直销与分销 直销与分销 1、何谓直销？非常难以定义，直销和传销是一样的吗？也不尽然，故以广义上来讲，将产品不 经过店铺而销售到消费者手中谓之直销。若是如此定义，让我们来看看目前有那些行业是以直销 的方式销售其产品的。 (1)保险业：如国泰、新光保险公司。 (2)书籍／音乐带：如台音社是以ＤＭ方式直接寄给客户，使其产生购买欲。 (3)化妆品／清洁剂：如雅芳,安利。 (4)食品／营养品：如统健、松柏。 (5)厨房用具：如特白惠。 (6)一般工业用产品：因一般工业产品如大型电脑、工作母机。 而这里我们所要讨论的是以一般消费品为主，并以人与人之间做为渠道实现其销售目的，也就是 所谓的单层直销法和多层直销法。 全世界没有十全十美的行销法则，更没有一定的行销制度，只要其法则及制度能适合您公司的形 态、财务、产品等，即是好的行销制度和法则各种制度各有其优劣点，适用于某一种市场状况和 条件，以及从业人员的认识程度和经验的相互配合，才能决定那一行销制度和方法比较适合，现 就多层式直销作进一步的探讨。 2、多层式直销的概念 所谓多层式直销只是一个传统的销售方式加上一个新名词罢了，意即将货品由制造商－经总代理 －代理商－零售商－最后到消费者，但是由于换一个新名词用制度直销法，就引起了一连串对这 问题的疑惑和争端，美国超级市场经营方法的波动历史和目前多层式直销经营的波动差不多是相 似的，也曾在 1920 及 30 年代引起了大众的怀疑、敌意、诉讼及压迫性的法律，因为他们对当 时存在的销售制度提出了新的方法、新的冲击，大部分人对它不认识，就可能被认为有危害性， 但是今天，超级市场经营方式的确立，却是我们经济的一大支柱，而被认为是一个良好货品市场 分销方法。 3、多层式直销的法律层面 一般先进国家都有有关法例来管制类似的行销公司，起初多层式直销制度多风行于美国，后来拓 展到加拿大、日本以及德、意、日本、香港等地。 4、直销制度的特性 直销制度有那些特点？什么样的产品及什么样的公司适合直销？一般来讲这些特点也分产品、价 格、通路和促销来讨论。 (1)产品 直销产品的特点有下列几点： ①一般消费品。 ②多样化。 ③品牌知名度不高。 ④品质优良 所谓一般消费品，即是一般人在日常生活中要用到的产品，如清洁剂、化妆品、内衣裤等，因为 一般的直销方式是以一般人为主体来推广其产品，若不是消费品则甚难推广，产品为何要多样化 呢？因为若是您只是卖单－或少数的产 品，一个直销人员能够销售的数量金额和机会必然有限，若是如此，其 所得利润必然不多，利润不多当然不再感兴趣，再来品牌若是知名度不高，可以考虑以直销方式 如此不必花大量金钱在广告费上，来行销当然最重要的一点是产品的品质一定要优良，因为一般 的直销方式皆以可以退货来强调其品质优良及风险性小，况且优良的产品才能刺激连续性的购买， 达到一种连续循环的商品流通世界。 (2)价格 直销往往诉求的重点是不上街即可购物，更何况是一般的消费品，若为了一两样的物品，上街购 买即浪费时间，亦浪费金钱(车钱)。而购买直销的商品，往往是一通电话，服务就到，更甚者， 直销人员亦往往与客户主动联络，尤其在繁忙的工商社会，这种服务极受欢迎。 直销的商品 回复 引用 举报 投票：很实用(0) 没帮助(0) 发布时间：2005-04-09 00:00:00 直销与分销如新华茂 等级： 职场新手 发帖量： 3 积分： 111 分 专业度： 0 4、促销 在通路上已经谈过多层或单层理念，直销是以工业品、人与人的方式来销售一般消费品，而在广 告或推广的理念也是如此。一般消费品是以电视、报纸或杂志等媒体来使消费者认知产品继而产 生兴趣、购买欲望及购买行动，而工业产品的推广方式还是以业务员(人)为主，而多层式或单层 直销方式也是以人为主来推广一般消费品，但是直销人员本身又如何才能得到母公司的讯息呢？ 如新产品的发售，产品的价格，产品的特性，公司的政策……，这些传达则依赖母公司的内部印 刷刊物(如月刊)、录音带、录像带直接寄达各直销人员手中，或召开各种训练会议、讨论会、激 励会议等。 5、单层式或多层式直销的优点 (1)多层式直销或单层式直销和传统的多层销售系统(大盘商、中盘商、零售商)一样能提供较多的 社会及经济利益(在作法正确的前提下)，因为一个社会愈多人从事合法的经济活动，整个社会进 步就愈快。 (2)特许权经销或专利权要用庞大的资金、生财器具、特许费用及风险，而直销所强调的是少许 的资金、及没有风险不需担心的周转金，很适合一般要创业的小市民。 (3)一般人可以利用空余的时间从事经济性及生产性的活动，因此可避免将时间浪费或是用在不 良嗜好上(如打麻将等)，并在从事经济活动时，可以学到人际关系，销售知识，谈话技巧，个人 修养，商业习惯，应变能力，增加收入来改善个人或家庭生活，增广见闻，法律条例和税务会计， 凡此种种在这些直销制度中，都可以逐渐学习得来。只要有心不管是公司或直销人员多多少少一 定可以赚钱。 (4)有些商人 ，认为直销非常有魅力，因为不必付固定薪水，不需大量资金，而有大 量直销人员推销公司的产品，但在被这个魅力迷昏头以前，一定要先建立一个最重要的理念就是 造福他人先，造福自己后，也就是公司付出完全的爱心和耐心，长期培训直销人 员的共存共荣意识，在忍痛允许错误中不断学习成长的原则下，直销商才能成长， 业务才能慢慢开展起来，达到成功。一般公司，也引用直销方式，幻想获得同样效果，甚至经营 者，主管人员更不知道直销制度的成功理念为何物，贸然采用，结果是苦不堪言，困难重重，更 有甚者，以暴发观念为出发点，而使直销陷入欺骗他人的老鼠会组织。 (5)直销方式使利益均分。因以直销方式经营的投资，不需大量的资金及承担风险，故就必须将 利益分摊给每一位努力的直销商，如此才能得到一良性的循环，使公司永续地经营。 总而言之，直销制度在未来的日子里也将成为市场行销的主要渠道，有成功也有失败，主要关键 在于经营的理念、信心和努力，只要有原则有方针，成功的日子必将来临。 (6)只要您的直销方式成功，您就如拥有一健全的行销网，到时您可以代理销售任何优良的产品， 直销商也很容易接受更多的产品销售，如此生意将愈做愈大，利益分享也愈多。 6、单层次直销和多层次直销有何不同 直销经营大概可分为：(1)单层次直销；(2)多层次直销。不管是多层次或单层次其直销商都是独 立自主的中间商人，他们都可以享有和他能力、技术、投入心血、时间成正比例的利润收入，或 称奖金，这个方式可以加上直销商管理自己建立的另一直销网，只要销售良好，上层直销商将可 获得管理服务报酬。 而二者差别在： (1)单层次直销是比较单纯性系统，就是销售层称作业层，只有一至二层，连同 回复 引用 举报 投票：很实用(0) 没帮助(0) 发布时间：2005-04-10 00:00:00 直销与分销能否分开营销是一片云，復盖着整个地球 等级： 职场新手 发帖量： 1 积分： 103 分 专业度： 0 直销与分销的的真正含义，从字面上理解是：直销是直接面对客户，而分销是通过各级代理商和 分销商来销售，形成一种营销网络，营销渠道。而直销是不是没有这种网络或渠道。有名的 DELL 公司，全球都的每个小的城市都有自己的分公司和办事处，来进行对客户服务，DELL 公司是不 是没有这种网络或渠道呢？现在一个产品在同一个市场上有直销和分销两种情况出现，鱼和熊掌 能否兼得？ 回复 引用 举报 投票：很实用(0) 没帮助(0) 发布时间：2005-03-19 00:00:00 不同行业和企业类型要有不同的策略 我心依旧？ 等级： 职场新手 发帖量： 5 积分： 121 分 专业度： 0 发表的主题 如果产品属于一般消费品，产品一般可以直接卖给最终消费者，竞争对手的产品差异化不大的话， 可以考虑以直销和分销相结合的办法，具体哪一个占主导，可以在进行成本、利润、风险的详细 调查和分析以后做出决定。但是对于一些需要提供经常性的专业技术服务，或者是一些对于中间 产品而且对下游客户影响较大的产品，一般还是采取直销的办法比较妥当。 回复 引用 举报 投票：很实用(0) 没帮助(0) 发布时间：2005-02-20 00:00:00 直销更符合未来趋势灶王爷 等级： 职场新手 发帖量： 1 积分： 103 分 专业度： 0 经营是一种主导行为。积累自己直接可控的客户数据库是理论上最好的选择。 信息技术的发展让时间和距离的成本在降低。在大众化产品的物流问题是当前的尴尬。可以考虑 用配货中心来过渡，同时把分销商转为大客户，以达到统一化管理。 面对趋势，先走一步，经验就是效率。 回复 引用 举报 投票：很实用(0) 没帮助(0) 发布时间：2005-02-19 00:00:00 我赞成分销在水一舟 等级： 职场新手 发帖量： 3 积分： 111 分 专业度： 0 直销现在成为一种流行的销售方式，然而并不是每种产品都适合直销。首先，要求产品的需求量 大，是每个人的起居生活都能用的，这样才会提高直销的成功率；其次，要求产品的利润空间比 较大，因为直销的模式决定了直销对直销代表来说是一种高利润的方式，因而低端的产品不适合 使用直销方式；再次，直销最重要的是模式和团队结构，一定要把握尺度，尺度不好制度不合理 就成为非法传销了，而制度的合理性是发挥销售人员积极性，便于管理的重要保证。如果上述三 项都做不到，那么从事直销将是很难的 回复 引用 举报 投票：很实用(0) 没帮助(0) 发布时间：2005-02-06 00:00:00 两种方式互相结合瀚墨留香 等级： 职场新手 发帖量： 2 积分： 106 分 专业度： 0 在厂家顾客资源好的地区采取直销的模式,有利于厂家把握市场与销售策略;在厂家客户关系不 深的地区可以找该行业资深的企业做代理商,更加有利于市场的开发.一句话,不要全国一概而论, 要因地制宜. 回复 引用 举报 投票：很实用(0) 没帮助(0) 发布时间：2004-12-07 00:00:00 只有承担风险才有可能回报探路 A 等级： 职场新手 发帖量： 24 积分： 167 分 专业度： 9 回复的主题 不管是选择分销还是直销，企业主关心无非就是两者的投入与回报问题，我认为新 的产业所带来的产品应予直销，能更好的铺开市场，了解市场。虽然 风险会大些，但成功后所带来的回报会远远超出前期的投入。传统的产 品更应选择分销，降低销售成本及风险。
