区分谈判中的利益和立场。所谓利益，就是你的谈判对象内心真正的诉求。这里的立场，就是你设想、揣测、认为的对方想要什么。我们在谈判的时候，自己在心理都会设置一个立场，认为这就是对方的利益，是对方真正的诉求。
比如在中标的合同谈判过程中，我们总是以为甲方要的是更低的价格，谈判就是杀价。好多时候并不是这样，当你在准备让价的时候，人家其实还准备增加一些钱让你在某个地方加强，以弥补工艺路线的缺陷。人家其实还准备一笔钱，让你在关键的时候增加投入保证工期。
所以了解最真实的需求，而不是预想一个立场，认为他们就是这样了。影响我们预设立场最大的障碍就是我们的经验，我们的知识。所以时刻要提醒自己，人是会变化的，利益也会改变，不应该将立场简单等同于利益。
有关立场争辩的坏处（第一篇） 全文共5428字，阅读大约需要19分钟 1 引言 今天讨论【常】系理论，来自哈佛法学...
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