从来没有人买过任何产品!站在销售的角度看，所谓产品不过是解决顾客问题的一大堆方法的集合。销售的任务是把这些集成到一起到东西针对顾客关心的问题一一拆给他看。顾客买的是解决问题的方法和能力，而不是那个叫做“产品”的怪物。
在销售中，好的销售人员其实都是好的导演。
顾客的异议=疑问+负面情绪;你不能仅仅通过解释消除反对意见，那样会有新的疑问出来，因为他没有消气。面对异议，有三种事必须要做：通过分享(不是同意)他的感受，消除负面情绪；通过探索，找到异议背后的原因；针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。
顾客是通过管状视角来看产品的，他只关心和自己有关的信息。90%的购买决定是基于10%的产品特点，顾客的购买欲望**是来自这10%特点所带来的关键利益。在这些关键利益被确认之前，他不会做出购买决定。因此，说服顾客时要一遍又一遍地重复这些卖点。
购买是感性的决定，价值观与逻辑是事后合理化的工具。你有责任创造顾客冲动，但是当顾客决定购买但未掏钱时，你必须及时给他足够多的逻辑支撑，如价值、案例等等。否则，他反悔的可能性极大，有无数单子都是在**一秒被改变了结果。
顾客愿意根据自己的意愿作出购买决策，而不愿按照导购说的去做。因此，作为导购需要把你的想法通过某种方法加工成顾客的想法，让顾客感觉的是他而不是你在做出决策**像你知道前面的路怎样走，也要假装是他发现的路标。
