品牌文化塑造案例 品牌文化塑造案例 人们尊称的“康师傅”品牌 “康师傅”方便面在国内几乎家喻户晓，妇孺皆知，市场占有率高达 25％左右，一些国际知名品牌的方便面在中国销售额的总和也不及它，它的创立者是台湾省的顶新国际集团。顶新国际集团自 19 明年创业，从当初只身一人到今天的 2．6 万多名员工，成长可谓迅速。“顶新”原是台湾彰化的一家油脂厂，属于家族式企业。魏应行之父是在 1985 年创办这个企业，1988 年 10 月，祖国大陆政策开放，身为四兄弟中最小的魏应行，首次来到北京。那时，魏应行一个人也不认识，一切都不熟悉，水土也不服，在饭店里捂着湿毛巾睡觉还流鼻...
品牌文化塑造案例 品牌文化塑造案例 人们尊称的“康师傅”品牌 “康师傅”方便面在国内几乎家喻户晓，妇孺皆知，市场占有率高达 25％左右，一些国际知名品牌的方便面在中国销售额的总和也不及它，它的创立者是台湾省的顶新国际集团。顶新国际集团自 19 明年创业，从当初只身一人到今天的 2．6 万多名员工，成长可谓迅速。“顶新”原是台湾彰化的一家油脂厂，属于家族式企业。魏应行之父是在 1985 年创办这个企业，1988 年 10 月，祖国大陆政策开放，身为四兄弟中最小的魏应行，首次来到北京。那时，魏应行一个人也不认识，一切都不熟悉，水土也不服，在饭店里捂着湿毛巾睡觉还流鼻血。“顶新”在祖国大陆第一个投资项目是“顶好清香油”，是 1989 年 4月 26 日事到营业执照的，由于众所周知的原因，当时有些外商纷纷擞资，顶新坚持下来了。 “北京顶好”最初生产的“顶好清香油”在北京市场上“叫好不叫座”，由于当时还是“计划经济”，500 克平价油才 0.85 元，议价油则要 2.4 元(还是那种没有精炼的“毛油”)，由于该公司的生产原料不在计划供应范围内，大部分靠进口，都得按国际价格，所以产品售价偏高，老百姓只能望而兴叹。随后公司又在济南生产“康菜蛋酥卷”，相信它在电视上“把营养和美味卷起来”的广告词至今还有许多入耳熟能详。但是由于当时老百姓的消费水平不高，蛋酥卷也未真正打开销路。待该公司到内蒙古投资蓖麻油项目时，情况更糟，完全失败，所带来的 1 亿元台币股本，几乎全部赔光，魏应行绝望之余，只想卷铺盖回家。 一直到 1992 年“康师博方便面问世，集团才初尝成功的滋味。面对一连串失败的打击，魏应行冷静分析了祖国大陆市场，认真总结了以往的教训，决心投资方便食品，觉得这才是未来发展的方向。 拿方便面来讲，一是当时国产面的质量较低，进口面的价格太高，大概在五六元之间，而当时人们一顿饭的消费水平是二三元，这就有了巨大纳发展空间：二是随着人们生活节奏的加快，对方便食品的需求越来越大，前景看好。魏应行回到台湾，劝说股东继续投资。1992 年 7 月，第一条方便面生产线在天津投产。 这一次，他们做得特别仔细，比如产品名称，“康”代表健康，又是扬声，念起来响亮；“师傅”是内地最普遍的尊称，印象好。他们决定用康师傅作为品牌名称(如图 3，12 所示)。证面条直道，久泡不糟；加上两包调味料和细肉块儿，价格又定在 2 元左右，适合大众消费水平。 在营销方面，不论批发、直销，一律“先款后货”，避免了呆账、烂账以及由此引发的与客户关系紧张等问题。 “康师傅”方便面的成功，固然是 90 年代国内经济起飞的大环境所赐，但也与产品对路、产品质量过硬分不开。由于该公司从未做过方便面，因此对产品品质的要求更是精益求精。 创业初期，每天早上，魏应行兄弟 4 人都以方便面当早点，一方面为了节省时间，另一方面也是为了检验产品品质。 产品虽受欢迎，但是面对市场幅员辽阔和运输线过长的重重限制，“康师傅”也绞尽脑汁突破各种难关，包括争取车皮，在各地设立发货仓库，量立经销商制度等。 但根本之道仍是在全国各地快速筹建厂房，达到就地生产、就地供货的目标。于是从1994 年开始，“康师傅”陆续在广州、杭州、重庆、武汉、沈阳和西安建厂。迄今，该公司在祖国大陆已建立起 78 条生产线，每条生产线 万包左右，生产和销售覆盖全国每一个地区，是世界上最大的方便面生产厂家。目前，“康师傅”在国内的市场占有率高达 25％左右，品牌知名度在全国 20 个大城市达到了 85％。1996 年，“顶新”的销售额达 52 亿元，上缴税收 3．1 亿元，1997 年预计产值合 65 亿元人民币。目前，“康师傅的品牌价值合 4．9 亿元人民币，这在“康师傅”的无形资产中，还只占 20％-25％，因为“康师傅”的销售网络占无形资产的比例要高过商标。 1996 年 2 月，集团成功地在香港联交所挂牌上市，集资 12 亿港元，成了一支在中国成功经营并有典型意义的“中国概念股。在三年前，集团除对原有生产型事业扩大投资外，逐步向多国、多元、多角化经营的方向发展，力图成为世界性华人企业集团。今天，康师傅小有所成，该公司深感自豪，因为康师傅三个字是中国人自创的品牌，它不仅成为方便面的代名词，也是全世界销量量大的方便面品牌。 1997 年 3 月 2 日，董事长魏应州先生率领集团高阶层主管出席了在日本举行的世界方便面高峰会议。世界方便面高峰会议大会组委会表示，如果在世界上享有一定声誉的康师傅不来参加，这次大会就会黯然失色了。这表明“康师傅”已经在世界级赛场上成了重量级选手。 摘自《中外品牌案例》白光 主编 中国时代经济出版社 回目录 娃哈哈实施营销文化战略 娃哈哈公司创办于 1987 年，前身是杭州的一家小学的校办工厂，3 个人 14 万元起家，经过 11 年的努力，发展成为今天拥有总资产 30 多亿元的国家大型企业，1998 年完成产值31 亿元，生产饮料 93 万吨，占全国饮料产量的十分之一，成为中国最大的饮料企业之一。娃哈哈品牌（如图 6.10 所示）产品 1996 年被国家技术监督局认定为”12l 计划全国首批重点保护的 11 个品牌之一，1997 年通过 ISO9001 国际认证，l999 年“娃哈哈”商标被国家工商局认定为中国驰名商标，有关资产评估部门评估其无形资产价值达 22.48 亿元，公司总资产达 28．8 亿元。 1．娃哈哈推出“非常可乐”并致力于打假 1998 年 6 月，中国最大的民族饮料企业杭州娃哈哈集团公司投入巨资推出了意在向世界饮料巨头美国“可口可乐”和“百事可乐”挑战的娃哈哈“非常可乐”，备受多方瞩目。 一年之后的事实呈，非常可乐”己日渐在激烈的竞争中声誉鹊起，势头颇为红火。然而，国内一些地方仿冒、侵权行为也随之四起，愈演愈烈。山东聊城一位署名“一个支持你们的中国人”的消费者在给娃哈哈公司的来信中气愤地说，非常可乐，是中国厂家开辟可乐市场景成功的产品，为中国人争了口气但如今各地市场上“李鬼”横行，它们像蛀虫一样侵蚀着“非常可乐”。我真的很痛心，我不想看到中国人刚挺起的腰杆又被中国人自己的冷枪暗箭打倒了。 杭州娃哈哈集团公司经过 12 年的艰苦创业，获得了超常规的发展，1998 年，饮料总产量达 93 万吨，居同行之首，年实现利税 7．25 亿元，已连续 4 年登上全国食品制造业利税第一位，注册商标“娃哈哈”被国家工商局评为“中国驰名商标”。1998 年，经过决策层再三分析研究，原以生产乳酸饮料、纯净水、营养八宝粥三大类产品为主的娃哈哈公司决定生产碳酸类可乐饮料。此举可谓平地激起三尺浪。创建于一个世纪前的美国“可口可乐”和“百事可乐”是全球公认的饮料界“霸主”，年销售总额超过 150 亿美元。80 年代初，它们先后抢占中国市场，并分别在国内设立 21 家和 12 家生产企业。田年代中期至 90年代初，“天府”、“少林”、“黄山”等一大批民族品牌可乐向”可口可乐 和”百事可乐”发起了第一次冲击。但几年间，在强大对手所构筑的收购、兼并浪潮中，无一例外地败下阵来。10 年后的今天，“娃哈哈”是否会重蹈覆辙，猜忌和怀疑纷纭。“娃哈哈”人却对此信心满怀，公司董事长、冠有劳动模范和经营大师之称的宗庆后介绍说，“娃哈哈”总资产近 30 亿元，销售网络遍布全国，实力和经验今非昔比。为了上马可乐产品，公司做了两年苦心准备。先后投资 1 亿多美元，从德国、日本、意大利等国引进目前全球最先进的制瓶和罐装生产线，设备不亚于“可口可乐”和“百事可乐”。产品原浆配方也是与国外几家著名公司合作，根据国人口味，进行了几千次的改进。早在 1998 年 3 月，“娃哈哈”公司就为自己的可乐产品正式申请注册非常商标，并获得了产品整体瓶装的平面设计图与彩色的专利保护。美国“可口可乐”和“百事可乐”目前在中国的年销售量分别为 194 万吨和 77 万吨，而娃哈哈“非常可乐”从零起步，19 弼年 6 月至今，已销售 20 万吨，收到客户贷款来不及发货的达百万箱。各地市场全面旺销，在湖南、新疆、大连等地，甚至还超过了“可口可乐”和“百事可乐”的市场份额。眼下，娃哈哈公司在原有基础上，又加紧新增引进 6 条生产线 年“非常可乐”量可达 50 万80 万吨，直逼“百事可乐”。 与捷报相伴的是深深的忧虑，1999 年以来，山东、浙江、安徽、河南、新疆、字夏等地大大小小的企业仿冒娃哈哈“非常可乐”的产品迅速增加层出不穷，其中仅山东一地已经查明的不法企业就多达 27 家。娃哈哈集团公司打假办副主任陆昌华苦笑着说，对仿冒、侵权，我们是有准备的，但势头如此之猛，的确始料未及。这些企业有的称“非带可乐”、“非学可乐”、“非爽可乐”，等等。使用障眼术，有的干脆直接假冒“非常可乐”，极大地冲击了娃哈哈公司来之不易豹销售市场，并直接坑害了广大消费者。据介绍，对严重的仿冒、侵权行为，许多省市的各级政府采取了果断措施予以坚决打击。但也有不少县市的有关部门出于说不清、道不明的利益关系，或干打雷不下雨，敷衍了事或睁一只眼闭一只眼，肆意放纵，致使仿冒、侵权行为步步升级。娃哈哈集团公司董事长宗庆后说，这些年，从生产果奶到推出纯净水，公司一直被假目问题缠身，花费了大量的精力和财力，如今，正当面对世界级水平的艰苦鏖战之时，仿冒、侵权行为更令自己腹背受击，真可谓“强手当前，小鬼难防”。“娃哈哈”这一民族品牌的崛起成长，从根本上讲还有赖于社会主义市场经济的制度化建设。改革开放以来，各种政策法规出台的也算不少，但一旦涉及具体利益，便常常走了味。比如，许多仿冒“非常可乐”产品是通过专业市场流往各地的，而一些地方的工商机关本身就是市场的主办者，地方保护加部门利益，它怎么会对打假动真格，虽然现在开始强调王商与专业市场“管”、“办”分家，有的地方实际上却明“分”暗“连”，关系依然千丝万缕，诸如此类的问题不解决，仍是企业发展的大息。目前，公司正在组织力量，进一步实施打假，并争取通过全社会的力量和实施文化战略开展一场新的营销攻势。 2．娃哈哈“面对强手、不断冲击”的理念 娃哈哈在自己的企业文化牛注入了“面对强手、不断冲击”的理念。 13 年，在历史的悠悠长河中只是短短的一瞬，然而娃哈哈却在 13 年中从 14 万元借款起家，发展成为国家大型一级企业，跻身全国最大经营规模 500 强和最大利税总额 500 强，连续 4 年居全国食品制造业利税总额第一位。公司主导产品娃哈哈果奶、AD 钙奶、纯净水、营养八宝粥销量均居全国第一。公司注册商标“娃哈哈”成为中国驰名商标。1987年，每个娃哈哈人都会牢记这个年份，因为，娃哈哈是从这一年起步创业的。这一年，娃哈哈公司的前身杭州市上城区教育局校办企业经销部在清泰街 160 号挂牌营业。创办之初，经销部以为区属小学提供服务为主营业务。半年后，经过营养品市场和学生身体状况的缜密调查，在浙江医科大学朱寿民教授的帮助下，开发出国内第一个专供儿童饮用的营养保健口服液娃哈哈儿童营养液，实现了娃哈哈发展史上品牌“从无到有”的突破。作为一家校办企业，在国家经济体制改革正在向着承包全面推进的 19871988 年间，蛙哈哈不仅没有体制上的障碍，反而具有相当大的经营管理自由。 这种自由度足以使娃哈哈在与传统国有企业的竞争中占据优势，“船小好掉头”是那时的实情。娃哈哈一开始就实行厂长负责制，投资决策权、产品开发权、劳动用工权、人事任免权等，也是从 1987 年、1988 年实行的，比一般的国有企业整整早了 5 年。在企业理念的指引下，一步超前，步步领先。1998 年，产值 500 万元，利润 188.31 万元；1989年，产值 2700 万元，利润 703.17 万元；1990 年产值 9800 万元，利润 2212．75 万元。1991 年元月，仅有 80 人的娃哈哈经市委牵线 余名退休职工的杭州罐头食品厂实施兼并。3 个月后，亏损 4000 多万元的杭州罐头食品厂扭亏为盈，兼并取得了圆满的成功。同时成立杭州娃哈哈集团公司，这标志娃哈哈完成了从小到大的裂变。 1991 年，集团公司产值首次突破 2．17 亿元。1992 年初春，谈话中说“社会主义的本质呈解放生产力”。娃哈哈又抓住了机遇，使生产能力和经济实力大大增强。1993年，实现产值 60l 亿元，利润 1．14 亿元，分别比 1992 年增长了 51％和 62％。当时，娃哈哈已经成为浙江经济的一根支柱，并享誉全国。公司创办至今，经济效益不断上升，但娃哈哈人并没有固步自封，仍然不断冲击，1995 年实现利税 816 万元，1996 年实现利税2300 万元，1997 年实现利税 4600 万元，已成为当地财政三强之一。之后，娃哈哈西进北上，相继在广元市、沈阳市、巢湖市、高碑店市、长沙县、宜昌市、红安县等地创办了分公司，使公司规模稳步扩张。1996 年初，娃哈哈司与法国达能集团、香港百富勤投资公司成功实现合资，引进外资 4500 万美元，对于娃哈哈实现二次创业战略目标的实现具有不可低估的意义。一方面利用外资大量引进世界一流的纯净水、果奶、碳酸饮料生产设备，造起 20 平方米的现代化厂房，另一方面，在全球经济一体化的趋势日益强的时代，娃哈哈找到了技术和合作伙伴。娃哈哈的合资真正达到了壮大自身、振兴民族品牌的目的。扩张与合资，是娃哈哈创业的两翼。 l997 年，产值首次突破 20 亿元大关，利税达到 4．6 亿元。这标志着娃哈哈二次创业目标的实现。娃哈哈之路是一条改革之路，是实施企业文化工程结出的胜利之果，娃哈哈成长的背景呈史无前例的改革开放浪潮。从诞生到兼并扩张，从成立股份公司到现代企业制度试点，从生产经营到品牌输出，娃哈哈的每一步都无不烙着时代的印记。娃哈哈的成功是实施品牌战略的成功，是企业文化和“面对强手、不断冲击”的企业理念的胜利。 3．娃哈哈企业文化的基本内窖 娃哈哈在全国同行业中排行第一，面对侵权，它正在实施文化战略，我们将拭目以待。反观娃哈哈的创业史，它何以创造如此高大的形象和骄人的成绩呢娃哈哈自从诞生那天起，就没有得到过国家酌一分钱投入。为了生存，娃哈哈人在市场风浪中苦苦闯荡，饱尝了酸甜苦辣。是娃哈哈人艰苦奋斗的精神推动了企业的发展，为了在市场经济的新形势下真正立于不败之地，为了在同行业中树立“鳖头”形象，娃哈哈人根据企业所处环境和娃哈哈发展历程的特点，经过反复斟酌，提出了振奋精神的娃哈哈形象口号：励情图治、艰苦奋斗、勇于开拓、自强不息。公司总经理宗庆后深为娃哈哈的形象自豪，他动情地说：“娃哈哈集团公司能有今天，是公司全体职工艰苦奋斗、勇于开拓、共同创造的结果。”由此可见，娃哈哈形象口号已化作一种精神力量，成为娃哈哈人的行为指南。它使娃哈哈人自觉地发挥主人翁的作用，从而树立起鲜明的娃哈哈形象。娃哈哈的形象口号，喊出了娃哈哈集团与众不同的经营理念，它是娃哈哈公司发展的原动力。现在，娃哈哈的形象口号在全国食品行业广为传颂。 娃哈哈的企业文化是怎样形成的，有什么特征呢，齐心协力，共闯难关是娃哈哈企业文化和企业精神的集中表现。娃哈哈在创业之初，步履艰难。那时资金紧张，条件简陋，娃哈哈的员工分秒必争，抓住一切机会发展。夏天给小学供应冷饮是他们的一项业务，每当他们知道有学校需要冷饮时，马上分头行动。宗庆后常常冒着酷暑，脚踏三轮车，把冰棍送到学校，一次只赚几元、十几元，但他们仍然无怨无悔。后来，联系到长期推销儿童食品，需要量大了，他们互相帮助，把货送到消费者手中。]988 年，公司总经理宗庆后通过周密调查，提出放弃加工别人的产品，开发自己的产品。配制营养液、开发八宝罐粥生产，职工们群策群力，通过合理安排生产程序和小发明、小革新，只用一半劳动力就创下了日产近 30 万罐八宝粥的历史最高纪录。1993 年初，娃哈哈集团公司在职工大会上公布了产值 4.8 亿元、利税 8 咖万元的奋斗目标。一开始，部分干部职工有一定的畏难情绪，公司充分发动群众对这一目标进行讨论，并对任务层层进行分解，通过讨论，大家逐渐认识到这一方针目标的可行性，纷纷表示要力争超颧完成公司的计划，并落实到行动上，从而创下了提前 2 个月完成 1993 年全年计划的成绩。 娃哈哈的企业文化酌又一个重要内容是尊重职工、爱护职工，公司上下，亲如一家。娃哈哈集团超常跳跃式的发展，引来各界人士纷纷探秘。“船长”宗庆后的成功，离不开闯荡市场的营销技巧，离不开舍得花血本的巨额广告投入，离不开新产品的开发；离不开广招人才，但更重要的是他对人的尊重：尊重全体职工酌主人翁地位，调动他们的积极性、创造性，激发他们的责任感和参与意识，使职工感到在娃哈哈集团公司工作，可以最大限度地实现自我价值。宗庆后工作很忙，常常出差，但他每次回来的第一件事就是到车间看看一线工人，了解生产情况，看看职工有什么想法职工都说，总经理无论走到哪里，都想着厂里，惦记着我们工人。在蛙哈哈集团公司，职工互助互爱，亲如一家。一天，一位职工上班时，因病复发突然昏倒，同事看到后，马上把她送到医院，并纷纷解囊凑齐住院费。公司知道后，即刻派人前去探望，并批钱资助。事后，这位职工的家人感激他说：“娃哈哈干部职工的心最好。” 娃哈哈的企业文化的第三项内容是倡导全体员工”视厂为家，厂兴我荣”的精神。娃哈哈人视厂为家，自觉维护这个“家”的荣誉。有一次，质量督部一名职工春节回家过年，在汽车站发现有假冒娃哈哈出现，他马上打电话给厂里，把信息告诉打假办的同志，很快抓住了假霄者。如此事例，不胜枚举。由于娃哈哈名声日益扩大，娃哈哈人外出时，总有羡慕的目光，在交通比较紧张、火车票和飞机票比较难买的情况下，一听说是娃哈哈公司的人，马上优先售给，职工深为自己是娃哈哈的一员而感到光荣和自豪。娃哈哈集团公司 正在向更大的市场进军，国内市场有待于进一步辐射，国际市场需要进一步拓展。在”八五”期末，娃哈哈集团的目标是销售收入 20 亿元，年利税达 5 亿元。全公司 3000 多名职工决心艰苦奋斗，共同开创公司光明的未来。 娃哈哈的成功，首先是与他们树立的企业理念分不开的，从娃哈哈的口号牛就可以看出，公司的艰苦奋斗、勇于开拓的精神。正因为有了这种精神的鼓舞，才使他们在创业之初，能冒着酷暑，为学校送去冷饮；在产品已初见成效时，又能毅然去开发自己的产品；当娃哈哈儿童营养液在全国打响时，又不失时机地开发了娃哈哈银耳燕窝、娃哈哈红豆沙、娃哈哈绿豆沙等许多新产品。娃哈咱集团提出的口号还充分体现了该企业的自身特点，很形象地反映出娃哈哈人特有的精神面貌。正因为企业是靠自己的双手通过艰苦奋斗得来的，所以每个人都视企业为自己的生命，这也是公司成功的重要基础。 摘自《中外品牌案例》白光 主编 中国时代经济出版社 回目录 “金利来”服务于“男人的世界” “金利来领带，男人的世界”，这一广告语已在国内乃至世界家喻户晓了，它几乎天天在电视广告节目中出现，在众多报刊中不断登出。 金利来领带，是香港金利来集团的起家和发家的产品，是该集团有限公司董事局主席曾宪梓先生一手创立的。经过 50 多年的艰苦创业，白手起家，成为一个年产年销数亿条领带的“领带大王”，他的产品行销于欧、美、澳、亚洲近百个国家和地区。 曾宪梓祖籍广东省梅县，因父辈家境贫困，生活无以为计，不得不于 20 年代远渡重洋，到泰国谋生。曾宪梓是在国内长大的，在中山大学生物系读书。60 年代初，他到泰国与家人团聚，决心干一番事业。他到了泰国后，发觉父亲虽然经商几十年，但生意仍十分平淡，收入一般。如何才能开拓事业呢?这问题使满怀壮志的曾宪梓陷入了不断思索之中。 这位毕业于高等学府生物系的大学生，深深懂得地球上人类赖以生存的生物只有几公尺厚的土壤，几公里厚的大气层，几公里深的海洋。作为一个人，就要在这么一个地球上奋斗，用好大自然赋以生存的条件，求得成长和发展，开创一个更大的生活空间。 60 年代的泰国，己推行开舰策。徘徊在曼谷闹市之中，曾宪梓发现不少人穿西装，系领带，这些西装革履者，显得风度翩翩，引起人们的注目和羡慕。他想，领带虽然是件小东西，但它却是现代男人不可缺少的装饰物，它的发展前景是广阔的，想到这里，曾宪梓已形成了从领带起步的决心。 开始时，他从摆卖领带入手，从批发商或厂家那里购入少量货，自己进行摆卖零售。经过一段时间探索后，善于观察和思考的曾宪梓，发觉泰国虽然是个开放市场，但并不是领带的最理想市场，这有人文的因素。他想，香港是个世界著 名的自由贸易区，游客多，是集世界潮流之地，应是领带业的最有潜力的市场。 于是，在印年代中期，他只身来到香港，带着 6000 港元，租了一个小厂房，凭着一把尺子、一把剪子和一架缝纫机，自己进行设计、剪裁和缝制，开始其艰难困苦的创业。他每天从早晨 6 时一直干到深夜 2 时，制成领带后，又自己去推销，扛着成品挤公共巴士，走街过巷，扯着嗓子叫卖。他给自己确定一个销售指标，每天不完成就不回家。他在街上叫卖时因为他是客家人，广州话讲不好，常常闹笑话，受到耻笑，但他没有气馁而是坚持不懈。慢慢地，这位带着浓厚的客家音的领带小商人给人们留下了诚实可亲的印象，大家都愿意购买他的领带。 曾宪梓先生是位有意志和毅力的经营者，他十分注重市场调查，悉心研究消费者的心理动态和穿着习惯。凭着自己的学识和经验，探索领带的用料、款式、设计的创新，研制出自己产品的独特风格。 就这样，他的小作坊逐步变成有一定规模的厂房了，他不用再上街去摆卖，而是零售商店前来其厂购货了。这时，曾宪梓亦要奔波劳碌，四出活动，但不是走街串巷叫卖领带，而是到世界各地去考察市场，吸取别国生产和设计领带的经验，以及与各地市场的经销商建立关系。他先后到过法国、意大利、德国、瑞士、奥地利、美国、加拿大、日本等几十个国家去了解领带制作和市场销售情况，并与那里的一些厂商建立了业务关系。 1970 年，他在香港正式创立了“金利来（远东)有限公司”，自己设厂织染专用布料，开设专门设计和缝制部门。 随着业务的发展，曾宪梓先生十分注重创立金利来”名牌(如图 10．1l 所示)。他认为，优良的产品品质、稳定的质量是创立名牌的基本条件，因此，他在领带制作全过程中，十分讲求质量。他特别注重科学管理、专业人才的培训、设备的不断更新。 金利来领带时刻保持质地优良，款式新颖，品种繁多，手工精细，美 观方的特点，深受各界人士欢迎。香港几十家大百货公司经销其产品的代销点遍布港九新界各地。 金利来从创立名牌到名牌推广企业扩展，从寻求、创造优势到发展优势，从树立产品形象到树立企业形象，沿着 3 个方向实施三大战略，构成了金利来的发展模式。 曾宪梓认为，创立名牌是一个长期艰苦的过程，需要不懈的努力。这一过程包括：创立名牌意识，生产出优良产品，广泛的社会认知和品牌维护 4 个方面的内容。 创立名牌意识，既取决于企业家本身的价值观念、气质精神、抱负，也取决于其对环境和机会的认识、把握。当年，曾先生目睹香港领带市场充斥欧美过时产品的情况，激发了创立华人名牌领带的强烈意识和信心。 有了优良而且稳定的产品质量，没有广泛的社会认知，是不可能成为名牌的。要让大众都认知自己的产品和企业，就需要大量的广告投入，运用现代化传播手段，树立产品形象。 1970 年，金利来公司刚刚成立，资金极有限，曾先生抽出 3 万港元作电视广告。虽然投入不大，但成果不小，金利来领带已开始幅销。此时，随着收入的增多，他再投入上 lo倍乃至 100 倍的钱继续做广告，使“金利来领带名牌地位在香港确立起来。1986 年，金 利来领带要进入中国大陆市场，曾先生采取引而后发的策略，提早 3 年在中央电视台推出广告培养起大陆公众对金利来的名牌认知与消费意识。果然又一举咸功，创造了使其领带销售量连年翻番的惊人效益。 曾先生体会到，创立名牌难，维护名牌更难。所谓更难，主要表现在 3 个方面。 一是竞争者蜂拥而来，大家都要争夺有限的市场。每种产品一样，当其利可图和有名气时，竞争者的同类产品将会像雨后春笋一般出现。作为名牌的产品，必须要有更优于竞争者的产品，才能保持名牌的地位。 二是假冒产品的侵袭。俗语讲“明枪易挡，暗箭难防”，对公开的竞争产品尚可以用自己的优异产品特性战胜它们，但对假冒产品则有些难以发挥自己的对付力量了，它不仅是挤占市场问题，更重要是毁掉市场，有损自己名牌的形象。因为假冒产品暗中盗用了自己的品牌，而其产品质量低劣，消费者会对金利来牌子产生误解的。当然，假冒产品是侵权犯法行为，可以对其绳之以法，可惜，不知要花多大的财力才能查出假日产品的不法者。 三是来自内部质量意识的松懈。随生产量的增大，新工人增多，要确保名牌的稳定质量，需要做大量的工作，丝毫不能麻痹。 以上各方面的护名牌的挑战，绝不能听之任之，随时都会危及名牌的声誉，甚至会使艰苦创立的名牌毁于一旦。金利来维护品牌的市场策略，表现在毫不松懈的优良产品的质量追求，不做骗人的生意。在各地设立统一装修、统一形象的专卖店、专柜；不搞节日或季节降价推销，以营业总额 5%的巨大资金强化广告宣传；在拥有的市场内实施推销三原则，经销商不准挑选花色，批发价与零售价由公司规定，现金交易。由名牌创立、维护到名牌推广，金利来由“男人的世界”延伸到“女人的世界”，借助金利来领带的名牌效应，金利来向着男士服装、饰品、皮具和女士用品、非制衣业的百货行业扩展；经营地域上，由香港扩伸到新加坡、马来西亚、泰国、欧美等几十个国家和地区，亦包括了中国大陆市场，成为雄霸亚洲的世界名牌。同时，“金利来”衍生出另一品牌”银利来”妹妹花，其男士服装精品、领带、领结、衬衣等，也已为榜上有名的中国名牌产品，为中国广大消费者认知和接受。金利来公司的名称与金利来品牌形成一致，金利来在创立名牌、名牌维护、名牌推广的过程中，亦是金利来集团寻求、创立、发挥优势的过程。在这一过程中，金利来集团公司由产品形象树立，而加速了企业形象的塑造，社会公众心中随着金利来产品优良和量稳定，认知金利来集团公司是一家恪守信誉、财力雄厚、生产名牌产品的公司。 曾宪梓先生深有感触地认为“取之社会，用之社会”是金利来企业的一种精神。企业发达了，赚很多钱，应该回报社会、帮助社会、支持国家、救助民众。这种精神取决于创业者价值观和社会责任感。曾先生本着这种精神，不惜解囊支助中国各种公益事业，如捐助1 亿港元中国教育事业对一些发生天灾人祸的地区亦给予巨额资金赈灾等。这些义举和善于回社会的精神，对金利来集团公司企业形象的塑造无疑起到积极作用。 摘自《中外品牌案例》白光 主编 中国时代经济出版社 回目录 希尔顿的宾至如归 美国希尔顿饭店创立于 1919 年，在不到 90 年的时间里，从 一家饭店扩展到 100 多家，遍布世界五大洲的各大城市，成为全 球最大规模的饭店之一。80 多年来，希尔顿饭店生意如此之好 财富增长如此之快，其成功的秘诀牢牢确立自己的企业理念并把 这个理念贯彻到每一个员工的思想和行为之中，饭店创造“宾至如归”的文化氛围，注重企业员工礼仪的培养，并通过服务人胃的“微笑服务”体现出来。希尔顿总公司的董事长，89 岁高龄 的唐纳希尔顿在 50 多年里，不断到他分设在各国的希尔顿饭 店、旅馆视察业务。 希尔顿每天从这一洲飞到那一洲，从这一国飞到那一国。专程去看看希尔顿礼仪是否贯彻于员工的行动之中。他写的许多书中有一本叫做《宾至如归》，时至今日，这本书已成了每个看希尔顿旅馆工作人员的“圣经”。如今，希尔顿的资产已从 5000 美元 发展到数百亿美元。希尔顿旅馆已经吞并了号称为“旅馆之王“的纽约华尔道夫的奥斯托利亚旅馆，买下了号称为“旅馆皇后的纽约普拉萨旅馆，名声显赫于全球的旅馆业。 (一)“你今天对客人微笑了没有” 企业礼仪是企业的精神风貌。它包括企业的待客礼仪、经营作风、员工风度、环境布置风格以及内部的信息沟通方式等内容。企业礼仪往往形成传统与习俗，体现企业的经营理念。它赋予企业浓厚的人情味，对培育企业精神和塑造企业形象起着潜移默化的作用。希尔顿十分注重员工的文明礼仪教育，倡导员工的微笑服务。每他天至少到一家希尔顿饭店与饭店的服务人员接触，向各级人员(从总经理到服务员)问得最多的一句话，必定是：“你今天对客人微笑了没有?”1930 年是美国经济萧条最严重的一年，全美国的旅馆倒闭了 80％，希尔顿的旅馆也一家接着一家地亏损不堪，一度负债达 50 万美元，希尔顿并不灰心，他召集每一家旅馆员工向他们特别交待和呼吁：“目前正值旅馆亏空靠借债度日时期，我决定强渡难关。一旦美国经济恐慌时期过去，我们希尔顿旅馆很快就能进入云开月出的局面。因此，我请各位记住，希尔顿的礼仪万万不能忘。无论旅馆本身遭遇的困难如何，希尔顿旅馆服务员脸上的微笑永远是属于顾客的。”事实上，在那纷纷倒闭后只剩下的 20％的旅馆中，只有希尔顿旅馆服务员的微笑是美好的。经济萧条刚过，希尔顿旅馆系统就领先进入了新的繁荣期，跨人了经营的黄金时代。希尔顿旅馆紧接着充实了一批现代化设备。此时，希尔顿到每一家旅馆召集全体员工开会时都要问：“现在我们的旅馆己新添了第一流设备，你觉得还必须配合一些什么第一流的东西使客人更喜欢呢?员工回答之后，希尔顿笑着摇头说：“请你们想一想，如果旅馆里只有第一流的设备而没有第一流服务员的微笑，那些旅客会认为我们供应了他们全部最喜欢的东西吗?如果缺少服务员的美好微笑，正好比花园里失去了春天的太阳和春风。假如我是旅客，我宁愿住进虽然只有残旧地毯，却处处见到微笑的旅馆，也不愿走进只有一流设备而不见微笑的地方”当希尔顿坐专机来到某一国境内的希尔顿旅馆视察时，服务人员就会立即想到一件事，那就是他们的老板可能随时会来到自己面前再问那句名言：“你今天对客人微笑了没有?” (一) 站在时代前沿 希尔顿 31 岁之际，他在他父亲事业失败的时候，离开家乡新墨西哥。在此以前，他做过工友、行商、矿山的投机者等等。离开家乡后，他到达石油泉涌的德州，准备有所作为，然而身边的总资金只有删美金。他想开办银行业，但资本的确太少，结果他买下蒙布勒饭店，以石油工人及行商为对象，这便是世界饭店大王的创业起点。希尔顿成功的秘诀，是从开头便把饭店(旅馆)业当作一种“企业”来经营，自然他努力要求做到宾至如 归，但他更把它视做一种不动产，只要有机会，便以最低的价钱收买那些行将倒闭的饭店，再把建筑物整修一番，经营上也重新布置，使业务向上，然后另找机会把它以买价的数倍卖出去，以扩展资本。为此，他时时背负许多债务，借以收买超过自己实力的大饭店，他时常向银行或个人设法周转资金，结果他不得不辛劳地周旋于债主之间，不过，他在这一方面，确实是一位天才。希尔顿饭店公司位于纽约的巴克培尼街，设在高达 43 层华尔道夫大饭店里。在收买这家号称世界最高的大饭店时，希尔顿的热情，使旁听者也会兴奋不已。这家大饭店在世界上是最著名的，在这儿住过的有国王、女王、国家元首、王子、主教等等世界各国的重要人物，难怪希尔顿提起这件往事，便会说：“收买华尔道夫，是我生命史上的一个转折点!在收购成功的当天晚上，可能是希尔顿一生中最美好的一夜。据说，当晚希尔顿站在华尔道夫的天井里，仰望耸人云霄的大楼，沉浸于忘我之境，一动不动地，不知东方之既白。自从他决定收买，一直到成功为止，前后经过了 18年之久。 希尔顿是一个好胜和敢于冒险的企业家。为了企业扩张，他引发过多次事端。1 跖 7年，日本东急公司的三岛社长怒发冲冠地疾呼：“为了日本的国家利益，我们不惜硬干到底!”这是在当时发生所谓东京希尔顿大饭店事件时三岛的态度。一般人对于这事件，都认为是外资渗透日本，它的确是给日本经济界特别是饭店业的一个打击。东京的希尔顿饭店，正是世界饭店大王克兰德 尼克逊希尔顿的事业触角之一，所谓“希尔顿冲击”所引起的事端及其影响，在日本境内四处扩张。无论怎么说，希尔顿这个人，是常在大众传播方面出风头的奇特人物，美国的《时代》杂志和《生活》杂志，每隔一两年便以特别报道把他仔细描述一番，很少有例外的。为何会这样呢?倒也说不出什么像样的理由。总之，希尔顿这个人物是极美国性的，并且他也能敏锐地把握时代的动向，是美国式经营者的代表人物。由于这种因素，他所引起的东京希尔顿饭店事件，自然有不平凡的意义。日本朝野不仅把这个事件视为饭店业的事件，还认为是日本经济界的一种危机。然而，有关的评论方面，还不失之公正。东京希尔顿饭店一案，经东京地方法院判决，希尔顿胜诉，东急败诉，日本的舆论认为该项判决对希尔顿有所偏袒。希尔顿在海外惹起事端，并不自东京希尔顿事件为始。早先他在英国建筑伦敦希尔顿大饭店之际，便惹起英国朝野骚动一时，为什么呢?因为这家饭店建在英国女王所居的白金汉宫的邻近，因此从饭店的楼上，可以眺望白金汉宫的庭院，并且一览无遗，这怎能不惹起是非呢?然而，希尔顿依然坚持到底，在一片反对声中建筑完成，并且开业了。这可以证明一件事，他满足了美国人的好奇，让他们在可以眺望英国王宫庭院的房间里，用的是美国式的卫生设备，以及豪华的床铺，还怕生意不兴旺吗?他还在他的故乡新墨西哥时，曾和他父亲取得一家银行襄理的职务，当时他用这样的一种名片，“克兰德N．希尔顿爱情介绍人，本人的爱情、接吻，以及尖锐的拥抱，是无人能及的。”这种名片确实令人惊讶不已，但这种性格真正是希尔顿的本性，毫不夸大其辞。换言之，希尔顿的经营战略，便是他个人的欲望，两者是一件事，绝对无法加以分开。他亲口说过：“谈到人的欲望，的确是无底深渊，不管怎样，我的欲望是站在时代前沿，做饭店大王。我之所以设法收买华尔道夫目的就在于此。总之登上饭店业的王座，才是我的战略目标。” 于是希尔顿采取企业的形式，努力实现其目的。收买华尔道夫，既是他个人的欲望，也是他的企业战术。希尔顿是典型的明朗的美国人，只要从前文所举的名片一事便可一目了然。他喜欢跳舞，舞伴只限于“年轻美丽的淑女”。他常说：“我已 80 多岁了，但迄今仍然具有充沛的活力。因为我始终站在时代的最前沿!” 这种态度果然是他成功的基础。不过，从他的历史加以检讨：他 31 岁时踏进饭店业界，但并不以饭店老板自居，从开始便把它当做一种企业。因此，希尔顿的饭店不仅靠招徕旅客赚钱，并且只要有机会，便做 不动产的交易，借以随时扩充资本。由于这个转变而获得成功的希尔顿，不仅对自己的企业有信心，同时知道了饭店经营要与时代并进的道理，因此产生了新的经营哲学。他养成了时时留意饭店机能变化的习惯，也就是在这交通日益进步，尤其是航空网日益发达的时代，无论相距多远的两个地点，无不可朝发夕至。在这种时代，饭店的功用，不仅在供旅客住宿而已，已倾向于大公司的新闻发布、新制品的发表，或大企业的集会等等，希尔顿针对这种饭店机能的变化，在构造及改革上，无不配合这一点来进行。大众传播方面时常注意他的动静；一再地加以报导，其原因是要看透希尔顿对现代的反应，这一点对于大众具有很高的价值。希尔顿确实具有与生俱来的“天才”但他那卓越的能力中，有一项是后天学到的，那就是经营者的能力。他精力充沛地进军海外的胆略来源于他的资本运用理论和实践的能力，构成向外拓展的战略，并且无往不胜。1963 年 7 月，在纽约兴建的第 33家希尔顿大饭店落成典礼上，希尔顿宣布：“到此为止，暂时不再在国内建造饭店了”，这是他预见到美国国内的饭店即将达到饱和状态，大饭店的经营已经不合算的缘故。当时饭店业界的所谓非空室率，已走向下坡。例如，1946 年的空室率，仅占 7％，然而，到了1962 年，竟有 38％的客房是空闲地摆着好看而已。“资本就这样地浪费着，应该”作为一个经营者，怎能让资本子白的浪费呢?因此，希尔顿转向国外，要在以国外寻找出路，使资本发挥作用。数年前，希尔顿曾在旧金山的自治团体俱乐部发表演说，这次演说的内容，可以说是把他的经营理念作概约的说明。他说：“希尔顿国际企业的经营，是依据独特的哲学发展而成的。我们向海外发展事业，并非为美国向国外吸收利益，而是要和海外的企业家携手合作，共存共荣。自然在诲外经营饭店，是替国内的股东谋取利益，不过，倘若目的仅仅在此，那就不必在海外发展任何事业，因为在国内同样可以达到这个目的。”以这为前提，希尔顿企业的宜传口号就是“以国际贸易与旅行，促进世界和平”并且强调地说，每一个希尔顿饭店，都是“美国的代表”，也就是促进国际亲善的使节。说得更确切一些，希尔顿是美国资本的使者。 为了满足其资本运作的需要，希尔顿大力开发海外饭店和市插，他能够预见一切未来的发展。他看到中产阶级逐渐富起来，他们热衷于国外的游览旅行多数借商务之便。尤其是半生的长期辛劳，储蓄了旅游用的款项。希尔顿针对他们的需求，在国外的主要城市，建设美国式豪华饭店，让他们享受一下上层阶级、所享受的气氛。他们只要住进希尔顿饭店，内心所希求的目的便不难达到，也可以告慰自己，所谓上层阶层的享受，不过如此而已。希尔顿的商业天才在于能够敏锐地把握着这般人的，b 理变化，于是他早在 1948年，便着手布置海外饭店网，其目的就是想吸引这群新顾客。为着配合这个战略，他又订下了从饭店之间，便利旅客来往的航空路线确保战术。使得在国内已无发展余地的饭店业，找到更广大的出路，在国外求得发展。东京希尔顿大饭店事件的发生原因，就是希尔顿和 WA 航空公司，互相连结的新战术所产生的结果。东京希尔顿大饭店开幕那天，希尔顿亲自到日本参加盛典，当时他曾对记者这么说：“我要为建立饭店王国，尽我所有的能力。至于国际亲善和世界和平，那是自然而然的事。”说罢，他露出所向无敌的微笑。当时，有人问他把握经营尖端的诀窍是什么时，希尔顿意味深长他说：站在时代的前沿，这就是我的诀窍。 1．企业的形象，是指社会公众对某个组织、个人或某种产品的整体印象和评价。企业员工是企业整体中的一份子，顾客对企业员工印象的好坏会直接反射到对企业整体形象的评价上。而在员工自我形象的塑造中，企业的一贯礼仪又直接影响员工形象的塑造效果。这也就是希尔顿要抓企业员工礼仪的原因。企业礼仪包括的内容比较多，但企业领导人的个人作风、品格和企业理念的规定具有很高的代表性和模仿效应。例如，希尔顿旅馆总公司董事长唐纳希尔顿就十分重视企业礼仪和通过礼仪塑造企业形象。为此，他制定和强 化能最终体现出希尔顿礼仪的措施，即要“微笑服务”，为了能发挥微笑的魅力，他不辞辛苦，奔波于设在世界各地的希尔顿旅馆进行视察。由于唐纳希尔顿对企业礼仪的重视，下属员工执行得很出色，并形成了自己的传统和习惯。当然，企业制定出完善的规章制度，有助于员工更好地撰行。企业礼仪的表现者是广大员工，员工能否很好地执行企业礼 仪还在于员工本身的素质、修养、道德情操等。因此，加强员工培中，提高员工素质，可使员工更好地理解；贯彻企业的经营理念，把执行企业礼仪变成他们自觉和自发的行为。成功的企业无不把员工培训作为企业生存和发展的头等大事来抓，这也就是希尔顿为什么每碰到公司员工都要问那句名言：你今天对客人微笑了没有?” 2．唐拉德希尔顿在自传中对自己的一生进行了总结，归纳 出成功的几个要素： 1)志向要远大，想法要宏伟，做法要大方，梦想也要远大，你想要有多大的发展，取得多大的价值和成就，你就得树多大的志向和理想，同样是一块铁，铸成马蹄铁后只值 10元钱，苎制成磁针就值 3 咖元，若制成手表的发条，就值 30 万元。人们应该对自己的前途把目标定得大一些，实现自己的最大价值。梦想是一种具有想象力的思考，是以热忱、精力、期望作后盾的。希尔顿一生做过许多梦，可以说他的事业就是寻梦的历程。竺个梦、银行家梦，到跻身饭店业后的饭店大王梦，他那充满 想象力的梦想成了他行动的先导。随着事业的发展，他的梦也越来越多，把一个个美梦变为现实。梦想一切都从这里开始。 2)发掘出自己独到的才智。希尔顿认为，人的才智各有不同：每个人从事的职业可以相同，别为了要花时间找立足之处而烦恼；希尔顿说，他就花了 32 年的时间去发掘自己的长处，开始还是个小职员，但这没有什么可耻的。华盛顿起初也不过是个验货员，毛姆提笔写作前读的是医学，他们最终都找到了能充分发挥自已才能的事业，从而走向成功。不要因为长辈或薪金的原因被纳入一条固定的轨道，失掉应当属于自己的天地。别为暂时不知道自已的长处而犹疑不决，勇敢地开拓吧!你就会发现自己到底能干什么。 3)热忱、执著。希尔顿根据自己的经验指出，热忱是完成任何一件事必不可少的条件。或许你确有才华，但才华也必须借助热忱的精神，才能发挥尽至。热忱是一种无穷的动力。建造过伦敦 52 家教堂的建筑师兰恩爵士，86 岁时退休后五年，他一直尽心学习，努力追求文学、天文学及宗教知识，古罗马的政治家 80 岁还学希腊文，希腊的历史学家布拉塔克，更是在衰老之年才开始研习拉丁文，意大利作曲家维尔第?8 岁还作出像(奥塞罗》这样不朽的歌剧。 4)不要过于忧虑。成功的生活应当是平衡的，无论是在思想上、行为上、休息上、娱乐上，各方面都是如此。懂得生活艺术的人，既不会工作到累得要死，也不至于玩乐得精疲力尽。 5)不要留恋过去。希尔顿劝人们不要老是悔恨从前的过失，也不要老是渴望再现过去的辉煌，这等于是把自己捆绑在过去的记忆中。昨日已去，如何从昨日的过错中吸取教训才是智慧之举。 6)不要让你所拥有的东西占据了你的思想情感。希尔顿认为他曾拥有一切，事实上却什么都没有。在他的意识中，金钱并不是万恶之源，对金钱的贪欲之心才是万恶之源。钱当然越多越好，但要由你来支配它，而不能让它支配你。不光是金钱，所有物品都是这样。 希尔顿指出，倘若你发现，你失去某样东西就活不下去了，那么你最好把它丢掉，以便获取真正的自由。希尔顿的生活哲学和经营哲学是相通的，许多是从经营实践中得出的人生智慧。 摘自《管理案例博士评点》 代凯军编著 中华工商联合出版社 回目录 沉浮巨变蒙妮莎 蒙妮莎作为一家服装企业，它最吸引人的似乎不是服装，而是一种说不清的非物质的东西。当翻开全新的蒙妮莎 CI 手册时，这个答案豁然开朗企业文化。服装只是品牌的一个载体，透过服装，蒙妮莎经营的是情感，是美、是文化。这一点，在以前的蒙妮莎身上是很难看到的。 曾经辉煌，蒙妮莎缘何谈出 细心的人们会发现，曾经家喻户晓的蒙妮莎在两年前突然消失了。人们费解，是什么巨大变故使蒙妮莎在声名赫赫之时绝迹市场？ 1996 年之前的蒙妮莎，的确光彩照人。从 1989 年蒙妮莎作为一个校办企业成立，到1995 年，短短 6 年时间里，蒙妮莎在全国各地建成 170 多家网络店，营业额、品牌知名度直线上升，蒙妮莎以其飘逸而又不失轻松活泼的女装款式，在广大的消费者中树立了良好的品牌形象。然而应该指出，当时蒙妮莎的创业经历是一个自然的发展过程，在那种短缺经济下的市场环境，似乎使一切经济奇迹的创造都显得简单容易。 1995 年之后，已形成明显品牌优势的蒙妮莎，本应再接再励，在服装界大展宏图。然而，由于市场环境的急剧变化、买方市场的形成，使得整个服装行业的单位产品利润明显趋降，同时，大量国外品牌的涌入，更给许多国内服装企业造成了巨大压力。竞争激烈，钱不好挣了，这样的现实也不可避免地摆在了蒙妮莎决策者面前。 东边日出西边...
2017年上海工程技术大学中法埃菲时装设计师学院613综合艺术理论[专业硕士]考研冲刺密押题
2017年对外经济贸易大学国际商学院832工商管理综合之西方经济学（宏观部分）考研导师圈点必考题汇编
2017年沈阳工业大学经济学院814现代经济学之西方经济学（微观部分）考研导师圈点必考题汇编
2017年海南师范大学文学院440新闻与传播专业基础[专业硕士]之传播学教程考研冲刺密押题
2017年南京理工大学设计艺术与传媒学院336艺术基础[专业硕士]之艺术学基础知识考研仿线年山东省培养单位海洋研究所825物理化学（乙）考研冲刺密押题
