建材新产品推广方案3_解决方案_计划/解决方案_实用文档。建材新产品推广方案 3 建材市场一直是大众消费者选购家具的首选之地， 随着科 技和人们生活习惯的改变和提高，团购已经成为时尚，越来越 多的年轻消费者选择在网上发帖、社区组织等形式来结成“同 盟”团购
建材新产品推广方案 3 建材市场一直是大众消费者选购家具的首选之地， 随着科 技和人们生活习惯的改变和提高，团购已经成为时尚，越来越 多的年轻消费者选择在网上发帖、社区组织等形式来结成“同 盟”团购。而小区作为最接近消费者的末端，在小区进行推广 活动既解决了网上团购带来的不确定性， 也让消费者享受到团 购所带来的价格折扣等一系列的优惠活动。因此，各地的小区 推广活动正在悄悄崛起。 一、前期准备 1.1 小区普查 小区楼盘信息普查是进行小区推广活动的首要前提。 通过 小区楼盘信息普查，建立各楼盘档案，为后期的目标选定设立 基础 1.1.1 小区楼盘信息普查的方法 1 从各房产网上了解当地的楼盘信息 2 观注各媒介的广告传播(电视， 报纸， 横幅， 喷绘广告牌) 3 导购员平时的对顾客的信息收集 4 从装修公司的渠道收集 5 业务员深入各小区物业楼盘售楼处的市场调研。 1.1.2 设立楼房盘档案 将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘 的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开 盘日期、 预计装修日期、 进驻装修公司、 有无竞争对手进入等， 建立楼盘档案。见附表一《楼盘档案》 1.2 人员招聘及管理 成立小区推广部是小区推广逐渐规范化的必要步骤。 小区 推广部前期可设置一名部门主管，对推广业务员进行日常管 理，对整个市场进行楼盘动态调查，展开前期的公关活动。下 可设 1 至 5 名业务员， 负责在主管的带领下开展小区信息的调 查，填制《楼盘档案》信息表并及时呈报主管。 1.2.1 人员招聘及培训 对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。小 区推广的工作环境差、 工作时间长、 体力消耗大、 成交难度大， 只有具备上述品质的小区人员才能胜任。 建议去学校招一些刚 毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门， 急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务 实，这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优 先考虑。 有物业管理经验的员工， 在日后与物业公司打交道时， 拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。 在培训方面，先了解产品知识、性能及公司实力、服务， 先入为主树立对公司及产品的信心，公司的产品就是好，价格 就是实在。在作业过程中及时灌输公司的理念、营销技巧，纠 正正在作业过程的不当行为、思想及流程，以增强其对公司的 依附感。为上月做得好的员工举行座谈，让成绩突出员工讲授 经验，并有 1 意安排做得不好的后进人员提问咨询，交流总结 会多开有利鼓舞。可见附表二《小区推广人员课程表》 1.2.2 岗位的职责 主管岗位职责 1.负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员 2.负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理 制度; 3.建立业务员激励制度，检查、考核下属员工; 4.开展小区市场调研，制定小区推广业务策略; 5.带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标; 6.协调小区推广部与专卖店、客服等其它部门的关系。 小区推广业务代表岗位职责： 1.开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理 后及时呈报部门经理; 2.对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系; 3.负责小区进驻的现场布置、顾客接待; 4.负责业主至总部展厅参观行程的具体组织; 5.发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作; 6.负责小区售后服务工作; 7.完成部门经理安排的其它工作。 1.2.3 团队建设方法 小区推广团队设置主管一名，下设推广业务代表若干。业 务代表可根据实际情况在后期不间断的补充、储备，保证一定 的人员配备。 小区推广业务代表每天到公司报到开会后就前往 所负责的小区进行一日推广工作了， 整天在外没有归属有点失 落，在一日当中，接触人群较多，挑战性强、成交率小、打击 面大， 心理上要承受许多失败挫折的压力， 没有一个好的团队、 和睦的群体和好的领导是难以为继的， 故在团队建设上要花多 点心思：首先要树立一个共享目标，公司维护员工的利益，只 要是员工付出的努力都会得到回报，我们提出了“以人为本、 发展共享 ”的团队建设的方针 ; 小区推广业务员的会议在每天 早上上班时间举行，会上每位业务代表发言，对昨天的工作进 行总结，并就推广过程中遇到的难题、建议等提出来由大家帮 助共同解决，必要时主管要给予亲临协助。会议结束主管带动 大家喊出如：“好莱客，领跑者，全面突破，耶 !”等的振奋人 心的口号，令早会充满工作的激情;团队建设需要在许多细节 方面下功夫， 如对员工鼓励多于批评、 见面礼貌、 点滴关怀(避 暑、变凉、生病)、集体活动等等方法。 1.2.3 绩效考核控制与管理 业绩最能证明业务人员能力的高低， 制定一套双方都能接 受的绩效考核管理制度有利于业绩不断的上升。 公司的绩效管 理是建立在保底提成、多劳多得的基础上的，工资底薪 600—1000 元 ( 可根据当地的实际消费水平设定 ) ，提成为 1.5%—4%，如有其他人?设计师或安装工只能提 1.5%。实行 多形式的报备制度， 要求小区推广人员必须时时描写叙述推销 的情景，做到不漏过任何可做为报备的信 2 息，这样即使是客 户单独来展厅购买，只要备案资料翔实，可计入小区推广员工 的业绩。业绩多形式备案、业绩的确认方法改善，增加了人员 的信心，小区宣传积极更到位，无形之中也鼓励了小区推广业 务员不遗余力的工作作风，小区推广小组即便是撤出，后期仍 然会有意外的收获。 二、目标小区选定 通过《楼盘档案》表等各种信息对小区进行评估，从中选 取自己的目标小区： 一般为中高档小区或者有一些已经购买好 莱客衣柜的客户的小区作为自己的目标小区。 确定小区之后方 可进行开发价值评估并制定推广计划方案。 2.1 评估目标小区的方法 在对目标楼盘进行分析之后， 首先评估该楼盘是否值得进 驻， 也就是评估该楼盘进驻的投入产出比， 进行投入产出分析， 需明确以下几组数据： 需投入多少人?进行多少天?2、前期的公关费是
