当美国人戴福瑞2005年决定在中国创建一个旅游网站“去哪儿”的时候，大概没有人觉得这是一个有前途的生意。
戴福瑞和另外两个创始人所拥有的只是120万人民币的启动资金。即使当时中国在线旅游被视为一个潜力巨大的高增长市场，似乎也并不应该是“去哪儿”这样的小玩家能够分享的。但这家公司后来发现自己其实并不需要担心缺少用户。
24岁的赵金晶现在已经习惯使用“去哪儿”来安排自己的旅行，因为在上面能找到最便宜的机票，还能检索到未来45天的机票价格走势；她56岁的爸爸则对“去哪儿”不感兴趣，对于这个私企经理而言，要订机票或者酒店，与其在网站上辛辛苦苦搜，还不如通过携程预订来得便利。
戴福瑞看到的正是赵金晶这样价格敏感消费者的需求。由于同一条航线各航空公司定价不同、各级机票代理商得到的价格折扣也不同，所以赵金晶这样的消费者过去的通常做法是每次都要浏览多家网站，以便买到最便宜的机票。和携程这样的机票代理商不同，“去哪儿”并不直接向用户销售机票，而是通过技术手段将数百家机票提供商网站(包括国航等航空公司官方网站及携程等代理商网站)的机票价格信息呈现给用户。赵金晶这样的消费者可以在“去哪儿”一家网站上方便地挑选数百家机票提供商的机票。
和Google成为用户网上信息浏览的入口站点一样，“去哪儿”梦想成为旅游者浏览旅游信息的入口站点。但这家公司在消费者需求方面遇到的挑战是如何吸引价格不敏感的消费者。戴福瑞给出的一个解决方案是提供良好的用户体验。
“去哪儿”的机票搜索结果提供未来45天机票价格走势图，而且列出的航空公司信息还包含航班晚点的概率、是否提供餐饮等细节，这些可是携程们从来没有提供的信息。“我觉得用起来很舒适，网页的配色也很好看。”赵金晶能够说出很多喜欢“去哪儿”的理由。但这些方案至少还没有让航空公司完全满意，“带来的一般是价格敏感型的客户，根据航空公司的收益管理，从这部分客户身上得到的利润是比较少的。”国航电子商务部的赵冬云对《第一财经周刊》说。
而“去哪儿”在商业上的立足点正是航空公司平衡渠道的需求。平衡渠道的需求则是源于携程网在航空公司网络渠道中的独大地位。据数据调查公司艾瑞的监测数据显示，携程网2007年占到整个中国网上旅行预订市场56.3%的份额。同样的原因，也让艺龙等携程网的竞争对手纷纷喜欢上这家网站。更重要的是，“去哪儿”只是给它们带来客户，而不会抢走它们的生意。
中国国航电子商务部总经理胡法进在就任之前就对类似旅游搜索网站感兴趣，2005年他听说有这样一家网站之后便主动上门要求合作。“携程只是销售部的分销渠道之一；‘去哪儿’是很重要的直销渠道，带来的用户转换率相对百度是比较高的。”胡法进对《第一财经周刊》说。在“去哪儿”刚上线年下半年，国航包揽了其主页上的所有条幅广告。
“去哪儿”的盈利模式是点击付费和广告投放，其中点击付费目前占到2/3的份额。这样的模式实际上和百度类似，每有一个用户通过“去哪儿”登录某家机票供应商网站，“去哪儿”就可以向该公司收费。
但“去哪儿”面临的一个巨大的商业难题是：让航空公司和其他机票供应商付费的动力在哪里？按照它向用户提供全面价格信息的商业模式，无论航空公司和机票供应商是否付费都会出现在搜索结果中。而“去哪儿”的搜索结果只有几页，用户可以很轻松地全部翻遍，这和百度数以百万计的搜索结果完全不同，而海量的搜索结果正是点击付费这一商业模式成立的基础。
成为付费客户的利益是广告精准投放。“去哪儿”会定期评估付费客户表现，评价指标包括浏览量、转换率和成交量等。通过数据评估，对付费客户广告投放的位置和形式提出建议，以保证广告更有效地影响消费者。比如使用国航的用户中，从北京出发的比例很高，“去哪儿”便建议国航把广告位置放在与“北京出发”相关的页面周围，并在旅游套餐页面和酒店页面安排相应的文字广告链接，以帮助用户更好地理解国航的服务。
另一个“去哪儿”不愿提及，但付费客户可能得到的利益是数据即时更新。数据即时更新来自机票供应商和“去哪儿”的数据合作。如果没有数据合作，诸如机票的价格、剩余数量之类的信息可能无法即时反馈给用户，这可能大大降低用户对该公司的信任度。虽然在最后一次采访中否认了之前对《第一财经周刊》讲述的“数据合作与付费相关”的说法，但“去哪儿”亦承认目前数据合作方大都是全国及各地较大的机票供应商。这一群体与其付费客户有很高重合度。
要使客户理解这样的“精准营销”并非一蹴而就。虽然上海航空、四川航空、山东航空和海南航空成为了“去哪儿”的付费客户，但与国航不同，这四家的合作意向是销售经理们坐在对方办公室里一点一点谈出来的。
“对于一家新客户而言，从首次洽谈到签订合同可能需要花费一年时间。我们必须花费时间与我们的客户沟通，传达我们的主张，让他们觉得我们的经营模式是有价值的。”戴福瑞说。
这并非易事，一个看起来和这个盈利模式相矛盾的现实是—如果消费者搜索到的机票信息没有得到及时更新，受影响的不仅仅是机票供应商，“去哪儿”同样会受到消费者的抱怨。
“去哪儿”酒店预订这块业务线年下半年的事了，在公司的规划里还有度假和签证业务线。锦江之星是和“去哪儿”接触比较早的经济型酒店之一。“这是一个慢慢发展的过程，”锦江之星市场部总监陈文哲对《第一财经周刊》说，“‘去哪儿’存在空间的前提是携程这样的网站，它本身不可能发展这么多合作客户。这是一个差异化竞争的结果。”
影响“去哪儿”规模成长的更重要因素是销售团队，而非拓展新的业务线。目前公司负责销售的团队只有16人，“去哪儿”提供数据显示，其搜索数据源中有400家机票和酒店供应商，1.5万家酒店。按照目前“去哪儿”百度式的盈利模式，这家公司必须组建起庞大的直销团队，抑或一个庞大的渠道商群体。但另一公司创始人庄辰超却明确对《第一财经周刊》表示，公司并不准备扩大销售团队，而目前在渠道方面也没有任何计划。
庄辰超表示，目前公司月营收在良好状态下能达到几百万人民币，但从总体来看还没有盈利。至少目前来看，“去哪儿”所构建的商业模式是极容易被复制的。即使这家公司的创始人也始终无法令人信服地说出自己的核心竞争力，庄辰超给的答案是“‘去哪儿’处在广告销售、旅游和技术三个行业的交汇点上，这一点上我们做的很专业”。
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