商丘B2B是指详情前几天惊闻惠下单被蒙牛收购的消息，虽然后续蒙牛方面否认，但是这件事却引发了行业的大讨论，近两年品牌商自建 B2B 的消息不绝于耳，海天推出小康买买，百威推出了赢销+，中粮可口推出了可乐 Go，统一推出了e商城，康师傅推出了师傅通等，其他品牌也都在纷纷规划自建 B2B 平台。
和一些品牌商朋友聊起来自建的原因，顾虑的因素来自于平台做大的趋势势不可挡，销量太大就会出现店大欺客的现象，看看这些年大卖场对品牌商的盘剥，就可略见一二，这是所有品牌商不想看到的结果，另外一方面，交易数据如果泄露，会被竞争对手所利用，以及价格不可控，扰乱市场价格等等多重因素都是让品牌商自建的动力。
另外一方面，品牌商自身的渠道分销数字化本身也是必然要去做的动作，而且如果做成功了，整个链路数字化，数据精准透明，而且不用担心泄露的风险，另外一方面，价格，促销，市场费用的投放，通过自建的渠道，也会更加方便精准。
从应用的角度，大多数自建平台的品牌商想法，都是想先给自己用，然后渠道打开之后，有的逐步开放给其他的非竞争对手的品牌用。只有少部分的品牌商考虑的是仅仅作为自身公司的一个订货工具，或者是备胎。
但是交流下来，我的感受是，品牌商自建 B2B ，效果可能并不会想象当中的那么好。甚至是一个坑，投入了巨大的人力资源和精力，不一定会有好的结果。
一个小店，正常经营的 SKU 从 900-3000 不等，但是一个品牌商能够在其店内铺货的 SKU 超过 30，就已经是极高的数字了。折算下来，按照 SKU 数量计算，单个品牌的 SKU 数量不足店内商品总量的1-3%。
从销量的角度，很多品牌商动辄大几百亿的销量，确实很大，但是问题是，如果分摊到中国 600 多万家小店当中来，你就会发现，所有品牌商的单品，除了中国烟草，没有任何一个品牌销售额能够在零售小店内零售占比超过 20%，年平均下来，如果能够达到10%，就已经是极高的数字了。
大多数品牌，能够在夫妻小店内畅销的，一般也就那么几个 SKU，更关键的是，大多数商品又不需要天天进货，业务员又常来，在没有业务员干预的情况下，小店主没有动力主动去品牌商的 APP 订货。
所以，从SKU和销售占比的角度，你就很难说服一个小店主能够主动下载或者安装使用一个占其生意比例不高的 APP或者小程序。
这两种需求根本就不是一个价值方向，小店希望的恰恰是品牌商不想看到的。同样，品牌商想做的事情，也不是小店的需求。当品牌商和小店主的价值需求不统一，你怎么指望品牌商能够设计一款十分受小店欢迎的 APP 或者运营体系？
为了能够让小店更方便的订货，很多品牌商的想法是希望通过自己搭建成功后，逐步开放给其他的品牌商来用，这其实也是一个伪命题。
找一些非竞争的大品牌合作，一是其他大品牌自己也有建设的能力，为什么要上你的平台？二来纯撮合，为了保证线下经销商的利益，上线的价格不可能低。不低，就谈不上订单了。
如果是小品牌还好，但是小品牌本身渠道就有问题，你开放了 APP ，那供应链要不要共享出来？如果不能共享，小品牌的交付就会有问题。所以总结来说，共享给其他的品牌做撮合订单，没有任何意义，另外一个角度，如果你开放了共享，会不会影响到你的经销商专注销售你的产品？
有些品牌商仅仅是想让经销商把自己所有的商品上线，问题在于，经销商也怕啊，他也怕把数据全部上线，你搞定他简直是易如反掌的事情。另外，其他的品牌商、经销商自己有业务员在跑，又凭啥在你的 APP上卖货呢？
当然，这还不算其他的后台供应链管理等等各种问题，很多品牌商在 B2B 方面做预算的时候，可能也就是五六个亿的预算投入，很多 B2B投入了近百亿了，只做几十个城市，都没有做明白，品牌商怎么就这么确定可以做好？
总结下来，小店不会为一个品牌商装一个 APP，其他的品牌也不会因为你的覆盖密度大，就会主动找你合作。
笔者在之前的文章《新经销赵波：渠道未来十年变革：中间商还在，但大部分经销商会消失！》内提到过，在商品流通的价值链里面，经销商是为品牌商服务的，二批是小店的共享仓库，是为小店服务的。
从业务逻辑上来看，B2B 天然就是超级二批，通过聚合商品，为小店提供一站式服务，如果品牌商自建B2B 平台目的不是为小店服务，不是从超级数字化二批的角度来去做，那么你的 B2B，就叫不上 B2B 了，多也就是一个品牌商自用的订货系统。
大多数品牌商思考渠道数字化的角度，仅仅是站在现阶段的渠道的问题与需求来去考量，并没有站在更高的时间维度，以及更深的底层逻辑来去分析。所以自建这件事，我建议如果不是类似于良品铺子这类的产供销一体化的品牌，自建的意义不大。
对于品牌商来说，B2B 平台如果不对便利店做紧密加盟，离成气候还有很长的一段路要走，所以现阶段品牌商要考虑的，更应该是如何将自身的分销网络完成数字化。
品牌商如果能够先将交易、库存和数据完成在线化，已经是非常厉害的事情了。因为只有这三个在线了，你才有可能在接下来的市场竞争当中不被淘汰。
现阶段传统快消企业现存的运营管理模式是一套效率系统，是满足化的生产效率为导向。企业现在对 B2B 的态度，主要是打补丁。在保证原有的效率系统不被破坏的前提下，去补充新的成员进来，
效率系统，是满足生产为导向，客户价值系统，满足消费需求为导向，这就要求，品牌商要基于消费的需求和场景，重新去设计商品，营销，供应链体系。
