当你听到谈判两个字，脑海里是不是立马呈现出西装革履的商业精英、律师、政府官员在谈判桌上唇枪舌战、口吐莲花的场景？
当你走进书店，翻阅关于谈判的书时，是不是占据榜首的永远是带有哈佛必读、沃顿商学院权威推荐等字样的书籍？
但事实是，谈判来自于生活，贯穿于人生。买东西讨价还价，跟另一半争论度假去哪，向上司争取升职加薪，甚至早上赖在被窝里两个小我为起不起床而打架，这都是谈判。
五岁的女儿天真地问我。举个简单的例子，你最喜欢吃冰淇淋，如果你想吃冰淇淋，你该怎么跟我说，我才会答应呢？比如，你今天主动完成任务，不需要妈妈监督。或者，你今天在学校表现特别棒，做了小老师，得到了老师的表扬。你知道这些情况下妈妈都会奖励冰淇淋，那你觉得自己今天最容易做到哪个？好的，你选择主动完成任务。你看，你刚才就是在和妈妈谈判，你用主动完成任务来换妈妈的冰淇淋奖励。
没有谈判一定成功，但研究显示，谈判的失败一般是在谈判开始前就埋下了伏笔。所以好的开始，便是成功的一半。哈佛谈判专家将谈判的准备工作量化总结为十张表，包括谈判战略表，谈判预算表，谈判信息分类表，谈判利益分类表，谈判利益排序表，谈判利益交换表，谈判前分析概要表和谈判优劣势清单。
其中，利益还可以细化为三类：冲突利益（有你无我），共同利益（你我都有），差别利益（你有一，我有二）。
每类利益项下又可进行细分，并按照权重排序。共同利益是谈判成功的基石，找到越多就越容易达成共识。冲突利益是双方的必争之地，但是不能鼻子眉毛一把抓，必须有取舍（抓住排序靠前的几个）。差别利益是谈判的筹码，可以相互交换，甚至可以创造出新的利益方案，达到共赢。
梳理清了利益，是不是像《孙子兵法》所说的知己知彼，百战不殆了呢？等等，谈判过程中还有很多“坑”。公司法务和律师一般都是商务谈判中的”防坑专家”, 在合同条款中斟字酌句，火眼晶晶识别出合同中的陷阱。但是谈判中有一种“坑”很少有人提及，却经常发生，就是谈判人把利益和立场混为一谈的情况。在小孩的世界里，利益是简单清晰的（比如想吃冰淇淋）。但是成人世界中的谈判，利益往往并不那么明晰，甚至经常由于维护面子等各种因素，将利益与立场混在一起。
一家人商量度假方案，先生说要去北海道滑雪，太太说想去欧洲可以去outlet购物，商量来商量去，谁也不让谁，最后太太一生气下最后通牒“你要想和我一起度假的话，就必须陪我去欧洲购物，没的商量！“这种不欢而散的谈判场景不陌生吧，先生的利益是滑雪，太太的利益是购物。所以最经济有效的谈判是找到能够同时满足双方利益的度假方案，比如去阿尔卑斯山滑雪，在巴伐利亚的麦琴根outlet购物。可是案例中的两口子在谈判中专注于撕扯立场（听谁的），在立场问题上讨价还价导致最后不欢而散。
生活中谈判争立场输赢，商业谈判中更是屡见不鲜。曾经因项目与物流地产行业的一家龙头企业接触。从一开始，对方就摆出一副强势甲方的姿态：合同是标准合同，不允许修改；违约赔偿金额就这么高，这是总部的要求……由于我方项目要求尽快上马，所以经过几轮沟通，我方基本同意了对方的核心要求。双方约定再进行一次当面沟通，希望能够把合同签下来。我方想着核心条款都让步了，希望对方能够将交付日期上往前提一个月。结果双方见面后，对方仍寸步不让，坚持签约后3个月才能交付，这是标准操作。双方因交付日期争执激烈，最终一拍两散，原本快要达成的协议就这么黄了。后来负责当时谈判的租赁经理跳槽至另一家竞争公司，我们又在项目上碰到。闲暇聊天，他说到当时那个项目其实公司的核心利益都得到了，交付日期的标准操作虽是3个月，但是加班加点提前1个月并非难事。他很抱歉，因为坚持甲方的优势地位，导致项目谈崩，最终变成了双输的局面。
本文为Sophie Zhu（英国史密斯集团亚太区）结束Acelaw“商业与法律谈判实务”2019春季营课程后的体验总结文。
