度低 社交型 ? 追求与朋友交往 ? 重视周围人评价 ? 追求轻松/愉快的体验 节俭型 ? 精明、理性的购物与消费 ? 追求耐用/实用 ? 一定程度上抑制感性消费 效率型 ? 追求快节奏，高效的工作/生活 体验 ? 追求完善与质量 高科技型 ? 创新、求异 ? 科技意识强 SHA-4301-05227-06-12-x 建立在市场细分和客户偏好分析的基础上，企业可以通过有效的定位来抓住高利润 的客户群 Motorola的客户群细分与定位 既有同质化的 手机市场 客户群细分 追求身份感的商务客户群 追求高科技的客户群 追求时尚感的年轻客户群 追求实用的一般客户群 品牌及产品 ? 天梭系列产品 ? 身份感的品牌诉求 ? 满足商务需求的产品功能 ? 天拓系列产品 ? 高科技含量、功能领先 ? 心语系列产品
